很多業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個陌生的市場去招商，連一點市場資料和一個意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河；到了新市場之后很多人人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會很迷茫，感覺很無助---找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數(shù)還是沒有頭緒，結(jié)果壓力很大，急的滿嘴是泡！
筆者從事快消品多年，下面以快消品招商經(jīng)驗在此拋磚引玉。
出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我初從事招商工作時就犯過這樣的錯誤---拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣如果一個中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳坛?jīng)銷商就算不會吃閉門羹也會被客戶一系列的費用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。
1、互聯(lián)網(wǎng)搜：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。
2、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。
3、廣告招商：每個地方都會有地方報紙及報紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費發(fā)布各類信息，既使購買招商版面費用也不高，而且針對性強，覆蓋面廣。
4、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點：
（1、市場上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二批共存，拜訪的針對性差。
（2、拜訪前缺乏對該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象。
�。�3、事先沒有預(yù)約有可能會出現(xiàn)下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角。
�。�4.現(xiàn)在很多有實力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場上的多是一些二批和散戶，很難找到有實力的經(jīng)銷商。
5、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。
6、銷售終端調(diào)查了解：
A、定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯的便利店，在生意不忙的時候進去隨便買點東西，再跟老板聊會天，拉拉家常，等聊到開心的時候再虛心請教，很多的老板都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經(jīng)營信譽好、較有實力的經(jīng)銷商。筆者本人到新市場招商時經(jīng)常用這招，很有效的哦！其實很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。
B、定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場去走訪。
信息的來源一般有兩種：
一、從商場采購人員入手，先向商場采購介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這有幾點好處：
采購人員在經(jīng)銷商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷商會認真對待的。
如果采購認為這個產(chǎn)品在商場能賣，那經(jīng)銷商會很相信的。
二、很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會在人氣較旺的超市選購特殊陳列同時也有專職促銷員，通過這些促銷員我 們可以了解到所需要的經(jīng)銷商信息，而且了解的更加細致。
C、終端走訪的幾大好處：
一、在走訪的過程中了解了當(dāng)?shù)亟K端分布、市場規(guī)模、消費特點、競品信息、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢、市場機會。
二、尋找到的客戶針對性強、質(zhì)量高。
三、可以充分的了解目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營實力、終端服務(wù)質(zhì)量、客戶口碑、經(jīng)營方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準(zhǔn)備才會充分，成功率才會高。 |
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