| 代理制學(xué)術(shù)推廣中如何打造“適合”招商團(tuán)隊(duì) |
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| 發(fā)布時(shí)間:2007-9-25 8:56:13 訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次 評(píng)論: 次 作者: 耿鴻武 摘自:
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隨著營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，醫(yī)藥營(yíng)銷對(duì)人的需求從“單兵能力”逐漸過(guò)渡到“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為醫(yī)藥營(yíng)銷人耳濡目染的名詞。醫(yī)藥招商作為一種近年來(lái)新興和蓬勃發(fā)展的醫(yī)藥營(yíng)銷方式，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面可以借鑒很多從前的經(jīng)驗(yàn)，但是醫(yī)藥環(huán)境的變化對(duì)醫(yī)藥招商提出了很高特殊的要求，因此在醫(yī)藥招商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上有其特殊性，尤其是在當(dāng)前1+1=1精細(xì)化招商、差異化招商、混合招商等方式中，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)招商隊(duì)伍提出了更高的要求。筆者認(rèn)為新形勢(shì)下招商企業(yè)要注重學(xué)術(shù)推廣在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用，招商團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建不能脫離企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、招商模式和人才基礎(chǔ)，沒(méi)有好不好的團(tuán)隊(duì)，只有適不適合的團(tuán)隊(duì)。如何在新形勢(shì)下，建立一支適合企業(yè)發(fā)展而強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，也是招商制勝的關(guān)鍵。
1、觀念決定招商團(tuán)隊(duì)
二十一世紀(jì)缺少的是人才，很多招商企業(yè)廣攬?zhí)煜�、高薪聘用、職業(yè)經(jīng)理人走馬燈似的變換，可是銷售結(jié)果平平。醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為是沒(méi)有找到有能力的人員，職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷的理念。筆者認(rèn)為很多醫(yī)藥招商企業(yè)在人才的觀念上陷入了誤區(qū)。一是能人決定論，認(rèn)為只要找到一個(gè)能人， 企業(yè)就會(huì)發(fā)生根本變化，招商就可大行其道；二是外腦決定論，總覺(jué)得外面的世界更精彩，聘請(qǐng)專家指導(dǎo)、咨詢公司介入，而對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)研究不夠，邯鄲學(xué)步；三是高薪?jīng)Q定論，認(rèn)為高薪聘來(lái)的人員就應(yīng)該立竿見影，恨不得今天門前冷落鞍馬稀，明天就門庭若市，急功近利，導(dǎo)致庸者恒長(zhǎng)久，能者永流走。四是結(jié)果決定論，以結(jié)果為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)方法導(dǎo)致企業(yè)對(duì)人的評(píng)價(jià)缺少公正性。
筆者認(rèn)為要克服以上誤區(qū)，醫(yī)藥招商企業(yè)要解決的是人才政策和人才決策機(jī)制的問(wèn)題，人才政策和決策機(jī)制是打造適合、成熟、持續(xù)發(fā)展招商團(tuán)隊(duì)的根本。在人才政策上醫(yī)藥企業(yè)要關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、薪酬系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，要讓人為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)，而不能讓人成為企業(yè)制度的附庸；在決策機(jī)制上要避免“老板意識(shí)”，做到能者上庸者下、用人先識(shí)人、搭多大臺(tái)唱多大戲、用人不疑、團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)要合理、有人力儲(chǔ)備。等。
2、衡量“適合”招商團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
適合的招商團(tuán)隊(duì)才是強(qiáng)有力的。在新形勢(shì)下如何衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否適合自己的企業(yè)，筆者通過(guò)總結(jié)，認(rèn)為衡量醫(yī)藥企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)如下：
一是團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組織、結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略相適應(yīng)；
二是團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的產(chǎn)品和招商模式相適應(yīng)；
三是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物和決策班子是否與企業(yè)的文化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相適應(yīng)；
四是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理是否可以調(diào)動(dòng)80%以上人員的工作熱情。
五是團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)部、銷售部、招商經(jīng)理的定位是否準(zhǔn)確。
3、招商團(tuán)隊(duì)的定位
在“精細(xì)化招商1+1=1模式”中，鼓勵(lì)招商企業(yè)進(jìn)行必要的學(xué)術(shù)推廣，而要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的定位，首先是市場(chǎng)部的定位，由于招商中，企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)配備的人員基本都是區(qū)域的招商人員，因此要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣必須建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)隊(duì)伍，市場(chǎng)部的作用是提供市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的方案、負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)＜液椭v者的培養(yǎng)、確定推廣重點(diǎn)、提供推廣工具、組織學(xué)術(shù)會(huì)議等，做有別于他人的工作正是當(dāng)前招商制勝的希望；其次是招商人員工作的定位，招商人員不僅是信息的傳遞者，更是品種的學(xué)術(shù)和推廣的權(quán)威，是區(qū)域市場(chǎng)的總策劃師，如下圖，因此招商人員要實(shí)現(xiàn)從單純的商務(wù)向?qū)W術(shù)推廣的過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)從負(fù)責(zé)物流的通暢向負(fù)責(zé)市場(chǎng)的上量過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)從單一制的工作向全面市場(chǎng)工作過(guò)渡。招商企業(yè)要完成以上三個(gè)過(guò)渡，必須做好團(tuán)隊(duì)的預(yù)先準(zhǔn)備，包括管理、理念、專業(yè)、產(chǎn)品、人力等�！�
4、打造適合招商團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
要打造適合的招商團(tuán)隊(duì)，必須在措施和方法上要落地，否則“適合的招商團(tuán)隊(duì)”就成了一句空話。
環(huán)節(jié)一：和諧的團(tuán)隊(duì)班子。
強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，領(lǐng)軍人物是招商團(tuán)隊(duì)的核心，按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，班子成員首先要有相同的理念，共同的追求、相似的營(yíng)銷經(jīng)歷、內(nèi)部氣氛和諧；其次班子是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，注重對(duì)下屬的指導(dǎo)和培養(yǎng)、注重對(duì)市場(chǎng)的研究、注重總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；第三班子中有紅花就要有綠葉，年齡有梯隊(duì)，領(lǐng)頭人以身作則，成為班子核心。
環(huán)節(jié)二：策略的制定和分解
團(tuán)隊(duì)要與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，企業(yè)的發(fā)展不僅要有短期的目標(biāo)，而且要有未來(lái)幾年的發(fā)展規(guī)劃，適合的團(tuán)隊(duì)要從建立初期就與企業(yè)的發(fā)展掛起鉤來(lái)。適合的團(tuán)隊(duì)不僅可以實(shí)現(xiàn)公司的策略目標(biāo)，更重要的是對(duì)每一個(gè)階段目標(biāo)能夠進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分解，讓團(tuán)隊(duì)在過(guò)程地把握中完成結(jié)果。
環(huán)節(jié)三：規(guī)范、流程的建立
醫(yī)藥招商是一套規(guī)范的系統(tǒng)，適合的招商團(tuán)隊(duì)不是散兵游勇，而是通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量集中優(yōu)勢(shì)人員、集中優(yōu)勢(shì)區(qū)域、集中優(yōu)勢(shì)目標(biāo)醫(yī)院，有計(jì)劃和步驟地實(shí)施的整體系統(tǒng)方案，并在實(shí)施中將規(guī)范和流程逐漸完善，為適合當(dāng)前招商中學(xué)術(shù)推廣的要求，建立招商的流程和規(guī)范、建立各關(guān)鍵環(huán)節(jié)任務(wù)計(jì)劃表，盡可能的實(shí)行招商過(guò)程的量化跟蹤。
環(huán)節(jié)四：檢查、激勵(lì)和考核
招商不能單純以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向的招商將導(dǎo)致動(dòng)銷終端的乏力。適合的招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注過(guò)程的控制，在過(guò)程控制中檢查是促進(jìn)和糾偏的最好措施，招商企業(yè)可以通過(guò)報(bào)告、會(huì)議、走訪、協(xié)訪等制度的建立加強(qiáng)檢查的力度，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。激勵(lì)是保證適合招商團(tuán)隊(duì)工作動(dòng)力的主要因素，招商企業(yè)的激勵(lì)要通過(guò)建立量化的考核系統(tǒng)來(lái)完成，不論對(duì)招商人員還是經(jīng)銷商都需要進(jìn)行定期的量化考核。
5、 招商團(tuán)隊(duì)行為和過(guò)程的量化考核
銷售數(shù)量和銷售額在招商中是量化考核的重要指標(biāo)，在“精細(xì)化招商1+1=1模式”中，學(xué)術(shù)推廣的結(jié)果不能單純的按照銷售數(shù)量和數(shù)額進(jìn)行衡量，尤其是對(duì)于招商人員的行為、狀態(tài)更難于評(píng)價(jià)。常言道：“不轉(zhuǎn)化為數(shù)字的科學(xué)是不科學(xué)的”。因此結(jié)合實(shí)際，筆者認(rèn)為有兩種方式可以在實(shí)踐中應(yīng)用。一是分值評(píng)價(jià)考核法；一是量表考核法。
分值評(píng)價(jià)考核法：企業(yè)將對(duì)招商人員的行為和狀態(tài)等不能量化的因素進(jìn)行列表，再將列表內(nèi)容按照企業(yè)文化的要求，用最感性的詞匯和事件表現(xiàn)詳細(xì)的進(jìn)行描述，此描述就是公司對(duì)于每一個(gè)因素的要求和標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)每月或季度通過(guò)人員此階段工作的述職，上級(jí)、平級(jí)、下級(jí)用數(shù)表的方式對(duì)被評(píng)價(jià)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，將行為和狀態(tài)因素量化，作為對(duì)人員業(yè)績(jī)的考評(píng)。
量表考核法：企業(yè)將招商人員不能量化的因素，如：工作是否投入，責(zé)任心是否強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣是否到位等，采用逐項(xiàng)分級(jí)的方法設(shè)計(jì)出不同表現(xiàn)的描述，并制定每一級(jí)的對(duì)應(yīng)分值，這樣就可以對(duì)被評(píng)價(jià)人進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。量表可以按照公司的總目標(biāo)和階段性要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，一個(gè)階段主題要明確，不要主題過(guò)多。
6、招商團(tuán)隊(duì)的教練和輔導(dǎo)
教練技術(shù)在藥品銷售中已經(jīng)發(fā)揮了巨大的作用，在招商的學(xué)術(shù)推廣中，教練技術(shù)更為重要。通過(guò)教練技術(shù)的應(yīng)用可以讓招商人員加深對(duì)新形勢(shì)下招商學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)識(shí)，在工作中對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的學(xué)術(shù)推進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)等。
在教練中要突出公司管理和模式的培訓(xùn)、對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的一對(duì)一銷售培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議的組織、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)等，讓每一個(gè)招商人員成為管理和學(xué)術(shù)推廣的高手。另外，在當(dāng)前形勢(shì)下要注重銷售人員心態(tài)的調(diào)整，只有保持平和心態(tài)的團(tuán)隊(duì)，才可以應(yīng)變當(dāng)前的政策和環(huán)境變局，才能成為適合的招商團(tuán)隊(duì)。
下一篇將就醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10級(jí)臺(tái)階之第三臺(tái)階：完善的招商方案進(jìn)行論述。
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