| 喬·吉拉德（Joe Girard）連續(xù)12年榮登世界吉斯尼大全銷售第一的寶座，至今無人能破由他保持的連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的銷售紀(jì)錄。喬1928年出生于美國一個(gè)貧困的移民家庭，為了生計(jì)他9歲就開始擦皮鞋、做報(bào)童，遭受父親的辱罵和鄰里的歧視，但母親的關(guān)愛使他始終堅(jiān)信自己的價(jià)值。
喬先后做過40余種工作，破產(chǎn)之后負(fù)債累累也沒有灰心。歷經(jīng)磨難他發(fā)現(xiàn)，人必須熱愛自己，熱愛自己的職業(yè)。只有你才能左右自己的生活，要燃起熊熊的信念之火，勇敢嘗試就會(huì)爆發(fā)出令自己吃驚的能量。每天入睡前，他會(huì)集中精力反思，總結(jié)今天并規(guī)劃好明天的工作。以下是喬·吉拉德總結(jié)的推銷7種武器：
第一種武器是250定律，無論如何不要得罪任何一個(gè)顧客。每位顧客背后都站著250個(gè)人，這些人都是關(guān)系親密的親戚、朋友、同事、鄰居。喬每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制自己的情緒，不因顧客的刁難，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。
第二種武器是名片滿天飛，向每一個(gè)人推銷。喬到處發(fā)名片，每次至少兩張，餐館付帳時(shí)把名片夾在帳單中，運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)將名片大把大把地拋向空中。因?yàn)椴煌瑢こＫ愿右俗⒛浚灰幸粡埪淙胂胭I車的人手中，所賺的傭金就會(huì)超過成本。喬認(rèn)為，每個(gè)推銷員都必須讓人知道他銷售什么商品，這樣才會(huì)得到更多的機(jī)會(huì)�！�
第三種武器是建立顧客檔案，了解更多的顧客信息。要贏得顧客喜歡就必須了解顧客，搜集顧客的各種資料。最初他僅靠一部電話和一支筆，抓住機(jī)會(huì)記錄對(duì)方的職業(yè)、嗜-全球品牌網(wǎng)-好、買車需求等信息。后來他建立了顧客的卡片檔案，記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、文化背景等等信息。有了這些材料，就會(huì)知道他們喜歡什么，可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……心情舒暢之后顧客從不會(huì)讓人失望。
第四種武器是獵犬計(jì)劃，將顧客變成下線。在生意成交之后，他就把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。告訴顧客如果介紹人來買車，成交之后每輛車會(huì)得到25美元的酬勞。之后喬會(huì)寄去感謝卡和一疊名片，以后每年發(fā)一封信，提醒他先前的承諾仍然有效。如果發(fā)現(xiàn)某位顧客影響力大，那么就會(huì)加倍努力設(shè)法發(fā)展其成為獵犬。計(jì)劃的關(guān)鍵是要守信用，給顧客的25美元一定要付，寧可錯(cuò)付也不要漏掉。1976年獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，他付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，而收獲了75000美元的傭金。
第五種武器是推銷產(chǎn)品的味道，用體驗(yàn)打動(dòng)顧客。喬總是鼓勵(lì)顧客“聞一聞”新車的味道，讓顧客坐進(jìn)駕駛室，親自觸摸操作一番。如果顧客住在附近，還會(huì)建議他開車回家，讓家人和朋友也來體驗(yàn)。根據(jù)喬的經(jīng)驗(yàn)，凡是體驗(yàn)過的顧客，即使當(dāng)時(shí)不買，不久后也會(huì)來買，新車的體驗(yàn)已讓他們難以割舍。顧客直接嘗試、接觸、操作，吸引了他們的感官，就掌握了他們的感情。
第六種武器是誠實(shí)，誠實(shí)是推銷的最佳策略，尤其是顧客事后可以查證的事。喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系，在真誠之外，幾句贊美可以使氣氛變得更愉快，推銷也更容易成交�！�
第七種武器是每月一卡，喬認(rèn)為推銷是一個(gè)連續(xù)的過程。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)使生意越做越大，客戶越來越多。喬會(huì)1年12個(gè)月不間斷地寄出花樣不同的卡片給顧客，上面永遠(yuǎn)印有“我喜歡你!”。如果‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次，你想要買車時(shí)，自然就會(huì)想到他。
作者認(rèn)為：?jiǎn)獭ぜ碌钠叻N武器既有顧客至上和關(guān)系營銷的理念，又有數(shù)據(jù)庫營銷和體驗(yàn)營銷的實(shí)踐，還有大膽別致的推廣方式，熱情、真誠與分享的做人原則，這些都表明，“銷售之王”絕非浪得虛名。 |
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