企業(yè)招商，到底是招什么？越來越多的中小企業(yè)感到非常的困惑。一提到招商，很多企業(yè)管理者立刻想到的是一筆重大的開支，而換來的結(jié)果往往不盡人意�，F(xiàn)代商品的流通中，起橋梁作用的經(jīng)銷商朋友，他們越來越精明，而且每選擇一個產(chǎn)品，他們不會只看那企業(yè)華麗的外表，也不會看有幾個明星代言。他們要看的是產(chǎn)品在流通渠道中的產(chǎn)品自身的生命力。企業(yè)進行招商，說明他的產(chǎn)品還沒有進入流通，那么這個階段的企業(yè)應當如何招商，如何找到適合自己的生意伙伴？
我們將在下面介紹一種招商方式——“樣板市場”。何為樣板？樣板就是做出一個樣子，來讓大家看，讓大家學習、復制和創(chuàng)新。一個企業(yè)如果想成功的招商，筆者建議做出一個成功的樣板市場，比你投下巨額的廣告更為有效，更有說服力。精明的商家，越來越青睞的是讓事實說話�！ �
那么，企業(yè)該如何建立樣板市場呢？
企業(yè)要建立一個成功的樣板市場，就要在市場中尋找機會。當我們進入?yún)^(qū)域市場尋找機會就是找一個切入點或者說是突破口，樣板市場是企業(yè)的一種低成本營銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略，因為通過企業(yè)對樣板市場的操作，就可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品在市場運作的情況，通過樣板市場，為企業(yè)產(chǎn)品進入其他市場提供了可靠的依據(jù)。它不但能為產(chǎn)品開拓市場樹立信心，更重要的是為企業(yè)提供了操作市場的方法與手段。我們該如何運用低成本的營銷手段，來開啟空白市場的大門呢？
一、選擇樣板市場。我們知道樣板市場，就是做出一個樣子，來在其他的市場復制或者是模仿。那么，選擇樣板非常重要�！ �
1．要有代表性。因為企業(yè)不僅僅是做好一個市場，而是通過一個市場，來做其他更多的市場，所以一般來說，我們在選擇樣板市場時，都選擇一些地區(qū)代表性市場來操作。比如，以省劃區(qū)域的話，我們就選擇省會城市來做樣板市場；如果以地區(qū)或縣城，我們也會選擇中心的城市來做。
2． 要有關聯(lián)性。我們的產(chǎn)品是不是適合樣板市場這也很重要，如果不適合，那么再有代表性的市場我們都不能選擇。比如，我們的生產(chǎn)企業(yè)是做豬肉系列產(chǎn)品的，你選擇了一個代表性市場，那里10萬人口有8萬是回民的話，想必這種樣板市場就會選擇錯了�！ �
3． 要有輻射力。我們選擇一個有輻射力的市場，作為樣板市場就是非常正確的。因為我們做好它，再下一步做它的周邊市場，相對來說就比較容易，因為這個市場有輻射，我們的產(chǎn)品進入它的輻射范圍，就節(jié)約了很多銷售費用。
二、樣板市場的模式
我們打造樣板市場的模式，就是為了企業(yè)能夠?qū)影迨袌龅某晒Π咐齺砜焖購椭频狡渌膮^(qū)域，來實現(xiàn)企業(yè)的整體銷售的戰(zhàn)略布局。
1． 銷量型模式。這種運作就是以一切銷量為指導中心的運作，大力挖掘渠道的深度，追求產(chǎn)品鋪貨率，使產(chǎn)品不斷的上量再上量。主要的重點工作運作在產(chǎn)品的流通渠道中，因為通過樣板市場小范圍的上量，快速復制到其他區(qū)域市場，從而大的起量是必然的積少成多。
2． 品牌型模式。這種運作主要是為企業(yè)產(chǎn)品進入市場樹立形象工程，有時投入不及產(chǎn)出，也不必驚慌。因為樣板市場重要的意義是幫助企業(yè)建立自己的品牌，為企業(yè)的招商開辟一片根據(jù)地，讓商家客戶來了解產(chǎn)品的市場占有率。因此，品牌市場的主要工作重點是市場占有，站住了腳，就有說話的權利�！ �
其實我們不論是銷售型還是品牌型，都是選擇一個小的市場來操作，如果失敗，我們積極尋找原因總結(jié)教訓，及時的調(diào)整直至成功。選擇樣板市場的特點就是避免企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場一下全面鋪開，一旦運作不好，那將是整體敗北。小市場做出大成績，這就是我們要操作樣板市場的真諦。比如說，我們做一個樣板市場，派出五人團隊運作了一個月，效果不太理想，我們找出原因從頭再來，這樣，風險系數(shù)相對較小。而我們派出五百人銷售團隊，一下開幾十或上百個市場一旦不理想，就不可能重新再來，一定是全盤崩潰�！�
三、樣板市場是課堂
我們有時把樣板市場比作練兵場，比做是銷售實戰(zhàn)的課堂，通過樣板市場的運作，使企業(yè)的銷售人員奮戰(zhàn)在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過樣板市場的運作，使銷售對公司的產(chǎn)品銷售情況的真實了解，增長他們的銷售經(jīng)驗和技巧，為復制其他市場培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊�！ �
1． 終端課。銷售人員熟悉終端了解終端，讓他們受到的終端培訓，運用到實際中來，這樣，他們對操作終端和管理是最現(xiàn)實的。
2． 流通課。這會讓銷售人員了解到公司產(chǎn)品在渠道中的流向，讓他們學會與客戶打交道，并熟悉掌握公司的產(chǎn)品都到哪里去了。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝�！ �
3． 大賣場。在樣板市場運作大賣場，銷售人員不但要掌握產(chǎn)品知識，對營銷知識的運用也很重要。在和賣場打交道時，他們不但要熟悉賣場的客情關系、財務知識，還要對產(chǎn)品的陳列展示，消費者對產(chǎn)品的反應，以及一些促銷活動的提議和操作，管理促銷隊伍等等。當在樣板的實戰(zhàn)過程中，企業(yè)為自己培養(yǎng)一批生力軍，這樣，快速復制市場，就不會造成人才的短缺�！ �
四、樣板市場是必勝的�！ �
企業(yè)打造一個樣板市場風險性很小，做不好可以再來，樣板市場其實就是企業(yè)在一個單個市場摸索操作產(chǎn)品銷售的試驗田，一直到勝利。所以說，樣板市場沒有失敗只有成功�！ �
1． 樣板市場成功了，不但為企業(yè)的銷售帶來了必勝的信心，而且對運作企業(yè)產(chǎn)品的客戶來說也使他們對企業(yè)有極大信心，愿意與企業(yè)攜手并肩，一同贏得商機�！ �
2． 樣板市場成功的運作，對企業(yè)提供運作市場模式提供了寶貴的產(chǎn)品運作流程。因為這個流程是在銷售中不斷的運作，不斷的修定，是最真實和可靠的商業(yè)操作資料�！ �
3． 樣板市場的操作是多種多樣的，但是無論怎么樣操作，到最后這樣的樣板市場是成功的。因此，企業(yè)在產(chǎn)品銷售時，做出一個樣板市場意義重大�！ �
總之：
樣板市場是為企業(yè)產(chǎn)品上市打響的第一槍，企業(yè)成功的做好一個樣板市場，關鍵是操作心態(tài)，影響企業(yè)產(chǎn)品進入市場整個戰(zhàn)略布局。
最后要說的就是一句話：樣板市場沒有失敗，只有成功。
企業(yè)做樣板市場，要投入人力、物力、財力，再加上開產(chǎn)品的展覽會，是一筆不小的費用。作為中小企業(yè)，如何把這有限的資金做出更有效招商，這就是我們企業(yè)所期待的。以下案例是發(fā)生在前幾年一個中小企業(yè)的招商經(jīng)過，拿來與大家分享，希望大家能從中得到啟發(fā)�！ �
某企業(yè)為了招商，突擊做出了一個本地的樣板市場，由于時間問題，卻沒能建立完善的終端銷售數(shù)據(jù)庫。不過企業(yè)的產(chǎn)品在市場銷售中反應良好。找專業(yè)公司做出這一套完整數(shù)據(jù)庫要好幾十萬元，而且招商在即。這時，企業(yè)決定向所有目標客戶發(fā)出邀請，全程費用由公司支出，歡迎大家來參觀企業(yè)的樣板市場。當全國各地的經(jīng)銷商朋友全部匯聚到齊，公司并沒有豐盛的酒席，也沒有明星大腕的助威，而是全部被安排到公司早已準備到的集體宿舍，讓他們感受公司文化，參觀公司，并告訴大家，非常歡迎大家來到這里。為了讓大家進一步了解公司，公司為大家準備一場盛大的游戲活動，來了解產(chǎn)品，活動題為：銷售為王，勝者天下�！ �
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