很多的人，習(xí)慣把一切都看作是技巧，這是很可怕的事。尤其是在銷售中，通常會“弄巧成拙”。
今天所談的超然對話，望能幸免于“技巧”的定性。
在銷售進(jìn)程中，如果你感覺到與客戶的溝通，無法再進(jìn)行下去而非常困難的時(shí)候，那么通常是我們在思考而客戶停止了思考，這樣狀況下我們就會“干著急”，銷售進(jìn)入膠著狀態(tài)。
那么，客戶為什么不思考呢？有以下幾種情況：
一是懶得思考，對于自己的需要和情況。
二是有思考過，但是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)障礙就停止了。
三是有思考過，且也努力過，但因?yàn)樵庥龌蚴』騻Χ靶囊阉馈�，或通過聽聞他人遭遇而心所固化和封閉。
這就是銷售中經(jīng)常遇到的不想、不愿、甚至是不敢思考自己需求的三種客戶。
那么，如果在銷售中，遭遇這幾種客戶，你還在選擇滔滔不絕地建言獻(xiàn)策，都是沒有意義的。所以如何讓客戶開始思考自身的問題，尤其是深度、遠(yuǎn)見的思考，這才是關(guān)鍵。
而面對“障礙”有兩種選擇，一是花時(shí)間討論這個(gè)“障礙”，希望解決它，這是很多銷售人員通常采用的策略；而筆者今天所要談的則是“超然”過去，令客戶進(jìn)行思考。
例如，現(xiàn)實(shí)中客戶緣于“我沒錢！”、“我目前沒空！”、“我目前還不想代理新的品牌！”、“我沒有這個(gè)意向！”、“我怕合作效果不好！”等等某種“鐵”的原因，而放棄對于需求的思考。
超然的架構(gòu)就是“如果……,那你會不會……？”
“如果您有錢,那你會不會選擇我們的產(chǎn)品呢?”
“如果您有空,那你會不會來參加我們的課程呢?”
“如果您想代理一個(gè)新的品牌產(chǎn)品,那會在什么情況下?”
“如果您迫切有這個(gè)需要，通常會在什么情況下？”
“如果我們合作效果好，您會不會選擇與我們合作呢？”
通�？蛻舻谝环磻�(yīng)是驚異,因?yàn)樗]采用這樣方式思考過。“一葉障目”給我們的啟示是：“葉”雖小卻足以令人們放棄整個(gè)“世界”，人的思維很容易進(jìn)行封閉。而超然，可以跳過“葉”（暫時(shí)擱下溝通和思考的障礙），繼續(xù)我們的話題和思考�？闪羁蛻艋砣婚_朗，讓他從另外一種行為角度進(jìn)行反思。對于我們而言,一是體現(xiàn)專業(yè)的自信，二則是表達(dá)一種與客戶一起探討和交流的意愿。
當(dāng)然答案有兩種，一是正向的——“如果我有錢，我會選擇你們的產(chǎn)品的！”；另一種則是消極的——“即使有錢,那我也不會選擇你們的產(chǎn)品！”
那么，正向答案先不談。
先看看消極的答案，其實(shí)在客戶即將出口的時(shí)候自己在心中就已明白——“既然有錢,我也不會選擇你們的產(chǎn)品”,那我又何談因?yàn)椤皼]錢”呢?所以客戶并不會當(dāng)時(shí)就反打自己一巴掌。當(dāng)然，若是客戶“因?yàn)闆]錢”為借口,我們自然是坦然地提醒了客戶:我是真誠的。同時(shí)我們也確認(rèn)了客戶的真誠與否，或是談判對象語言的可信度。判斷出是否是所謂的優(yōu)質(zhì)客戶.所以消極的回答通常很少，但也是具有價(jià)值的。.
當(dāng)然如果有第三種答案: “我還沒有思考過”,那就應(yīng)該順?biāo)浦?“那您可以現(xiàn)在思考一下吧，這正是我們今天拜訪您需要探討的話題�！�
那么,對于正向的答案，自然只是讓客戶有了思考的可能，門終于能開了個(gè)“縫”。而若要讓客戶真正進(jìn)行深度思考，則是要追一個(gè)興趣問話：“為什么呢？”即：
“如果我有錢，我會選擇你們的產(chǎn)品的！”，“哦，為什么有錢就會選擇我們的產(chǎn)品呢？”
它能讓客戶的大腦真正打開大門,進(jìn)行深思。從而了解自己的實(shí)際狀態(tài)，醒覺自己的需要。
但是，因?yàn)榭蛻糁安]有如此思考過，所以多數(shù)情況下是在邊敘述邊思考。所以容易出現(xiàn)因?yàn)樗伎级硎鲩g歇，或是思維本身間歇。這將導(dǎo)致溝通出現(xiàn)停頓甚至面子上的抗拒。那么，就需要在問話的前后加些消抗性語言：“我只是想了解一下”， “我非常想了解一下您的真實(shí)想法”， 和期待性語言：“噢，這樣啊”，“還有呢？”，“你的答案對我很重要”等等，這能激發(fā)客戶暢所欲言，鼓勵(lì)客戶“傾其所有”，很多信息對于我們溝通和下一步的決策非常有價(jià)值。實(shí)際運(yùn)用例如：
“這樣啊，那如果您有錢你會不會選擇我們的產(chǎn)品呢？我非常想了解一下”或是“哦，那為什么呢？您的答案對我很重要哦”�！斑@樣啊，那還有呢？”“還有呢？”等等。尤其是“還有呢？”，這個(gè)問話，可以不斷挖掘客戶深度思維和遺漏信息。同時(shí)表達(dá)我們的深度關(guān)切，做到虔誠地與客戶進(jìn)行深度交流。
就這樣，“超然” 障礙后，又在你的期待下，客戶打開了思維進(jìn)行了一趟暢快的全面的思考之旅。這個(gè)時(shí)候的情況是：客戶清楚看到自己的采購或合作，不僅只有障礙和風(fēng)險(xiǎn)，還有更多“收益”存在。只是以前一葉障目，只看到了“障礙”罷了。而當(dāng)障礙和收益同時(shí)呈現(xiàn)出來，自己便可以有了公正客觀的決策角度。尤其是收益“不斷出現(xiàn)”，大于了障礙和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶自然是有了克服障礙的勇氣和決心。
所以，當(dāng)時(shí)溝通氣氛如果較好的話，我們就可以做最后的締結(jié)了，從而讓客戶進(jìn)行決策性的思考。比如，當(dāng)客戶說出了五條“如果有時(shí)間會購買”的理由（其實(shí)，在說出的同時(shí)他內(nèi)心就會有所感觸，因?yàn)樗吹搅俗约旱男枨�，而且是自己發(fā)現(xiàn)和看到的），我們就可以進(jìn)行締結(jié)，即：“高經(jīng)理，您說的這五條我覺得都是發(fā)自你內(nèi)心的，每一條對你來講都非常有價(jià)值，從而我也確信你更需要我們的產(chǎn)品。那么，為了這些非常有價(jià)值的理由，你就不能調(diào)整一下您的時(shí)間嗎？！”，或是“我覺得你完全應(yīng)該去調(diào)整你的時(shí)間。因?yàn)槟菢拥臎Q策對你更有利�！边@樣就可以讓客戶有充足的理由去直面思考自己的“付出”，考量自己的決策，鼓起勇氣去解決自己面對的現(xiàn)實(shí)問題�！ �
這是一種可以讓客戶打開思維進(jìn)行“自醒”的有效“策略”，有效地克服了銷售障礙。那么，為什么筆者又擔(dān)心將它戴上“技巧的帽子”呢？這就是超然對話的核心理念：客戶的需求不是你能“羅嗦”出來“逼”出來的，而是需要你幫助客戶繞開個(gè)人思考的障礙打開思考大門，發(fā)現(xiàn)思考的盲區(qū)，讓客戶自己發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的需求。這需要你真心與客戶探討，讓客戶感覺到你是因?yàn)樗鴨�，而非為你自己而問。這極其重要。問話，因?yàn)槟闼值睦砟畈煌�，自然給對象的感覺就不同，感覺不同性質(zhì)就會不同，當(dāng)然，得到的結(jié)果也就大相徑庭。當(dāng)客戶覺得你的問話只是一種技巧，甚至是質(zhì)問，客戶只會越來越“封閉”，而不是選擇“打開”思維。這樣就不叫“超然”了，是名副其實(shí)的弄巧成拙�！ �
圍繞這一理念，要使得“超然” 更成功，令客戶真正深度“自醒”，發(fā)揮出她的巨大能量。我們還需要多做一些。
一、之前需要你與客戶建立基本的信任關(guān)系，這是超然對話的基礎(chǔ)；
二、需要你感同身受地和客戶一起探討，語重心長的口吻，而非質(zhì)詢式；
三、問話之后，當(dāng)客戶開始闡述，你一定要保持專注傾聽。尤其是客戶邊思考邊表述，需要你的期待（眼神和姿態(tài)），傾聽客戶的“故事”，這讓客戶覺得到自己的“故事”很重要，從而打開自己的思想。甚至，緣于你的認(rèn)真，可以讓客戶從講假話轉(zhuǎn)移到“掏心窩”�！ �
簡而言之，銷售就是溝通。而溝通的前提不是技巧，而是真心。超然對話，就是你與客戶一起真心的超然現(xiàn)在障礙，拓開大腦去思考去探討屬于我們共有的“需求”。實(shí)現(xiàn)溝通的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售的價(jià)值。
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