| 企業(yè)對于銷售新人的培訓(xùn)，按照慣例通常都不會正面展開自己產(chǎn)品的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點”進(jìn)行描述。當(dāng)然這并不是一種否定，相反還有其積極的一面。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產(chǎn)品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認(rèn)清了“真實”狀況，或是在與客戶的不斷“較真”中，被客戶給“說服”了。
從公司的“高調(diào)”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產(chǎn)品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關(guān)卡。所以，對欲將銷售作為長期職業(yè)來發(fā)展的新手們提個醒，這里是“事故多發(fā)地段”，需要我們謹(jǐn)慎對待。
產(chǎn)品不足的類型與解析
那么產(chǎn)品“不足”，在銷售中我們到底該如何理解和面對呢？
具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷，即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的，或與競品或理想產(chǎn)品相比較存在不足；第二種是產(chǎn)品本身或性能存在負(fù)作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負(fù)作用；第三種是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)，就是對于一些負(fù)面的假設(shè)，無法用信息證明或看到事實論證，而不敢定論的；第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。
第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷
即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的，或與競品或是理想產(chǎn)品相比較存在的不足。雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應(yīng)有的價值。任何一件產(chǎn)品都有它的時代價值或者定位價值，但其確實存在著很多缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣評價：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講，世界上沒有完美的產(chǎn)品，即使是目前最暢銷的產(chǎn)品（當(dāng)然也包括競爭產(chǎn)品）。如果你期待完美，那么你不適合在當(dāng)下生存。因為我們不能等待，而是要活在當(dāng)下，服務(wù)于當(dāng)下，實現(xiàn)于當(dāng)下。
第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負(fù)作用
因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負(fù)作用。這也確實會讓人擔(dān)心，因為這是我們銷售的產(chǎn)品，說“偉大”些——我們要負(fù)責(zé)。但是我們要明白這一辨證關(guān)系，就是有優(yōu)點必有缺點、有正面必有負(fù)面的事實。任何產(chǎn)品要發(fā)揮作用就會產(chǎn)生一定的負(fù)作用，就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒但是容易犯困打瞌睡等現(xiàn)象，在我們生活中已尋�？梢�。假如某個產(chǎn)品的負(fù)面作用被“消除”了，那么它將有可能出現(xiàn)另一個更大的“負(fù)作用”，那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以，“負(fù)作用”永遠(yuǎn)存在，我們要銷售的絕非是它的負(fù)作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價值。
第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知
對于一些負(fù)面的假設(shè)，無法用信息證明或看到事實論證，而不敢定論的。這是銷售新手容易犯的“特色問題”，因為剛上手對于很多突發(fā)和隨機狀況都缺乏判斷標(biāo)準(zhǔn)，也就是常常說的沒經(jīng)驗（無參照標(biāo)準(zhǔn)），加上對產(chǎn)品以及團隊“剛認(rèn)識”而缺乏信任，所以只要是未知的、沒底的，事情總是寧愿往壞里想。加上客戶的“不斷挑釁”甚至是“追殺”，根本就沒有頂住的本。尤其是在銷售中，突發(fā)和隨機狀況多得是，而我們不可能總是一一向銷售主管“請教”，只能埋在心里“繁殖”；或是我們“質(zhì)疑”的問題太多而遭到主管人員的漠視，就會認(rèn)為其在默認(rèn)或心虛。其實是我們的心理出了狀況，而不是“產(chǎn)品的未知”，因為上述的判斷，同時又缺乏信任而造成。
第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)
企業(yè)從一個廣度視角開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，而每個客戶的個性化角度造成的產(chǎn)品不足；或是客戶采用滯后的（老的信息）判斷標(biāo)準(zhǔn)，或是采用過于超前的判斷標(biāo)準(zhǔn)；或是客戶從競爭對手的角度和提供的信息，對產(chǎn)品進(jìn)行評價，都會因為各種信息不對稱而存在誤區(qū)；或是在推理過程中出現(xiàn)異樣，而造成產(chǎn)品的不足。有時，就連我們銷售人員本身與公司對于產(chǎn)品都會存在角度（信息）的差異，如團隊里一個信息比較全面的老銷售人員和我們銷售新手對產(chǎn)品的認(rèn)知都不同，這都緣于信息不對稱，所以銷售溝通中也就難免發(fā)生“沖突”。這就需要我們撥開紛擾、統(tǒng)一判斷路徑和澄清客戶的采購目標(biāo)。
銷售人，真正需要面對的是什么
不管怎樣，只要我們自己心里先有了負(fù)面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)，最重要的是面對預(yù)期的銷售結(jié)果，都會想得太復(fù)雜。其實，問題歸根結(jié)底是我們的銷售新手難過“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。
所以，對于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷，大部分原因事實上還在于“信心”，其中包括對未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因為是“新人”沒有成功的經(jīng)驗所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因為信心的意義就是在還沒有成功的時候。如果是成功之后，誰都會有“信心”了，但這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因為成功而自信，而是因為自信而成功。信心之所以寶貴，就是因為對還未達(dá)到的目標(biāo)之確信和堅信。而很多人的習(xí)慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要抱有幻想，任何事物和機會，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面�！袄硐霠顟B(tài)”，需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。
客觀的處理原則
以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，產(chǎn)品不足是事實存在的。對此，我們還需要強調(diào)和把握以下原則：
一是不欺騙原則
這是我們的基本道德，也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶問到產(chǎn)品不足時應(yīng)如實回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在，真正的客戶會被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對待它的態(tài)度。
二是職務(wù)責(zé)任原則
即對于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對于一些在部門達(dá)成的共識，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因為我們更多的還是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯誤：我們的職業(yè)不是來挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運用產(chǎn)品的利益點幫助客戶。既然是運用產(chǎn)品幫助客戶解決問題和實現(xiàn)目標(biāo)，我們就得想方設(shè)法去實現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點與客戶的需求點實現(xiàn)最大的對接；當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時候，我們就有必要幫忙指正，給出一些有價值的建議，以實現(xiàn)客戶的消費和采購目標(biāo)，而不只是做客戶的“錄音機”。
三是定位精準(zhǔn)原則
我們不僅要對客戶負(fù)責(zé)，還要對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”，這樣才能談得上對企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯了“對象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點對接。如果匹配錯了，那么他們之間誰都沒有錯，而是我們這個職業(yè)“媒婆”錯了。所以要做好產(chǎn)品的定位，精準(zhǔn)好客戶范圍。
銷售的積極效應(yīng)
作為銷售人員，最怕的莫過于掉進(jìn)“不足門”，無論是單個客戶的銷售過程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應(yīng)圈，你會很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運用“唾沫”。因為數(shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”，對于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個產(chǎn)品，因為一旦愛上了一件產(chǎn)品，他就會容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題，而要調(diào)頻到強調(diào)產(chǎn)品的“魅力點（優(yōu)特點）”，這樣客戶才會愛上你的產(chǎn)品。
所以，我們真正需要做的是積極強化產(chǎn)品優(yōu)勢。如同洋快餐，雖然全球范圍內(nèi)抵制“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因為其賣的其實是一種感覺、一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務(wù)，但是來這里決不是為了飽肚子，而是來享受“魅力點”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會寫，但是決不會成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷彰顯。產(chǎn)品的優(yōu)缺點（統(tǒng)稱“特點”），都是因為客戶的特定需要而客觀存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點（利益點），客戶采購的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點（利益點），這是不爭的事實。
結(jié)束語
無論是對于一個人、一件事還是一個物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會透過“缺點”來看問題，而對有益的優(yōu)點則熟視無睹。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點，那么你會更加愛自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面積極的工作狀態(tài)；如果你關(guān)注的是目標(biāo)，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標(biāo)。
人類需要進(jìn)步，生活需要提高，產(chǎn)品也不斷更新升級，這是時代的潮流，需要消費者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的鉆研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團隊及自身的勞動價值和發(fā)揮產(chǎn)品當(dāng)下的價值 |
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