案例：
一業(yè)務(wù)去超市送貨，到超市查看完店面產(chǎn)品銷售的情況后，同店老板溝通進(jìn)貨的事情，具體溝通內(nèi)容如下：
業(yè)務(wù)：大姐，你瓶裝的醬油沒貨了，給你來一箱，另外我們袋裝的醬 油賣的也很好，你看前段時間給你上了一箱，貨架上也沒貨了，不行袋裝醬油也給你再上一箱吧。
店老板：光來一箱瓶裝醬油就好了，你的袋裝的也沒人指名要，這次就不進(jìn)了，等把貨架上袋裝的賣完后再進(jìn)你的袋裝醬油。
業(yè)務(wù)：大姐，袋裝醬油你就進(jìn)一箱吧，你本來賣的也挺好的，前段時間進(jìn)的那一箱這不貨架上也沒貨了嗎。
店老板：賣的好什么，等以后再說吧。
業(yè)務(wù)：大家，袋裝的你賣的真的挺好。
店老板：好了，別叨叨了。
點評：
現(xiàn)在各企業(yè)（包括有點規(guī)模的經(jīng)銷商）都在培訓(xùn)業(yè)務(wù)使用客戶資料卡，客戶資料卡最終要的一點就是通過店老板具體時段的進(jìn)貨、庫存，計算出她一段時間內(nèi)的真實銷售數(shù)量。
但在實際訂貨過程中，卻很少有業(yè)務(wù)將這些基本的銷售內(nèi)容運用到實際中來，如果上面的業(yè)務(wù)在實際訂貨過程中，將店老板什么時間進(jìn)的貨，進(jìn)貨數(shù)量是多少，截止到目前為止銷售了多少，本產(chǎn)品總共為她賺取了多少利潤，而競品目前的大致銷售情況，以及盈利狀況這些具體的數(shù)字說給店老板聽，那將大大增加成交的幾率。
業(yè)務(wù)的銷售話術(shù)等存在問題，業(yè)務(wù)的基本工具客戶資料卡不能熟練的應(yīng)用，同公司主管的隨線指導(dǎo)存在一定的關(guān)系，但更多的還是業(yè)務(wù)自身的問題。
好多業(yè)務(wù)認(rèn)為做銷售就是做客情，客情到位了銷量自然就上來了，這只是一個片面的看法，只有扎扎實實的把基本功做好，在銷售的過程中即做好店面的客情、服務(wù)，又能夠通過自己對客戶資料卡這一基本工具認(rèn)真的運用，每次都能夠使用具體的數(shù)字來說服店老板，這樣自己的路才能走的長，走的遠(yuǎn)。
南方略營銷管理咨詢網(wǎng) 劉祖軻 |
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