| 醫(yī)藥保健品廠家如何招商，披靡市場(chǎng)！ |
|
| 發(fā)布時(shí)間:2007-3-30 10:51:42 訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次 評(píng)論: 次 作者: 范志峰 摘自:
|
|
招商難
難招商
招商就是在招傷
招商一年
差點(diǎn)收傷
越來(lái)越多的醫(yī)藥保健品廠家有這樣的感慨
現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一年投資幾十萬(wàn)的費(fèi)用下去，到頭來(lái)可能連幾十萬(wàn)的費(fèi)用都沒(méi)有招回來(lái)！怎樣才能招到好的代理商呢？筆者在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年，從一線的業(yè)務(wù)到商業(yè)、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為：醫(yī)藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應(yīng)該就不成問(wèn)題。那就是產(chǎn)品策劃好、營(yíng)銷模式好、廣告內(nèi)容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫(yī)藥保健品廠家一定能招好代理，披靡市場(chǎng)！
第一、產(chǎn)品策劃好
1.產(chǎn)品概念要好：你的產(chǎn)品等于什么？好的概念讓你產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)航者，就像減肥系列的產(chǎn)品一樣，從早期單純的減肥到近年來(lái)的“排油”和“吸油”。“洗腸”“洗肺”都是比較成功的概念。在產(chǎn)品投入市場(chǎng)的前期，廠家應(yīng)該找到合適產(chǎn)品的新概念或者找到產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化。特別是保健品，概念創(chuàng)新是特別可以讓產(chǎn)品迅速起來(lái)的。2003年，有個(gè)中風(fēng)產(chǎn)品就提出一個(gè)新概念，把治療時(shí)間做為概念來(lái)推廣，產(chǎn)品“推”出100天治療中風(fēng)。
2.產(chǎn)品的機(jī)理要過(guò)硬：你的產(chǎn)品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產(chǎn)品是通過(guò)什么途徑達(dá)到治療效果的？產(chǎn)品如果把直接醫(yī)學(xué)知識(shí)寫(xiě)上去，一般的老百姓是看不懂的，因?yàn)槔习傩詹皇菍I(yè)的醫(yī)生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機(jī)理的時(shí)候就最好是用比喻的方式來(lái)告訴消費(fèi)者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產(chǎn)品一樣，給腸道洗澡。中風(fēng)藥品的大腦存在兩張網(wǎng)，神經(jīng)傳導(dǎo)網(wǎng)和血液循環(huán)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損就會(huì)導(dǎo)致中風(fēng)。這樣的機(jī)理讓老百姓一看就懂，這樣才會(huì)達(dá)成消費(fèi)者的直接購(gòu)買(mǎi)！
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉好：產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化及唯一化的訴求，產(chǎn)品的賣點(diǎn)需簡(jiǎn)單明了。簡(jiǎn)單可以突出效果就行，不要整太多深?yuàn)W的內(nèi)容在里面。藍(lán)丁格爾乳腺治療儀就提出賣點(diǎn)為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。使產(chǎn)品在市場(chǎng)一直反映不錯(cuò)。也有一些廠家的產(chǎn)品把服用方便直接做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一天一次，一次一片，效果不錯(cuò)還實(shí)惠。
4.產(chǎn)品消費(fèi)群定位好：產(chǎn)品的主消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體在那里？碧生源常潤(rùn)茶的目標(biāo)消費(fèi)人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費(fèi)人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會(huì)導(dǎo)致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導(dǎo)致臉上有清春痘，而且進(jìn)一步就會(huì)有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費(fèi)者就被挖掘出來(lái)了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會(huì)少一半以上。所以廠家在針對(duì)目標(biāo)和潛在消費(fèi)者的時(shí)候，務(wù)必把自己的產(chǎn)品研究透，充分的挖掘產(chǎn)品的各種功效！
5.產(chǎn)品價(jià)格能讓消費(fèi)者接受：產(chǎn)品的零售價(jià)格、代理價(jià)格、促銷價(jià)格和渠道返利需要合理的制定，特別是產(chǎn)品的零售價(jià)格，一定要符合產(chǎn)品的策略。普通的藥品就不要把價(jià)格定的太高，定價(jià)還需要跟產(chǎn)品的使用時(shí)間結(jié)合在一起。比如：能使用一個(gè)星期的產(chǎn)品，如果走低價(jià)策略，就應(yīng)該定在50元以下。100元內(nèi)的產(chǎn)品和101元的產(chǎn)品完成是不同價(jià)格策略。會(huì)給消費(fèi)者便宜和貴的感覺(jué)，超過(guò)100元的產(chǎn)品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產(chǎn)品，最好把價(jià)格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會(huì)給消費(fèi)的感覺(jué)是沒(méi)有超過(guò)10的元的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為超了過(guò)10元就是貴的。如果是送禮的產(chǎn)品，廠家打算把價(jià)格定在80-90元，那就應(yīng)該把價(jià)格再定高一點(diǎn)，最好定在100零幾元，因?yàn)橹袊?guó)人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產(chǎn)品接受禮品的人會(huì)感覺(jué)你太小氣。而上了100元，在傳播的時(shí)候，大家都知道產(chǎn)品的價(jià)格是上了100元的產(chǎn)品，接受禮品的人，就會(huì)感覺(jué)送禮的人對(duì)他很看重。如果把產(chǎn)品定在80-90元，我們就會(huì)說(shuō)產(chǎn)品還只是幾十元的產(chǎn)品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價(jià)格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！
6.產(chǎn)品贈(zèng)品和禮品要規(guī)劃好：產(chǎn)品在銷售過(guò)程中需要的贈(zèng)品和節(jié)日禮品須貼近產(chǎn)品本身和消費(fèi)人群，結(jié)合實(shí)際。現(xiàn)在的廠家都是喜歡用買(mǎi)多少送多少來(lái)做，或者來(lái)個(gè)買(mǎi)二送一、買(mǎi)二送二、更有的就來(lái)一個(gè)買(mǎi)二送三等。在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的前期最好不要這樣贈(zèng)送，這樣會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下滑，腸清茶的買(mǎi)送始終是買(mǎi)二送一，贈(zèng)送的產(chǎn)品只是小部分，這樣就不會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格。另外產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的消費(fèi)人群和節(jié)日制定出不同的禮品出來(lái)。如：兒童類的產(chǎn)品就應(yīng)該贈(zèng)送根學(xué)習(xí)有關(guān)的禮品，家庭主婦女就應(yīng)該贈(zèng)送根家庭實(shí)用的禮品，年輕人就應(yīng)該贈(zèng)送比較時(shí)尚的禮品，年輕的女性就應(yīng)該贈(zèng)送根“美”有關(guān)的禮品，老年人就應(yīng)該贈(zèng)送跟健康有關(guān)的禮品。在制定禮品的同時(shí)，最好做當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查出來(lái)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來(lái)制定，少數(shù)民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時(shí)候，就應(yīng)該注意不要提以豬有關(guān)的信息了！
第二、廣告內(nèi)容好
1.廣告語(yǔ)專業(yè)化：產(chǎn)品的核心宣傳廣告語(yǔ)需要跟產(chǎn)品功效聯(lián)系上。而且需要一句核心的廣告語(yǔ)來(lái)襯托產(chǎn)品的宣傳，讓消費(fèi)者牢牢的記住產(chǎn)品的廣告語(yǔ)，當(dāng)產(chǎn)品的廣告語(yǔ)在很多人群都用來(lái)開(kāi)玩笑或者是形成口頭語(yǔ)的時(shí)候，那么這個(gè)廣告語(yǔ)就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語(yǔ)“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問(wèn)題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語(yǔ)直接的就把產(chǎn)品的功效和消費(fèi)人群給體現(xiàn)出來(lái)了。所以，醫(yī)藥保健品的廠家在制作產(chǎn)品核心廣告語(yǔ)的時(shí)候就應(yīng)該注意，把產(chǎn)品的功效或者是牢牢的把握住產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣等產(chǎn)品形成口頭傳播的時(shí)候，產(chǎn)品就已經(jīng)是邁出了銷售的第一步！
2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說(shuō)：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說(shuō)產(chǎn)品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產(chǎn)品快速全面的啟動(dòng)。那就需要上平面的軟文廣告了。因?yàn)槠矫鎻V告可以彌補(bǔ)電視幾十秒中難以把產(chǎn)品的所有功效、消費(fèi)人群、機(jī)理、等一系列的知識(shí)說(shuō)出來(lái)。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產(chǎn)品結(jié)合在一起的，很多代理商拼命的在報(bào)紙媒體發(fā)布軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因?yàn)檐浳臎](méi)有貼近產(chǎn)品，而不是說(shuō)軟文沒(méi)有寫(xiě)好。比如說(shuō)降糖類的產(chǎn)品，你天天用恐嚇性的軟文就沒(méi)有效果了，糖尿病的患者本身就是半個(gè)醫(yī)生，糖尿病有什么并發(fā)癥之類的，他可能比寫(xiě)軟文的人還更了解，所以在編寫(xiě)軟文的時(shí)候，最好以科普型為好。減肥類的產(chǎn)品最好用八卦，減肥類的產(chǎn)品基本面對(duì)的都是女性消費(fèi)者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產(chǎn)品就可以用恐嚇型軟文，現(xiàn)在的社會(huì)，小孩就是個(gè)寶，可以說(shuō)，小孩就是得了個(gè)小感冒就可以把家長(zhǎng)急的像熱鍋上的螞蟻了。機(jī)理類的軟文最好用在風(fēng)濕類的產(chǎn)品上。
3.產(chǎn)品形象代言人選擇好：產(chǎn)品在傳播的過(guò)程中需要一個(gè)什么形象的代言人，有實(shí)力的廠家可以請(qǐng)名人代言。產(chǎn)品就可以借住名人的效應(yīng)進(jìn)行推廣，醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品在選擇明星的時(shí)候要注重符合產(chǎn)品，不是所有的明星都合適做醫(yī)藥保健品的代言，最好是請(qǐng)一些全國(guó)性的知名醫(yī)生專家做產(chǎn)品的代言會(huì)比較合適醫(yī)藥保健品。不過(guò)產(chǎn)品也不定全部是需要請(qǐng)名星代言，普通的 “動(dòng)物”也可以做為產(chǎn)品的代言，撥怒風(fēng)的產(chǎn)品就是用的澳洲袋鼠做的產(chǎn)品代言，為什么呢？因?yàn)榘闹薮笠惶蛶酌咨踔?0多米，為什么袋鼠的關(guān)節(jié)就能接受這么大的壓力呢？因?yàn)榇缶筒粫?huì)得關(guān)節(jié)與風(fēng)濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣既剩了大量的費(fèi)用，又達(dá)到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個(gè)鼻炎產(chǎn)品談策劃的時(shí)候就想過(guò)用大象做產(chǎn)品的代言，為什么用大像呢？因?yàn)榇笙蟮谋亲雍荛L(zhǎng)，而且大象的鼻子就很少會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這樣一來(lái)很快就連續(xù)上了產(chǎn)品。而且大象是所以消費(fèi)人群都了解的動(dòng)物，這樣一來(lái)消費(fèi)人群都會(huì)接受產(chǎn)品�！�
!2#$%^&*()
4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時(shí)候需要剪輯多種片段，包括產(chǎn)品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產(chǎn)品的形象廣告片和專題需要分開(kāi)來(lái)拍攝。專題片的內(nèi)容的開(kāi)頭內(nèi)容須配合產(chǎn)品的作用來(lái)拍攝，比如治療脫發(fā)的產(chǎn)品開(kāi)頭最好突出一些比較尷尬的場(chǎng)景出來(lái)，然后依照順序的把產(chǎn)品的概念、機(jī)理、功效、產(chǎn)品背景等一系列的拍攝出來(lái)，講述機(jī)理的時(shí)候最好用三維動(dòng)畫(huà)圖來(lái)講述，講座的時(shí)候要注意和觀眾或者消費(fèi)者互動(dòng)。形象片在撰寫(xiě)腳本的時(shí)候，最好用一些簡(jiǎn)單明了配合產(chǎn)品的核心廣告語(yǔ)來(lái)拍攝！
第三、營(yíng)銷模式好
1.渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)置并教會(huì)代理商：制定出產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)模式及運(yùn)作流程，確保代理商在代理產(chǎn)品后，如果廠家沒(méi)有制定出產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)模式，代理商可能就會(huì)根據(jù)自己渠道運(yùn)做產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，那么代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有專柜，他可能就會(huì)上專柜銷售產(chǎn)品。參花消渴茶在招商的時(shí)候就詳細(xì)的把產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式講解給區(qū)域代理商。使產(chǎn)品在區(qū)域代理商代理的時(shí)候就學(xué)會(huì)了產(chǎn)品的運(yùn)做模式，其產(chǎn)品的運(yùn)做模式是專柜加會(huì)議，如果代理商如果只是運(yùn)做專柜而不運(yùn)做會(huì)議模式，那么產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中，就會(huì)脫離產(chǎn)品原來(lái)就制定好的運(yùn)做模式。所以廠家在招商過(guò)程中，一定要把自己的運(yùn)做模式詳細(xì)的跟代理商講解并教會(huì)代理熟悉產(chǎn)品的運(yùn)做模式。最好是派專人到區(qū)域代理商的市場(chǎng)親自教會(huì)代理商！
2.終端促銷方案策劃好：產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應(yīng)該在代理商談好代理的時(shí)候和合同一起發(fā)放到代理商的區(qū)域。百日中風(fēng)再造丸的系列活動(dòng)就和產(chǎn)品的軟文就聯(lián)系在一起。在產(chǎn)品上市后3個(gè)月后，形成產(chǎn)品熱賣時(shí)。通過(guò)報(bào)紙媒體進(jìn)行全面的活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)下來(lái)，使同類產(chǎn)品沒(méi)有反駁之力，等消費(fèi)者快使用完產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品的系列活動(dòng)又開(kāi)始了新一輪的轟炸。不過(guò)活動(dòng)沒(méi)有注重節(jié)日，只是在清洗市場(chǎng)，好的市場(chǎng)活動(dòng)需要策劃的活動(dòng)主題、目的、時(shí)間、內(nèi)容等，還有活動(dòng)的投入和產(chǎn)出的預(yù)算。廠家的活動(dòng)最好還是進(jìn)行全國(guó)性或者是全省性的，不要區(qū)域性的進(jìn)行活動(dòng)，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨，比如說(shuō)做一個(gè)買(mǎi)三送三活動(dòng)，而別的區(qū)域沒(méi)有這樣的活動(dòng)，那么可能就會(huì)有人從活動(dòng)區(qū)域購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動(dòng)的區(qū)域去。所以在做活動(dòng)的同時(shí)，最好是進(jìn)行全國(guó)或者全省性的活動(dòng)！
3.區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案策劃好：為代理商所在區(qū)域的制定出市場(chǎng)啟動(dòng)操作方案，最好是廠家派一個(gè)專人去協(xié)助代理商啟動(dòng)市場(chǎng)。這好象7成之說(shuō)一樣，廠家教給代理商，代理商理解7成，然后代理上將理解的7成對(duì)下面直接去運(yùn)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員解說(shuō)。業(yè)務(wù)人員又是理解7成，總的算來(lái)，到了業(yè)務(wù)這一快，理解的不到一半。所以再好的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，不如廠家直接派員工下去代理商所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)。協(xié)助代理商一起啟動(dòng)市場(chǎng)。廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)方案須符合產(chǎn)品實(shí)際情況。挖掘潛在的市場(chǎng)，筆者曾經(jīng)就為一個(gè)鈣片制定出一個(gè)渠道另類啟動(dòng)方案。詳細(xì)內(nèi)容在“泡騰系列產(chǎn)品的另類推廣”里有介紹！
4.沖貨解決方案：在產(chǎn)品還沒(méi)有出廠前就應(yīng)該把產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，解決沖貨難題！對(duì)每一盒的產(chǎn)品進(jìn)行系列的打碼，最好是每一盒都有一個(gè)號(hào)碼，如果沒(méi)有這個(gè)條件，那就一件產(chǎn)品一個(gè)貨號(hào)，在印刷貨號(hào)的時(shí)候最好不要用水墨印刷，應(yīng)該采取鋼印的形式來(lái)，就像我們的畢業(yè)證書(shū)一樣，在照片上打上一個(gè)鋼印，這樣就算沖貨人把批號(hào)和生產(chǎn)日期刮掉也沒(méi)用，因?yàn)殇撚∵�在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來(lái)的貨源，不過(guò)也需要防止系列惡性沖貨，具體的內(nèi)容在筆者的“沖貨：產(chǎn)品的終極殺手”中有詳細(xì)的介紹！
第四、招商政策好、廣告撰寫(xiě)好
1.對(duì)代理商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過(guò)程中會(huì)采取送廣告，也有一些廠家會(huì)給代理商進(jìn)行高折扣，但是廠家負(fù)責(zé)廣告的投放，這種類型的在目前市場(chǎng)上就非常多見(jiàn)了。如江西康乃馨藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片在招商的過(guò)程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負(fù)責(zé)廣告投放，當(dāng)談下一個(gè)代理商的時(shí)候，在代理商所在的區(qū)域負(fù)責(zé)廣告投放。也是有的廠家是利用贈(zèng)送的形式來(lái)做，如：首批進(jìn)貨額是20萬(wàn)，然后返還10萬(wàn)的廣告費(fèi)用，當(dāng)然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產(chǎn)品，代理商出廣告費(fèi)用，利潤(rùn)到時(shí)候平分。不過(guò)目前市場(chǎng)上最多的還是以低價(jià)招商，廠家不負(fù)責(zé)廣告，全部是低價(jià)，當(dāng)然價(jià)格肯定是在20扣以下的！
2.產(chǎn)品的贈(zèng)品支持政策要合理“市場(chǎng)”化：廠家在招商中，禮品與贈(zèng)品的跟進(jìn)應(yīng)該根據(jù)代理商所在的區(qū)域進(jìn)行良好的分配。廠家最好做到市場(chǎng)情況與贈(zèng)品做比例，而不要麻木的根據(jù)代理商的進(jìn)貨量多少來(lái)分配，為什么要這樣說(shuō)呢？如果一個(gè)容易啟動(dòng)的市場(chǎng)廠家就放很多禮品和贈(zèng)送品去，而難啟動(dòng)的市場(chǎng)就給一點(diǎn)點(diǎn)禮品，那么“難”做的市場(chǎng)就會(huì)更“難”做。廠家可以反過(guò)來(lái)想想，把難啟動(dòng)的市場(chǎng)都做好了，那些比較容易啟動(dòng)的市場(chǎng)代理還不很快的跟廠家談當(dāng)?shù)氐拇砹�。所以，廠家在規(guī)劃禮品和贈(zèng)送品的時(shí)候，應(yīng)注意做好當(dāng)?shù)卮砩趟趨^(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)市場(chǎng)情況來(lái)合理的分配贈(zèng)品和合理的支持政策！
3.專業(yè)知識(shí)及銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)要很進(jìn)：很多區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)乜赡軟](méi)有成立公司，或者成立了一個(gè)小公司。代理商的業(yè)務(wù)人員基本上都是沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)�；旧隙际菂^(qū)域代理商根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)其業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)。所以廠家在這個(gè)方面，應(yīng)該跟近代理商的資源，幫助代理商做好系列的培訓(xùn)。有很多代理商代理產(chǎn)品的時(shí)候，看重的就是廠家會(huì)定期幫助其員工做培訓(xùn)。所以，把專業(yè)的培訓(xùn)做為區(qū)域代理一個(gè)籌碼，也是能夠促成更快談成代理的原因之一。不過(guò)，廠家如果答應(yīng)會(huì)定期培訓(xùn)，那就一定要做到，否則代理商就有可能跟廠家終止代理合同，因?yàn)閺S家說(shuō)到做不到！
4.招商廣告與招商手冊(cè)要有煽動(dòng)力：撰寫(xiě)有煽動(dòng)力的招商廣告的時(shí)候，廠家要注意的是，招商廣告的標(biāo)題需搶眼球，最好是用比喻的形式來(lái)做標(biāo)題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢(qián)的”藍(lán)丁格爾“到有錢(qián)人的地方去賺錢(qián)”毒立解“有多少家庭就有多大市場(chǎng)”有了搶眼球的標(biāo)題，代理商才有興趣把下面的招商內(nèi)容看下。招商手冊(cè)的內(nèi)容需要詳細(xì)化，而且招商手冊(cè)的版面需要請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師排版設(shè)計(jì)。招商手冊(cè)應(yīng)該把產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)差異化進(jìn)行分析以及代理商的支持政策等一系列的全部撰寫(xiě)好。有實(shí)力的廠家可以把招商手冊(cè)做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊(cè)的代理商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊(cè)的代理不想做產(chǎn)品的代理，他也會(huì)保留這個(gè)精美的禮品手冊(cè)，這難免他的朋友會(huì)看到，就可以挖掘另外的意向代理商了！
5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時(shí)候不要麻木的去看雜志或者報(bào)紙的發(fā)行量，需要選擇專業(yè)的媒體來(lái)發(fā)布招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、還有專業(yè)的醫(yī)藥雜志去發(fā)布招商廣告。目前中國(guó)比較有影響的醫(yī)藥報(bào)紙就是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、而雜志就是北京當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)與北京天下藥雜志。而且收費(fèi)也比較優(yōu)惠！
6.招商電話接洽話術(shù)要統(tǒng)一：廠家的招商廣告登出去，肯定有意向代理商打電話過(guò)來(lái)咨詢代理。而在這個(gè)時(shí)候，廠家就應(yīng)該在事先就做好統(tǒng)一。包括產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)、和各種代理商的代理資格，以及省代理和區(qū)域代理的進(jìn)貨價(jià)格、年度返利、支持政策，而且需要規(guī)定死。為什么？如果意向代理商打電話前來(lái)談代理，最后談到代理價(jià)格的問(wèn)題，區(qū)域代理的價(jià)格如果跟省代理的價(jià)格一樣的話，那么省代理會(huì)怎么想？而且意向代理商也會(huì)認(rèn)為廠家是不正規(guī)的企業(yè)，價(jià)格和政策可以隨便談，因?yàn)楣静皇遣耸袌?chǎng)，你買(mǎi)的多就可以少一點(diǎn)。廠家在價(jià)格的問(wèn)題就需要從一開(kāi)始就需要規(guī)定好，并且把價(jià)格規(guī)定死！任何人都不可以改變，但是可以根據(jù)年完成的任務(wù)返點(diǎn)可以增加！
市場(chǎng)變化無(wú)窮，做好以上各個(gè)方面，廠家就可以找到合適的代理商，并讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上所向披靡！引領(lǐng)市場(chǎng)！ |
|
|
| 打印 | 關(guān)閉 |
已有 位對(duì)此新聞感興趣的網(wǎng)友發(fā)表了看法
