提到“說服”自然聯(lián)想到“說客”，說客在我國古代戰(zhàn)爭中起著非常特殊的角色，一個說客的一番言語可以改變一個局面，可以避免一場戰(zhàn)爭；甚至可以改變一個國家的歷史。春秋戰(zhàn)國時期多諸如此類案例，如燭之武退秦師；亦如我們熟知的三國時期吳蜀結(jié)盟；我們不禁對那些出色案例的說客們油然而敬畏，從而有了“三寸不爛之舌可退百萬雄師”之諺語，然而能言善辯并非是改變格局的本質(zhì)，他們都遵循這一個道理，一個說服對方的道理，這就是說服的核心——“特征”和“利益”。
今天，我們作為銷售，應(yīng)該懂得說服的道理，應(yīng)該了解決定是否成功說服客戶的核心是什么？只有懂得了這個道理，我們才會知道如何去銷售，如何去說服，如何讓客戶接受你的建議。然而，在我接觸到很多的銷售人員都不會“說服”，有一部分人只做到了“說”，而沒有做到“服”。一次成功的銷售，絕不是客戶已經(jīng)決定購買你的產(chǎn)品，然后你給客戶提供產(chǎn)品的過程。相反，在客戶猶豫不覺的時候，或者有潛在需求的時候經(jīng)過你的言辭，讓客戶果斷的選擇你，才是一次成功的銷售。
什么是說服？簡單說，說服就是成人達(dá)己的過程，而往往很多銷售人員在說服的過程中之注重如何的達(dá)己而忽略或者不會成人，當(dāng)然，我們銷售的目的本意是為了滿足自己的愿望，但是如果不能先達(dá)到客戶的利益點，甚至客戶看不到益出何在，那么即使你口若懸河，也不可能成功說服客戶。那么說服的目的是什么？無非就是幫助客戶了解你的產(chǎn)品、公司和建議可以用那些具體的方式來滿足客戶的需要；這里面又提到前面所說的說服兩個重點，“特征”和“利益”，特征是既定的事實，即你的產(chǎn)品和公司特點；利益是特征對客戶的價值，你的產(chǎn)品或公司特征如何能夠滿足客戶利益。當(dāng)你介紹所推銷產(chǎn)品的特征時，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要，回想一下是不是我們在進(jìn)行推銷的時候只注重闡述特征，而忽略利益呢？有人要說了，我只要明確的闡述了我的產(chǎn)品和公司特征，那么客戶就能聯(lián)想到利益點，因為客戶不是傻子。然而事實并非如此，首先肯定您的客戶非常睿智，但是他每天要處理很多的事情，或者是因為其他原因而不愿意去“多想”，甚至是排斥，畢竟客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品和公司。而好的銷售卻能利用一個利益點讓客戶更認(rèn)真的去了解你的產(chǎn)品或公司。為了更好的理解這兩個說服重點，我們拿個實例進(jìn)行分析：《燭之武退秦師》，簡意如下：
晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國，鄭國大夫?qū)︵嵨墓f：“鄭國處于危險之中，如果能派燭之武去見秦穆公，一定能說服他們撤軍�！编嵨墓饬恕T之武推辭說：“我年輕時，尚且不如別人；現(xiàn)在老了，不能干什么了�！编嵨墓f：“我早先沒有重用您，現(xiàn)在危急之中求您，這是我的過錯。然而鄭國滅亡了，對您也不利啊!”燭之武就答應(yīng)了。夜晚有人用繩子將燭之武從城上放下去，去見秦穆公，燭之武說：“秦、晉兩國圍攻鄭國，鄭國已經(jīng)知道要滅亡了。如果滅掉鄭國對您有好處，怎敢拿這件事情來麻煩您。越過別的國家把遠(yuǎn)地作為秦國的邊邑，您知道這是困難的，您為什么要滅掉鄭國而給鄰國增加土地呢？鄰國的國力雄厚了，您的國力也就相對削弱了。如果您放棄圍攻鄭國而把它當(dāng)做東方道路上接待過客的主人，出使的人來來往往，鄭國可以隨時供給他們?nèi)鄙俚臇|西，對您秦國來說，也沒有什么害處。而且您曾經(jīng)給予晉惠公恩惠，晉惠公曾經(jīng)答應(yīng)給您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡過黃河回國，晚上就修筑防御工事，這是您知道的。晉國，何時才能滿足呢？現(xiàn)在它已經(jīng)在東邊使鄭國成為它的邊境，又想往西擴(kuò)大邊界。如果不侵損秦國，將從哪里得到它所貪求的土地呢？削弱秦國對晉國有利，希望您考慮這件事!”秦伯很高興，就與鄭國簽訂了盟約。
此文非常的有意思。有兩段說服，一是鄭文公說服燭之武；二是燭之武說服秦穆公；一段是鄭文公說服燭之武，燭之武是鄭國的一個養(yǎng)馬的小官，一直有懷才不遇憤怨，在鄭國遭到秦國和晉國的圍攻時，鄭文公受薦，要燭之武說服秦國，而燭之武的一番話“我年輕時，尚且不如別人；現(xiàn)在老了，不能干什么了�！北憩F(xiàn)出他對鄭文公的怨憤，而鄭文公的說詞只有兩句話，第一句意思是“我錯了，以前我沒重用你”第二句意思是“鄭國滅亡了你也好不了”第一句是陳述事實，也就是特征，第二句是講利益，鄭國滅亡了對你沒好處。言詞簡略，但是把說服的重點闡述明確，所以成功的說服的燭之武。第二段是燭之武說服秦穆公，這里簡單介紹一下秦國、晉國、鄭國的地理位置，秦國在西，晉國在中，鄭國在東，秦國攻打鄭國要越過晉國；燭之武首先是闡述特征，1、首先說明了三國的地理位置，你秦國要攻打鄭國是要越過晉國的，鄭國滅亡之后土地是靠近晉國的；2、說明了晉國與秦國的失信事件，說明晉國是不守信用的；并且逐一的說明了鄭國存在對秦國的益處，也就是利益，鄭國一直都是尊敬的，可以作為秦國的東道主，并且可以給秦國提供所需要的東西。如果鄭國滅亡了了晉國的土地就增加了，對秦國是危險的。
這段文字就對特征和利益進(jìn)行了清晰明了的闡述，攻打鄭國是秦穆公此次的目的，然而鄭國的滅亡并不是秦國真正的目的，秦國的領(lǐng)土強(qiáng)大才是最大的利益。他只字不提鄭國利益,而是站在秦國的立場上,分析亡鄭對晉有利,而存鄭對秦有利.曉之以理,動之以利,最終化解了鄭國的危難。
文不贅述，舉一反三，希望這短短一段文字能夠給作為銷售的你一點啟發(fā)，不要陷入乞憐式、混混式的銷售。 |
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