編者按：其實(shí)招商是企業(yè)成功的開(kāi)始與孕育，也是企業(yè)受傷受苦的開(kāi)始與磨礪，其間即有奮斗、成功的歡樂(lè)，也有失意、失敗的酸楚。
著名企劃家何慕先生說(shuō)，招商作用表現(xiàn)為“三快三省”�！叭臁敝傅囊皇侵缚焖倩鼗\資金-—現(xiàn)款現(xiàn)貨，合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨；二是快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)—充分利用現(xiàn)有商家的本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和當(dāng)?shù)氐奶鞎r(shí)、地利、人和等無(wú)形資產(chǎn)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端—讓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見(jiàn)面。
“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力、節(jié)省物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力—通過(guò)充分的讓利和放權(quán),鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，讓其無(wú)形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，從而使廠家達(dá)到“三省”的目的。招商這種形式其實(shí)早已被諸多生產(chǎn)廠家所采用。如當(dāng)年轟動(dòng)一時(shí)的由何伯權(quán)策劃的“生命核能”經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)事件就屬于典型的招商操作，“樂(lè)百氏”也因此得到了其發(fā)展初期極為重要的數(shù)千萬(wàn)啟動(dòng)資金。
其實(shí)招商是企業(yè)成功的開(kāi)始與孕育，也是企業(yè)受傷受苦的開(kāi)始與磨礪，其間即有奮斗、成功的歡樂(lè)，也有失意、失敗的酸楚。 讓我們先聽(tīng)下廠家的“牢騷”。
“如果把廠商之間合作結(jié)盟看成一場(chǎng)婚戀史，那么他們之間的關(guān)系感受就如圍城，城里人想沖進(jìn)來(lái)，城外人想沖出去。其間冷曖苦樂(lè)，道中人也難明白的�！�
“婚姻是戀愛(ài)的墳?zāi)�。我不敢與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂‘秦晉之好’，怕從此染上無(wú)完無(wú)了的麻煩”。
“戀愛(ài)感覺(jué)最好，試婚也不錯(cuò)�！缓灱s一結(jié)婚’似乎就上一層無(wú)形的緊箍咒，‘鍋碗飄盆’一齊襲上，讓你心力交瘁。還有那‘母夜叉‘、‘薄情女’，讓人心寒�！�
“為何招商總招傷？為何受傷總是我？”
不少?gòu)S家“義憤填膺”之余不免納悶不解發(fā)出這些感嘆。
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系始于各種形式招商，有如男女之間的戀愛(ài)關(guān)系，一見(jiàn)鐘情閃電式結(jié)婚也好，馬拉松的戀愛(ài)終成眷屬也好，半途而廢不歡而散也好，廠商在邂逅注目那一刻，就注定彼此之間開(kāi)始充滿著復(fù)雜變數(shù)，充滿著激烈較量。
案例：A企業(yè)辛酸招商之路
A企業(yè)是福建省一家中大型綜合性釀酒企業(yè)，在該省享有較高知名度、美譽(yù)度，主導(dǎo)品牌有D牌啤酒和H牌白酒。近幾年，由于啤酒業(yè)呈集團(tuán)化、規(guī)�；⒁惑w化的大趨勢(shì)，企業(yè)之間大型并購(gòu)風(fēng)起云涌，以青啤、燕啤、華潤(rùn)為首啤酒寡頭在全國(guó)大規(guī)模攻城掠地，使A企業(yè)啤酒市場(chǎng)份額在該省日益降低，年產(chǎn)能從高峰期6萬(wàn)噸下降到目前不足2萬(wàn)噸。去年該企業(yè)決策層做出暫停對(duì)啤酒放血性的投放，把經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到白酒，全力打造H牌白酒，欲把它打造成該省的著名中高檔品牌。理由是白酒利潤(rùn)相對(duì)較高，競(jìng)爭(zhēng)程度不如啤酒，該省尚未有能與H牌對(duì)抗的地產(chǎn)品牌，主要競(jìng)品為外省的川酒、蘇酒、皖酒等。
H牌在該省市場(chǎng)成熟程度相當(dāng)高，提高市場(chǎng)占有率難度很大，因此在完成對(duì)全省市場(chǎng)的分割布局后，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)行走出去的戰(zhàn)略，已成為A企業(yè)的必然決擇。于是A企業(yè)決定在白酒基礎(chǔ)較為薄弱的贛、浙兩省進(jìn)行“拓市A計(jì)劃”。招商也首當(dāng)其沖成為頭等大事。
A企業(yè)雖在省外沒(méi)有大型招商經(jīng)歷，但通過(guò)多方共同的努力，A企業(yè)很快推出自己的招商計(jì)劃，并付出行動(dòng)。招商關(guān)鍵就要招用到實(shí)力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣、信譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商。如何招？A企業(yè)一是選派骨干業(yè)務(wù)員深入贛、浙，搜索經(jīng)銷(xiāo)商；二是在主流媒體“發(fā)貼”，廣泛招商。二路人馬進(jìn)展迅速，出乎意料。A企業(yè)電子郵箱、熱線電話幾乎爆棚。值得一提的是A企業(yè)兩點(diǎn)的招商條件：首期免費(fèi)鋪貨款10元；零風(fēng)險(xiǎn)退貨機(jī)制。這使眾經(jīng)銷(xiāo)商趨之若騖。
面對(duì)形色各異、心態(tài)不一、規(guī)模不等的經(jīng)銷(xiāo)商，A企業(yè)犯愁了。選專(zhuān)業(yè)還是泛專(zhuān)業(yè)？選規(guī)模型還需要適用型？設(shè)一地一總經(jīng)銷(xiāo)商還是分區(qū)設(shè)立？經(jīng)過(guò)幾次研討，A企業(yè)確立招商基調(diào)：規(guī)模型專(zhuān)業(yè)化總經(jīng)銷(xiāo)商制。茫茫商海，南昌×× 糖酒公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)南昌公司）、浙江義烏××批發(fā)部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)浙江公司）浮出水面，最終勝出，成為A企業(yè)在兩省的總經(jīng)銷(xiāo)商。
南昌公司為一家具有40年歷史的老國(guó)有企業(yè)，年?duì)I業(yè)額不下6000萬(wàn)元，擁有二批商100多家，關(guān)聯(lián)零售商1500多家，大小送貨車(chē)20多輛，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，素有“欲取南昌先取××”之說(shuō)。
浙江公司是私有批發(fā)部，雖然經(jīng)營(yíng)規(guī)模比××南昌公司小，但年?duì)I業(yè)額也有3000多萬(wàn)元，關(guān)聯(lián)分銷(xiāo)商二百多家，機(jī)制活，重義氣，處事快，特別是背靠義烏這個(gè)全國(guó)最大小商品市場(chǎng)，前程更是不可限量。
因此A公司對(duì)倆經(jīng)銷(xiāo)商可謂一見(jiàn)鐘情，芳心大開(kāi)，傍上這兩個(gè)大款，不愁吃香喝辣，攻破浙贛新市場(chǎng)也就指日可待。然而會(huì)不會(huì)單相思？出乎意料的是，談判非常順利，兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商接受經(jīng)銷(xiāo)A企業(yè)H牌的條件、義務(wù)，只是后又提出3個(gè)月廣告贊助費(fèi)，A企業(yè)于心不忍，但眼看即將到手的“大美人”，還是忍痛同意。
這樣，A企業(yè)幾乎同時(shí)分別與南昌公司、浙江公司簽訂各自省區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)合同。雙方并對(duì)結(jié)算方式、廣告費(fèi)用、價(jià)格制定、市場(chǎng)區(qū)域、促銷(xiāo)支持等市場(chǎng)運(yùn)作做出大致規(guī)定，其它細(xì)節(jié)則待后另議。
正當(dāng)A企業(yè)以為豐收在即，遠(yuǎn)方卻傳來(lái)戰(zhàn)線吃緊，節(jié)節(jié)敗退的壞消息。啟動(dòng)市場(chǎng)三個(gè)月，H牌白酒在南昌鋪貨率尚不及10%，市場(chǎng)占有率還不足2%。僅幾個(gè)重點(diǎn)酒樓、超市有見(jiàn)得蹤影。按市場(chǎng)學(xué)原理而言，一個(gè)新產(chǎn)品在三個(gè)月鋪貨率未及45%，就算“夭折”。A企業(yè)火速派人督查，發(fā)現(xiàn)南昌公司是個(gè)“水性揚(yáng)花、朝三暮四”的人，手里抱著“二三個(gè)孩子”，肚里又“懷上一個(gè)”。就在經(jīng)銷(xiāo)A企業(yè)H牌同時(shí)，南昌公司又和另二家廠家好上，販賣(mài)“總經(jīng)銷(xiāo)”。經(jīng)A企業(yè)義正辭嚴(yán)交涉，軟硬兼施，雙方在一些市場(chǎng)運(yùn)作達(dá)成共識(shí)，但南昌公司對(duì)A企業(yè)提出單位時(shí)間的鋪貨率、銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量等具體數(shù)字不置可否，以拖待變，也不作再投入，而且對(duì)A企業(yè)零風(fēng)險(xiǎn)退貨機(jī)制要求再作解釋和保障。這使A企業(yè)十分難堪。進(jìn)退維谷的A企業(yè)想祭出殺手锏，收回南昌公司的總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但水已潑出去，不能踐約。何況南昌公司瘦死駱駝比馬大，以后用得著的地方多。
但總不能坐以待斃？A企業(yè)又妥協(xié)，一是增加十萬(wàn)元廣告投入，二是成立辦事處，派駐三名業(yè)務(wù)員協(xié)助南昌公司開(kāi)展業(yè)務(wù)。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的偌大南昌城里，區(qū)區(qū)十萬(wàn)元砸在地上也難發(fā)出聲響。三名業(yè)務(wù)員則是“三界外”的人，只能“議而不決”，無(wú)法參與南昌公司具體事務(wù)，看著干著急。H 牌在南昌市場(chǎng)依舊波瀾不驚，進(jìn)展緩慢。七個(gè)月后，心力交瘁、回天乏術(shù)的A企業(yè)只能含淚讓自己子女早早在異地他鄉(xiāng)“安樂(lè)死”。60萬(wàn)元投入轉(zhuǎn)眼之間付之東流。
浙江義烏市場(chǎng)稍好點(diǎn)，但也好景不長(zhǎng)，悄然淡出。
A企業(yè)異地兩次“婚姻”猝然而死，不免讓人一聲嘆息。
終上所述，企業(yè)招商中馬失前蹄，跌落陷阱，掉入連環(huán)套，細(xì)究其因，有以下四種心態(tài)使然：
●黔驢型 合適最好，不是最大最好。如今不少?gòu)S家在招商中存有貪大求榮的心理，喜歡傍“富婆”，以為經(jīng)銷(xiāo)商愈大愈好，被貌似強(qiáng)大富庶的經(jīng)銷(xiāo)商所迷惑，而不較其適合不適合自己，喜歡不喜歡自己，賣(mài)力不賣(mài)力。現(xiàn)在一些大型經(jīng)銷(xiāo)商往往擁兵自重，自視甚高，朝三暮四，甚至店大欺主，對(duì)于一些廠家特別是中小企業(yè)的產(chǎn)品或無(wú)力顧及，或不放于心，或視若草芥，能給你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，已算很給面子，甚或就為圈錢(qián)而來(lái)要放你的血。這就注定廠家產(chǎn)品大半是要“出師未捷身先死”，A企業(yè)與南昌公司的經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系就是明證。
● 吹牛型 實(shí)活實(shí)說(shuō)，誠(chéng)信做事，是招商的基本要求。然而現(xiàn)實(shí)中許多廠家為了招到如意的“女友”，不惜夸下�？�，到處許愿，信口開(kāi)河，天花亂墜，而不計(jì)自己有無(wú)能力去實(shí)現(xiàn)這些承諾，有無(wú)辦法履約以及執(zhí)行與否所帶來(lái)法律后果。比如大吹全國(guó)衛(wèi)視廣告聯(lián)播，首期大面積免費(fèi)鋪貨，零風(fēng)險(xiǎn)退貨保證機(jī)制，巨額利潤(rùn)折扣等，甚至“你只等在家收大錢(qián)”的一本萬(wàn)利、包賺包贏的“衛(wèi)星”也敢放。讓明里人一看就知，不是廠家是瘋子，就是自己是傻子。
●馬大哈型 科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)認(rèn)真是招商成功的必備條件。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)，然一些廠家在跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道，簽訂合同顯得過(guò)于草率，覺(jué)得有求于人，沒(méi)必要太認(rèn)真，不通盤(pán)考慮，不仔細(xì)推敲，只建框框架架，這就為今后雙方合同糾紛埋下伏筆。一些廠家在與大型商家交往很隨意，以為大型經(jīng)銷(xiāo)商就“重合同守信用”，對(duì)于一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)更是大意，甚至在推杯換盞中簽訂“口頭協(xié)議”，以至市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)了重癥而無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成一種有效震懾的約束力和制約力。比如A企業(yè)與南昌公司之間的糾紛，就是雙方未能在單位時(shí)間內(nèi)的鋪貨率、銷(xiāo)售數(shù)量指標(biāo)、利益分配點(diǎn)等關(guān)系事前進(jìn)行嚴(yán)格約定及執(zhí)行監(jiān)督而出現(xiàn)大忌。
●弱柳型 果敢堅(jiān)決，當(dāng)機(jī)立斷，是廠家招商的必備心理?xiàng)l件，否則“小不斷，則亂大謀”。招商從始至終，充滿著變數(shù)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。企業(yè)必須根據(jù)招商過(guò)程中發(fā)生任何變化作出預(yù)警、控制、修正，而不能優(yōu)柔寡斷，遷就縱容。一些商家一旦與廠家簽約，拿到權(quán)益，以為就進(jìn)入“夫妻實(shí)質(zhì)關(guān)系”，就撒下偽裝，現(xiàn)出原型，變得慵懶渙散，自私自利，以各種理由要這要那，獅口大開(kāi)。廠家要是稍有不從，商家就刁難阻礙要挾，威脅撒破合同。這時(shí)如果廠家象弱柳，隨風(fēng)倒，一味遷就，不果斷堅(jiān)決，當(dāng)機(jī)立斷，制止經(jīng)銷(xiāo)商一切不良行為，經(jīng)銷(xiāo)商的傲慢偏見(jiàn)自私的言行就會(huì)滋生漫延，最終使廠家越陷越深，使新市場(chǎng)胎死腹中。
●猴急型 招商具有系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性、艱巨性，不可能一蹴而就，一帆而順，跌宕起伏是常有的事，抱著一顆平常心堅(jiān)持下去，總會(huì)有一線曙光�，F(xiàn)在一些廠家招商懷有難有言喻的“暴富”心理，總想天下掉下餡餅，一口吃成胖子，而不做些艱苦細(xì)致的工作，遇挫折失利就擔(dān)驚受怕，灰心喪氣，而不去評(píng)估總結(jié)修正改善，甚至使性甩手不干，留下半拉子工程，血本無(wú)歸。還有些廠家招商勿勿而來(lái)，勿勿而去，產(chǎn)品還未成雛形，招商資料也未備，連班子也未招集，就在媒體廣而告之，其敗跡也就注定。
以史為鑒，可知前進(jìn)明未來(lái)。A企業(yè)戀愛(ài)失敗，婚姻破產(chǎn)，絕不是個(gè)別現(xiàn)象，而是企業(yè)招商一個(gè)帶有普遍性的問(wèn)題-----招商為何總招傷？因此企業(yè)如何撐控招商的成本風(fēng)險(xiǎn)，消除招商的陰霾，走出招商的泥淖，實(shí)現(xiàn)卓有成效的招商，以“生意達(dá)三江，財(cái)源通四海”，這是廣大企業(yè)所十分關(guān)注的。
當(dāng)然A企業(yè)招商失敗，除了心態(tài)，還有策略出了嚴(yán)重問(wèn)題。而從上述案例中，不難發(fā)現(xiàn)兩個(gè)頗值得我們廠家思索的關(guān)鍵問(wèn)題：
▽如何創(chuàng)建規(guī)范合理、科學(xué)有效、適合自己特色的招商模式？
▽如何建立一套防范招商風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制？
◆確定招商目標(biāo)定位 目標(biāo)是“綱”，綱舉目張，企業(yè)招商才能吸引眾商眼神；目標(biāo)必須提倡量體裁衣，定位必須講究門(mén)當(dāng)戶對(duì)，才能準(zhǔn)確有效擊中目標(biāo)消費(fèi)群。因此企業(yè)招商第一步就是要“自我定位”，即要回答“我是誰(shuí)，我為誰(shuí)，我能做到什么”。為什么“給我一萬(wàn)，還你百萬(wàn)”的“衛(wèi)星”敢放，“打造巨福新生代，創(chuàng)造零風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代”也敢吹，除了異化了的心理使然，就是企業(yè)沒(méi)有很好自我定位。因此企業(yè)招商自我定位中的“我是誰(shuí)”是指以下：a、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品是“半老徐娘”還是“新酷e族”，是催生半生半熟市場(chǎng)還是轟炸新市場(chǎng)，代理產(chǎn)品是單線產(chǎn)品還是組合產(chǎn)品，產(chǎn)品贏利空間有多大，是“瘦馬”還是駱駝，是“真實(shí)元素”還是“肥皂泡沫”，都要仔細(xì)琢磨，審時(shí)度勢(shì)，真實(shí)披露；b、資金定位 企業(yè)有多少錢(qián)又準(zhǔn)備拿多少錢(qián)“攀親”，這是節(jié)骨眼的事，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”；c、網(wǎng)絡(luò)定位，企業(yè)招商所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招全國(guó)（或省級(jí)）級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還是省市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)并驅(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商是越大越好還是適可最好，是全面開(kāi)花還是重點(diǎn)“精確打擊”，是走商超還是直銷(xiāo)或并軌，這些都必須多打量；d、利潤(rùn)定位（略）。“我為誰(shuí)”是指企業(yè)招商不能“單戀自利”，即要考慮自己更要考慮經(jīng)銷(xiāo)商，要真正“雙贏”，才能“白頭偕老，比翼雙飛”；明白“我是誰(shuí)，我為誰(shuí)”后，“我能做到什么”就心知肚明。
◆掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié) 招商是項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項(xiàng)多時(shí)期長(zhǎng)投資大，核心強(qiáng)化的是細(xì)節(jié)（環(huán)節(jié)）性�！凹�(xì)節(jié)性”包括招商目標(biāo)定位、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)確定、評(píng)選經(jīng)銷(xiāo)商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、招商書(shū)制定公布、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會(huì)籌辦、媒體廣告計(jì)劃、招商費(fèi)用預(yù)算、利潤(rùn)（扣點(diǎn)）分配統(tǒng)籌、經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)匯編（包括產(chǎn)品手冊(cè)、通路手冊(cè)、推廣手冊(cè)、消費(fèi)者手冊(cè)、員工手冊(cè)等）、單位時(shí)間鋪貨率、目標(biāo)銷(xiāo)售量、竄貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制等。這些招商細(xì)節(jié)節(jié)節(jié)相聯(lián)，層層相扣，必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后不行，且必了然一胸，隨時(shí)掌控。
◆打造招商執(zhí)行力 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，執(zhí)行力就是效率，執(zhí)行力就是金錢(qián)，良好的執(zhí)行力創(chuàng)造一切。描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商首負(fù)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰(shuí)的擔(dān)由誰(shuí)挑，層層分解，層層落實(shí)，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯(cuò)了又怎么辦，形成令行禁止，政威人畏，落后必批，差錯(cuò)必究，事故必罰，使政令暢通無(wú)阻，執(zhí)行充分有效，招商結(jié)出碩果。打造招商執(zhí)行力另個(gè)配套關(guān)鍵舉措是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商的“手把手”聯(lián)銷(xiāo)模式并供以操作方案，譬如二批商怎么拉，賣(mài)場(chǎng)怎么搞，顧客怎么引，促銷(xiāo)怎么推，渠道怎么護(hù)，竄貨怎么控，使經(jīng)銷(xiāo)商寬心信心恒心，整個(gè)代理產(chǎn)品才能聯(lián)動(dòng)起來(lái)。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。
◆ 厘定經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn) 招商就如找對(duì)象談戀愛(ài)結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策制定執(zhí)行，關(guān)系到分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的密度，關(guān)系到銷(xiāo)售目標(biāo)業(yè)績(jī)，乃至關(guān)系到今后經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)與支援、激勵(lì)、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷(xiāo)商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷(xiāo)商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查、評(píng)定與甄別等。如何厘定經(jīng)銷(xiāo)商試以下表格來(lái)主述：
公司成長(zhǎng)性經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況
加權(quán)總分中A1、A2、A3，哪個(gè)值大，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可取性大。
◆規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn) 招商是項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，從招商之始，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個(gè)精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對(duì)，建立招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是一個(gè)因購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)行為、商業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素造成的復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，同時(shí)由于經(jīng)銷(xiāo)商在資金、市場(chǎng)管控能力、當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系等層面不盡相同而瞬息多變，一個(gè)縝密的招商策劃方案難免疏陋失利。因此建立規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)意義重大。招商風(fēng)險(xiǎn)主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲(chǔ)備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流竄貨、賴(lài)賬欠款、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)爭(zhēng)議、商家怠工、不可抗拒事實(shí)以及其它合同預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)等。因此創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制就要針對(duì)招商風(fēng)險(xiǎn)具體問(wèn)題而因時(shí)（地）制宜，對(duì)癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)還特別強(qiáng)調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時(shí)失利所嚇倒，就草草散架，在快到項(xiàng)目成功臨界點(diǎn)時(shí)功虧一匱。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評(píng)估、修善”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商，從這個(gè)意義而言，后招商是“懲前毖后，治病救人”，“亡羊補(bǔ)牢，猶未晚也”。
◆寫(xiě)好招商書(shū) “佛靠金裝，馬靠鞍”。招商書(shū)是企業(yè)一個(gè)對(duì)外信息窗口，代表企業(yè)形象門(mén)面，寫(xiě)好招商書(shū)，就如給佛上金裝，馬上鞍，光彩可人。因此寫(xiě)好招商書(shū)，是成功招商又一前提。招商書(shū)忌空談粗糙，講實(shí)效專(zhuān)業(yè)對(duì)口，要楚楚動(dòng)人，落落大方，不徒有虛名，空有其表。遺憾的是一些企業(yè)舍得花大錢(qián)做廣告、促銷(xiāo)、宴請(qǐng)等，但在招商手冊(cè)卻顯得粗劣低級(jí)，不知所云，使整個(gè)招商計(jì)劃大為掉值。那如何寫(xiě)好招商書(shū)，下以2003年央視廣告標(biāo)王葡萄酒新貴印象干紅2002年招商書(shū)的其中一部為例，以饗眾位。
印象酒業(yè)特約經(jīng)銷(xiāo)商加盟告示
資格要求
★實(shí)力要求：可供專(zhuān)項(xiàng)投入新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的資金在50萬(wàn)元—200萬(wàn)元；
★營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要求：擁有需要經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)地區(qū)（地區(qū)、省區(qū)或跨省區(qū)）相當(dāng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（酒水副食品相當(dāng)行業(yè)），并具備1年以上的長(zhǎng)期合作關(guān)系；
★終端控制力要求：擁有需要經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)地區(qū)（地區(qū)、省區(qū)或跨省區(qū)）不低于50%的主要終端（商招、飯市、夜市）的合作經(jīng)驗(yàn)及供貨關(guān)系；
★人員要求：擁有需要經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)地區(qū)（地區(qū)、省區(qū)或省區(qū)）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)/終端長(zhǎng)期管理及維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；
★管理能力要求：具備操作一般品牌的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)或成功案例；
★儲(chǔ)遠(yuǎn)能力要求：擁有需要經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)地區(qū)（地區(qū)、省區(qū)、或跨省區(qū)）終端的直接送達(dá)能力或相對(duì)委托儲(chǔ)運(yùn)合作伙伴。
事業(yè)收益
★進(jìn)入中國(guó)強(qiáng)勢(shì)紅酒營(yíng)銷(xiāo)同盟，高效學(xué)習(xí)企業(yè)向高層次發(fā)展的方式；
★經(jīng)由全新的管理方式，開(kāi)拓或鞏固終端關(guān)系，成為地區(qū)終端的核心擁有方；
★經(jīng)銷(xiāo)名品的直接收益，使事業(yè)贏利比例在短期內(nèi)獲得提升；
★通過(guò)印象強(qiáng)大而周全的服務(wù)體系，提升管理能力及人員綜合素質(zhì)；
★提升地區(qū)個(gè)人及企業(yè)的商業(yè)地位。
但愿招商是企業(yè)成功的開(kāi)始，而不總是受傷受苦的開(kāi)始。 |
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