“今天你招了幾個(gè)？”隨著家電下鄉(xiāng)帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)，招商成果已成了不少企業(yè)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面的問(wèn)候語(yǔ)。
一場(chǎng)家電下鄉(xiāng)，為中標(biāo)企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，雖然是八仙過(guò)海各顯神通，但利用中標(biāo)家電下鄉(xiāng)所帶來(lái)的品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效應(yīng)進(jìn)行招商，依然是各中標(biāo)企業(yè)的當(dāng)前最重要的一項(xiàng)工作。
一、 最快的招商，會(huì)議招商
利用家電下鄉(xiāng)開展招商，最大的成本是什么？很多老板可能都沒(méi)想過(guò)，利用家電下鄉(xiāng)招
商最大的成本竟然是時(shí)間成本，因?yàn)槿绻髽I(yè)不能在較短的時(shí)間趁著下鄉(xiāng)的影響，去建立健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，時(shí)機(jī)一旦錯(cuò)過(guò)則不會(huì)再來(lái)。
而拉人開會(huì)、集中招商是最快建立銷售網(wǎng)絡(luò)的一種招商方法，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，將公司的優(yōu)勢(shì)與政策準(zhǔn)確的傳遞給經(jīng)銷商，借用會(huì)場(chǎng)的人氣來(lái)促成合作，已成了不少企業(yè)招商的主要方法。因此，家電下鄉(xiāng)中標(biāo)公告一出來(lái)后，不少企業(yè)都通轟轟烈烈的開展了一系列的會(huì)議營(yíng)銷招商活動(dòng)，以求利用會(huì)議的氛圍來(lái)達(dá)到快速招商的目的。不過(guò)，由于使用會(huì)議招商的企業(yè)太多、會(huì)議的水平與質(zhì)量又相對(duì)偏低，所以會(huì)議營(yíng)銷在下鄉(xiāng)初期還能拉到不少的客戶，而隨著時(shí)間的推移，其作用也越來(lái)越少。
二、 最強(qiáng)勁的招商，培訓(xùn)招商
培訓(xùn)招商是在會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)上形成的，它是筆者針對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際需求和會(huì)議營(yíng)銷的
不足而整合創(chuàng)新出來(lái)的一種營(yíng)銷招商模式。因?yàn)樗詭椭?jīng)銷商解決營(yíng)銷問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，以培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為主要內(nèi)容，所以相比傳統(tǒng)的會(huì)議招商而言，培訓(xùn)招商更能吸引經(jīng)銷商的關(guān)注、得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。筆者陜西為天源陽(yáng)光的經(jīng)銷商進(jìn)行《家電下鄉(xiāng)天龍八步》的培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)招商就收到了良好的效果，不但老經(jīng)銷商感覺(jué)學(xué)到了很多東西，而且新來(lái)的16個(gè)經(jīng)銷商就有15人現(xiàn)場(chǎng)交錢加盟天源陽(yáng)光，新商的招商成功率高達(dá)93%。而在山西開展的《經(jīng)銷商營(yíng)銷爭(zhēng)霸四重天》培訓(xùn)而更有意思，整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有提到任何有關(guān)天源陽(yáng)光招商的內(nèi)容，但培訓(xùn)過(guò)后還是招到了一大批經(jīng)銷商，其中有個(gè)業(yè)務(wù)人員攻了六年沒(méi)有攻下的市場(chǎng)，在會(huì)議結(jié)束后竟然出現(xiàn)了兩個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)奪加盟權(quán)的情況，培訓(xùn)招商的效果由此可見(jiàn)。
三、 最實(shí)效的招商，精確招商
家電下鄉(xiāng)招商中，還有一種成本較低成功率較高的招商方法，那就是精確招商。所謂精
確招商就是利用品牌的影響力，吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注，并從中篩選出與自己定位相接近的經(jīng)銷商，然后邀請(qǐng)他們來(lái)公司洽談或者派業(yè)務(wù)員前去洽談合作。由于前期工作到位，這種招商的成功率非常大，雙能太陽(yáng)能在家電下鄉(xiāng)中標(biāo)不久，就迅速的增加了近30多位高質(zhì)量的經(jīng)銷商，用的就是精確招商的方法。
四、 最有競(jìng)爭(zhēng)力的招商，方案招商
一個(gè)價(jià)格高、一個(gè)價(jià)格低，一個(gè)是非家電下鄉(xiāng)的品牌、一個(gè)是中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的品牌，然而，在參加這兩個(gè)品牌的營(yíng)銷會(huì)議后，經(jīng)銷商竟然毫不遲疑的拿出十五萬(wàn)選擇了價(jià)格較高的非家電下鄉(xiāng)品牌。這樣的選擇也許你很難相信，但它卻的的確確發(fā)生在江蘇世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能最近加盟的河南新蔡的王經(jīng)理身上。
兩個(gè)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，為什么世紀(jì)陽(yáng)光這非下鄉(xiāng)品牌卻戰(zhàn)勝了另外一個(gè)家電下鄉(xiāng)的牌子呢？其原因就在于世紀(jì)陽(yáng)光吸引經(jīng)銷商加盟的營(yíng)銷方案——“佛光普照”創(chuàng)富計(jì)劃，一個(gè)站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，從市場(chǎng)切割定位、產(chǎn)品組合、品牌拉動(dòng)、促銷推動(dòng)等方面就如何打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷方案讓經(jīng)銷商看到了發(fā)展的希望和可操作性，由此也贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)同。因?yàn)�，�?duì)于經(jīng)銷商而言，怎樣做大做強(qiáng)才是他最關(guān)心的話題，如果企業(yè)老是站在自己的角度談產(chǎn)品談?wù)�，�?jīng)銷商加盟以后還是很迷茫。在他們對(duì)如何形成產(chǎn)品及品牌的信任感、安全感、價(jià)值感等營(yíng)銷手段并不太清楚的情況下，他在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難度就會(huì)大大增加。所以，聰明的經(jīng)銷商選擇品牌，當(dāng)然會(huì)先看營(yíng)銷方案的可行性，只要營(yíng)銷方案確切可行，雙方合作當(dāng)然就沒(méi)什么大問(wèn)題了，至于家電下鄉(xiāng)嘛，那只是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的條件之一，而非全部！
然而，很多家電下鄉(xiāng)品牌在招商的過(guò)程中，只是一味的強(qiáng)調(diào)自己是家電下鄉(xiāng)品牌、一味的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格和政策，對(duì)于經(jīng)銷商最關(guān)注的怎樣才能將市場(chǎng)做起來(lái)、怎樣去打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有一套行之有效的方法，這樣的招商一碰到強(qiáng)者，當(dāng)然就只有退讓的份了。 |
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