“道可道，非常道；名可名，非常名”。這是老子《道德經(jīng)》中開篇的第一句。世界萬物的發(fā)展都要遵循一個“道”——規(guī)律！提及化妝品行業(yè)，特別是彩妝經(jīng)銷中的終端之“道”——操作規(guī)則。近幾年來在備受各方經(jīng)銷商關(guān)注的同時，大家還是丈二和尚——摸不到頭腦。就知道有些經(jīng)銷商經(jīng)銷彩妝確實賺到了錢，而大部分都是各有各的苦衷。正所謂家家有本難念的經(jīng)，不當(dāng)家不知道材米油鹽貴——到頭來都是談“彩”色變，似雞肋一樣——食之無味，去之可惜！
廠家的“道”
目前國內(nèi)日化終端彩妝廠家不計其數(shù)，舉不勝舉，使得國內(nèi)終端彩妝品牌日臻“豐富”。究其內(nèi)容大體可以分為兩類：一是擁有彩妝品牌的所有權(quán)和生產(chǎn)自主權(quán)；二是擁有彩妝品牌的所有權(quán)和非生產(chǎn)自主權(quán)。第一種情況目前在國內(nèi)日化彩妝行業(yè)中正處于上升階段，好多彩妝品牌的擁有者都已經(jīng)意識到生產(chǎn)的重要性、技術(shù)的繁瑣性，進(jìn)而或大或小的都建立了自己的生產(chǎn)基地；另一種還處于彩妝市場試水階段，由于自身的經(jīng)濟(jì)實力及自信心的不足，導(dǎo)致對外加工來緩解生產(chǎn)上的資金壓力和投資風(fēng)險。
對于各化妝品經(jīng)銷商打算經(jīng)銷彩妝，首先要考察的就是廠家了。彩妝的自主生產(chǎn)，筆者認(rèn)為是選擇代理該彩妝品牌的第一要素。彩妝產(chǎn)品線的投入財力要比其它類終端化妝品多，且要求高；彩妝主要是靠“彩”來吸引消費(fèi)者的眼球，所以需要實時推出適合市場需求和流行元素的彩妝產(chǎn)品。而彩妝顏色的豐富和把控就更是一件讓人頭痛的事情，需要不斷的打樣，改進(jìn)，再打樣•••，如此往復(fù)幾個回合，有可能才跟上“時代”的步伐。國內(nèi)做的好的幾個彩妝廠家，都有自己的彩妝生產(chǎn)基地，在新品的推出前期準(zhǔn)備階段就已經(jīng)領(lǐng)先了其它沒有生產(chǎn)能力的彩妝廠家了。所以，衷心建議各個對彩妝經(jīng)銷躍躍欲試的代理商朋友們，一定要擦亮自己的雙眼，親自去廠家看一下，特別要親自去該廠家的工廠走訪一下，和工程師等人員聊一下。
產(chǎn)品的“道”
產(chǎn)品是一個品牌持續(xù)旺盛的原動力！雖說現(xiàn)在好多彩妝廠家都有自主生產(chǎn)能力，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的把關(guān)、品質(zhì)的把控、顏色的把脈、流行趨勢的把握，還是有所差距！這些差距直接導(dǎo)致了彩妝終端市場表現(xiàn)的差強(qiáng)人意，大相徑庭！
終端銷售量能夠排在前幾位的國內(nèi)彩妝品牌都有其在產(chǎn)品上突出的優(yōu)勢，但隨著國內(nèi)彩妝市場的風(fēng)生水起，其優(yōu)勢也越來越不明顯了，只是受到國內(nèi)大多彩妝廠家操作者能力所限，還沒有眾多后起之秀對其進(jìn)行直接的和正面的沖擊而已。而在2010年崛起的彩妝新貴瑪麗黛佳，其產(chǎn)品差異化、實用性明顯。在其他彩妝操作的各個層面上還有待進(jìn)一步改善和提供的同時，其產(chǎn)品的優(yōu)勢已經(jīng)把目前國內(nèi)其它彩妝品牌拋在了后邊。筆者認(rèn)為這種產(chǎn)品上的產(chǎn)異化（包括上述提及到的幾個方面內(nèi)容），是其品牌的核心競爭力，是其它彩妝品牌無法比擬的，或是短期內(nèi)不可能效仿的。僅以該品牌為例，建議各化妝品代理商在選擇經(jīng)銷彩妝的時候，要用專業(yè)的人員去試妝，找到真正差異化、適用性的彩妝產(chǎn)品。
團(tuán)隊的“道”
目前國內(nèi)幾乎所有的化妝品廠家和經(jīng)銷商都非常重視營銷團(tuán)隊的打造，無論是有實質(zhì)性的舉動，還是空穴來風(fēng)。致使化妝品終端店只是擁有幾名基本的營業(yè)員，而每個品牌要想在該店內(nèi)表現(xiàn)良好，除了好的客情、大的配贈外，還要有人員上的鼎力支持，否則自然會有其它品牌的人員投懷送抱。短期內(nèi)要想改變目前終端店一支獨(dú)大，以勢欺人，經(jīng)銷商不派人員幫助銷售，就不主推其品牌的局面，暫時還是很難扭轉(zhuǎn)！
而彩妝由于市場培育期時間較長、維護(hù)費(fèi)用較高、人員成本較大，使得前期的彩妝經(jīng)銷只能是以“護(hù)”養(yǎng)“彩”。這樣使得自身的維護(hù)團(tuán)隊“一人多用”，既進(jìn)行彩妝終端的維護(hù)，又進(jìn)行護(hù)膚品終端的維護(hù)。但往往都是顧此失彼，得不償失。
準(zhǔn)備經(jīng)銷彩妝的各化妝品經(jīng)銷商，如果自己沒有決心、沒有能力、沒有把握初期就組建一只專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)，運(yùn)作獨(dú)立的彩妝維護(hù)團(tuán)隊的話，那還是暫時不要接觸彩妝的代理為好。千萬不要抱著試試看的態(tài)度，尤其是在目前國內(nèi)彩妝市場的現(xiàn)階段，“試試看”基本上就等于慢性自殺！
定位的“道”
目前國內(nèi)日化彩妝品牌走的多是二三級市場的終端店渠道。偶有做商場等KA渠道的，也都是虛晃一槍，樹立個形象而已，目前還沒有敢說成功的。代理商在接到一個適合的彩妝品牌后，就要根據(jù)廠家對彩妝的定位及自身市場的實際情況，對所經(jīng)銷的彩妝進(jìn)行二次定位。這個定位的精準(zhǔn)與否，會直接影響到該彩妝在你的操作下，在你的市場上的表現(xiàn)力和持續(xù)性。
但大多彩妝經(jīng)銷商由于前期接彩妝的時候就霧里看花，要么被廠家忽悠，要么抱著僥幸的心里，或是出于某種戰(zhàn)術(shù)的考慮。在這種情況下，自然心態(tài)不穩(wěn)，意志力不強(qiáng)。本著能夠做一家，就做一家。不去認(rèn)真考查、評估該終端店是否適合銷售你所經(jīng)銷的彩妝，最后導(dǎo)致雙方互相扯皮。彩妝又不想護(hù)膚品，降低價格還有人買，而彩妝的顏色不合適，白給人家都不要。
經(jīng)銷商在前期的終端網(wǎng)點(diǎn)定位上一定要準(zhǔn)確，抱著寧缺毋濫的原則，做一家就活一家。因為彩妝目前在國內(nèi)終端的表現(xiàn)，還是需要“堅持”下去的心態(tài)。
綜上，國內(nèi)日化彩妝在代理商層面的操作上，還是要遵循一“查”——考查廠家；二“看”——看清產(chǎn)品；三“練”——練好隊伍；四“堅持”——堅持終端網(wǎng)點(diǎn)選擇的精準(zhǔn)性，這是代理商經(jīng)銷彩妝的“道”！ |
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