—— 粵東"DL"公司營(yíng)銷改善咨詢紀(jì)實(shí)

　　一、合作背景

"DL"公司是一家生產(chǎn)乳酸菌飲料、果凍、糖果的食品公司，成立于成立于80年代；產(chǎn)品主要銷往廣東、福建、廣西、云南等地。其中乳酸菌產(chǎn)品的開發(fā)最早，銷量最俏，因?yàn)橘|(zhì)量?jī)?yōu)異，口感上佳，曾多次獲省部、部級(jí)優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)。96年，97年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上影響達(dá)到頂峰，曾經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)銷商排隊(duì)提貨的熱銷景象，大有搶購(gòu)之勢(shì)。仿佛一夜之間，泥石流爆發(fā)一樣，自98年起銷量急劇下滑，2000年銷量更是降到了谷底，僅為97年銷量的50%左右。
2001年8月，"DL"公司領(lǐng)導(dǎo)找到我們南方略營(yíng)銷管理咨詢公司，帶著不解的因惑和滿腔的期望，迫切地想找出銷量由盛轉(zhuǎn)衰的答案。同時(shí)，"DL"公司希望南方略能夠幫助企業(yè)阻止銷量下滑、迅速扭轉(zhuǎn)虧損、迅速實(shí)現(xiàn)盈利。面對(duì)著企業(yè)家焦灼而又熱切的眼光，我們一下子感到了肩上擔(dān)子的沉重和心里的思慮。已有數(shù)年成功運(yùn)作的南方略營(yíng)銷咨詢公司，雖然已有許多指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷改善的咨詢案例，可是面對(duì)如此"病勢(shì)"沉重的企業(yè)，我們還能一如既往地成功指導(dǎo)企業(yè)改善營(yíng)銷現(xiàn)狀嗎？
為了對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，也為了對(duì)我們咨詢行業(yè)的名譽(yù)負(fù)責(zé)，我們沒(méi)有貿(mào)然答應(yīng)企業(yè)的請(qǐng)求--直接進(jìn)行營(yíng)銷咨詢的改善項(xiàng)目。而是審慎地告訴企業(yè)"南方略公司是否接這個(gè)'案子'，先要看企業(yè)具體病癥，我們先對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷和市場(chǎng)調(diào)查。"

　　二、重視調(diào)查，準(zhǔn)確切脈

與企業(yè)的初步接觸，使我們產(chǎn)生了許多疑問(wèn)：
　　1.為什么一個(gè)飲料食品公司起名卻叫"工業(yè)公司"，不會(huì)讓人以為是生產(chǎn)工業(yè)設(shè)備的嗎？
　　2.為什么一個(gè)92年就創(chuàng)立了自己的牌子"DL"乳酸菌飲料，曾紅極一時(shí)的產(chǎn)品，到2000年，銷售只有原來(lái)的一半。
　　3.什么在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尚未完全鞏固，卻伸出長(zhǎng)手將產(chǎn)品打向外地市場(chǎng)。
　　4.企業(yè)的主打產(chǎn)品是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
帶著這樣的疑問(wèn)，我們開始了自己的思考。首先，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)期刊，了解到行業(yè)現(xiàn)狀，深入探討"娃哈哈"和"樂(lè)百氏"這些同行們的成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)開始對(duì)"DL"進(jìn)行比照分析。
為了進(jìn)一步摸清情況，南方略精心設(shè)計(jì)5套問(wèn)卷，內(nèi)容包括對(duì)企業(yè)高中低人員的調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)同行的問(wèn)卷分析和"DL"經(jīng)銷商的客戶的問(wèn)卷及訪談提綱等。顧問(wèn)公司派出兩名顧問(wèn)師分別對(duì)企業(yè)高層人員、營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者于2001年8月進(jìn)行為期10天的調(diào)查。
　　A．調(diào)研內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部
　　　-> 企業(yè)人力資源診斷
　　　-> 產(chǎn)品診斷
　　　-> 競(jìng)爭(zhēng)力診斷
　　　-> 營(yíng)銷策略診斷
　　　-> 贏利能力診斷
　　　-> 抗風(fēng)險(xiǎn)能力診斷
　　　-> 企業(yè)文化診斷
　　B．外部市場(chǎng)
　　　-> 乳酸飲品、AD鈣奶飲品行業(yè)狀況
　　　-> 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與分析
　　　-> 目標(biāo)消費(fèi)者研究與分析
　　　-> 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇研究
　　　-> 銷售渠道研究與分析
　　　-> 終端促銷研究與分析
　　　-> 廣告效果研究與分析
　　　-> 市場(chǎng)推廣研究與分析
經(jīng)過(guò)10天的緊張工作，兩名顧問(wèn)師帶回了大量的第一手資料，望著沉甸甸的鮮活素材，顧問(wèn)公司的全體顧問(wèn)師們開始了集體會(huì)訪，"頭腦風(fēng)暴"開始了。
　　"有產(chǎn)品無(wú)包裝（多年一貫制），有品牌，無(wú)傳播。"
　　"企業(yè)人員老化，不能適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。"
　　"企業(yè)產(chǎn)品多年一貫制，重生產(chǎn)，輕銷售，重銷量，輕研發(fā)。"
　　"未開發(fā)新的營(yíng)銷模式。"
　　"企業(yè)產(chǎn)品雖然好銷，但是費(fèi)用大，贏利能力低。"
　　"多年沿用的經(jīng)銷商模式，未開發(fā)新的銷售渠道。"
隨著大家你一言我一語(yǔ)"DL"的癥狀日益清晰起來(lái)，我們真的感到有對(duì)企業(yè)病狀切脈的真切感受。兩天后，一份詳實(shí)懇切的調(diào)研報(bào)告放在了"DL"總經(jīng)理的案頭，立即引起了"DL"總經(jīng)理的高度重視，連夜召開了公司高層干部緊急會(huì)議。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一下子被震驚了，自己每天面對(duì)的企業(yè)，銷量急劇下滑，原來(lái)是有這許多原因的。

　　 三、找準(zhǔn)癥狀，病理分析

通過(guò)細(xì)致的調(diào)研和縝密的診斷，企業(yè)的營(yíng)銷病癥初步斷定：
　?。ㄒ唬┙?jīng)營(yíng)落后、管理粗放
　　1. 具有八九年歷史的企業(yè)，競(jìng)?cè)粵](méi)有完整的營(yíng)銷制度。
　　2. 在經(jīng)營(yíng)管理上，銷售部門人員的比重偏少。沒(méi)有專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、反饋、整理。
　　3. 未建立基本的內(nèi)部管理制度，公司與業(yè)務(wù)人員簽訂合同沒(méi)有罰則，結(jié)果干好干壞一個(gè)樣。
　　4. 沒(méi)有明確的銷售指標(biāo)書面文件，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上無(wú)監(jiān)控，處于"放羊"狀態(tài)，缺乏有效管理的結(jié)果，導(dǎo)致既無(wú)有效的激勵(lì)措施，又無(wú)有效的考核手段。
　?。ǘI(yè)務(wù)拓展
業(yè)務(wù)人員未能沉入終端，缺乏精耕細(xì)作。
　　1. 由于營(yíng)銷人員在市場(chǎng)時(shí)間少，對(duì)經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解很少。
　　2. 對(duì)客戶和經(jīng)銷商和開發(fā)維護(hù)力度差，客情關(guān)系一般。
　?。ㄈ┤藛T綜合素質(zhì)偏低，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)的營(yíng)銷人員，是企業(yè)最大的成本，工作中的表現(xiàn)為責(zé)任心差，市場(chǎng)表現(xiàn)為丟失客戶、銷量銳減。
　　（四）營(yíng)銷策略欠佳
整體反應(yīng)為市場(chǎng)開發(fā)能力弱，死守幾個(gè)常年經(jīng)銷商，而對(duì)經(jīng)銷商又沒(méi)有積極的促銷措施。
　　1. 產(chǎn)品策略
"DL"的產(chǎn)品包裝十年一個(gè)老面孔，給人以古板、陳舊的感覺；產(chǎn)品測(cè)試由本公司的人參與，未考慮消費(fèi)者的感覺，滿足不了日益?zhèn)€性化的消費(fèi)需求。
　　2. 廣告策略
廣告計(jì)劃的制訂與執(zhí)行，未有統(tǒng)一安排。投放廣告是由業(yè)務(wù)員提出來(lái)，部門執(zhí)行的。對(duì)于媒體的選擇、時(shí)間段位的選擇、地域的選擇、受眾的選擇、廣告效果測(cè)試都未經(jīng)過(guò)科學(xué)的論證。因而而錢花出去了，收效不顯著。
　　3. 促銷策略
調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)"DL"對(duì)"促銷"的理解就是"降低銷售"或"大贈(zèng)送"，他們常年運(yùn)用這種觀念運(yùn)作，對(duì)于促銷主題、促銷策略、促銷組合、促銷手法的創(chuàng)新等都未認(rèn)真研究過(guò)。
　　4. 經(jīng)銷商策略
對(duì)經(jīng)銷商刺激手法單一，加上給經(jīng)銷商利潤(rùn)空間不足，因而經(jīng)銷商積極性受到了挫傷，剩下的部分經(jīng)銷商都是屬于"情感型"的，這種關(guān)系的維護(hù)難于持久。
　　5. 渠道策略
當(dāng)"DL"的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛調(diào)整渠道策略，采取進(jìn)軍商場(chǎng)，搶占終端，鞏固零售商等手段時(shí)，"DL"還沒(méi)用多年的經(jīng)銷商批發(fā)和零售的老套路，自然會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得力不從心。丟城失地、銷量銳減也就不足為奇。
　?。ㄎ澹┢放撇呗?Br> 盡管"DL"品牌誕生已有十年了，但卻沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的品牌規(guī)劃：譬如如何進(jìn)行品牌宣傳、如何創(chuàng)造性地進(jìn)行品牌的延伸與活化、如何給品牌注入新生命力、如何培養(yǎng)品牌在消費(fèi)者心中的"知名度"、"美譽(yù)度"、"忠誠(chéng)度"等。

　　四、群策群力，規(guī)劃方案

找到癥結(jié)之后，我們立即成立了咨詢項(xiàng)目組，調(diào)集精兵強(qiáng)將投入3名顧問(wèn)師、1名助理的專業(yè)力量，并建議"DL"營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人加入項(xiàng)目組，以便雙方及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)并解決新的問(wèn)題。
我們?cè)ㄕ麄€(gè)項(xiàng)目時(shí)間為三個(gè)月，分四階段完成。
　　第一階段，市場(chǎng)提升階段。希望通過(guò)一整套的《市場(chǎng)推廣方案》，為"DL"產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓提供完整的思路和運(yùn)作程序。繼爾通過(guò)科學(xué)合理的經(jīng)銷商政策，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)成員的積極性，運(yùn)用銷售終端的促銷政策進(jìn)一步拉近消費(fèi)者。我們希望以此來(lái)阻止銷售下滑，初步提升產(chǎn)品的銷量。
　　第二階段，品牌整合階段。
　　第三階段，基本構(gòu)建階段。
　　第四階段，項(xiàng)目評(píng)估階段。
我們把市場(chǎng)提升放在第一階段的目的為了盡快取得市場(chǎng)效果，先止痛。計(jì)劃把基礎(chǔ)構(gòu)建階段，放在春節(jié)期間，利于這段閑暇時(shí)間，寫文本、打基礎(chǔ)、做培訓(xùn)。

　　五、切合企業(yè)，調(diào)整戰(zhàn)略

　?。ㄒ唬┖粚?shí)基礎(chǔ)，制度奠定
然而當(dāng)我們進(jìn)駐企業(yè)以后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的情況發(fā)生了很大變化，長(zhǎng)期的"生產(chǎn)型"導(dǎo)向使企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)和管理平臺(tái)比想象得還要薄弱。發(fā)現(xiàn)企業(yè)的"病情"比我們會(huì)診時(shí)更為惡化。優(yōu)秀員工尤其是出色營(yíng)銷人員的流失，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售更加雪上加霜。如果貿(mào)然啟動(dòng)"市場(chǎng)提升階段"必定會(huì)欲速則不達(dá)。猶如火車提速，路基如不加因，快速行駛的列車，隨時(shí)都有傾覆可能。鑒于企業(yè)嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，項(xiàng)目小組連夜召開緊急會(huì)議，決定把基礎(chǔ)構(gòu)建放在第一階段先做。待夯實(shí)基礎(chǔ)之后再導(dǎo)入市場(chǎng)提升階段。
項(xiàng)目組把這一新思路，與南方略公司總部交換了意見，大家一致決定，這部分工作的重點(diǎn)：從營(yíng)銷部門突破。首先，對(duì)企業(yè)已有并已運(yùn)行多年的各種營(yíng)銷制度進(jìn)行梳理和規(guī)范。為企業(yè)度身設(shè)計(jì)各種營(yíng)銷表格和專業(yè)工具，對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行重新規(guī)劃與設(shè)計(jì)，突出營(yíng)銷部門的適應(yīng)市場(chǎng)的能力。由于這套方案，來(lái)向企業(yè)和現(xiàn)實(shí)需要，所以"DL"上下的一致配合，推行起來(lái)出奇順利、遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期效果。
　?。ǘ┦袌?chǎng)提升，初見成效
在取得第一階段的成果后，項(xiàng)目組重新確定項(xiàng)目實(shí)施總原則，預(yù)期目標(biāo)，項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃。從提升產(chǎn)品力、組織力、通路力、傳播力入手，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)營(yíng)銷管理上臺(tái)階。我們當(dāng)即把初步方案與調(diào)整思路與"DL"總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理匯商后，得到了他們的理解與支持。
"DL"項(xiàng)目組同時(shí)決定：這一套方案企業(yè)運(yùn)作成功后，要把相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)各部門進(jìn)行推廣，以期提升"DL"的整個(gè)管理平臺(tái)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。大受鼓舞的"DL"項(xiàng)目組提前啟動(dòng)市場(chǎng)提升階段，經(jīng)過(guò)調(diào)整后的本期工作，重點(diǎn)是突破市場(chǎng)打破制約銷售的瓶頸，主要從產(chǎn)品策略、經(jīng)營(yíng)思想和促銷策略下手。通過(guò)產(chǎn)品進(jìn)軍商場(chǎng)、搶占更多的銷售陣地，開辟新的銷售渠道，改換"DL"沿用了十幾年的老包裝，為產(chǎn)品換了張新面孔。新穎活潑的包裝裝潢，一下子"抓"住了消費(fèi)者的眼球，使消費(fèi)者口袋里的錢紛紛跳入了"DL"的錢柜。
在促銷策略上，我們大膽引入先進(jìn)理念，通過(guò)促銷主題的運(yùn)作，明確了銷售訴求，達(dá)到很好的銷售業(yè)績(jī)。比如某一促銷活動(dòng)主推乳酸菌，主題詞"初戀的感覺"鎖定年輕族的消費(fèi)者，達(dá)到品牌傳播和促銷的預(yù)期效果。糖果類的促銷，消費(fèi)群的側(cè)重點(diǎn)為兒童與老人，促銷主題為"甜蜜、香酥"。乳酸類、糖果類產(chǎn)品兩場(chǎng)促銷活動(dòng)下來(lái)，銷售量是企業(yè)最旺時(shí)期的三倍多。而促銷費(fèi)用回款的比例為1：80，取得了驕人的業(yè)績(jī)，企業(yè)非常滿意。
在促銷組合方面，我們運(yùn)用人員銷售。調(diào)配政策，免費(fèi)品嘗等手段的巧妙運(yùn)用，不僅使產(chǎn)品銷量大增，而且也使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和營(yíng)銷人員眼界大開，思路大開，為他們今后（包括今天的）銷售工作出新、出奇起了良好的示范作用，可以說(shuō)是一次成功的導(dǎo)向和"換腦筋"。
　?。ㄈ┢放苽鞑?，銷售飛躍
兩場(chǎng)勝仗打下來(lái)，大家無(wú)不歡欣鼓舞。"DL"公司與我們商討下一步的"作戰(zhàn)方案"--品牌建設(shè)階段。這時(shí)，已是2001年12月，新年將至，食品糖果類的銷售進(jìn)入旺季。項(xiàng)目組決定不失時(shí)機(jī)，進(jìn)下步運(yùn)用促銷組合和經(jīng)銷商政策，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率。這一目的，在"DL"公司全體員工的上下努力下，可以說(shuō)是圓滿達(dá)到了。
　　1.在品牌傳播上我們是這樣做的，通過(guò)品牌整合階段，在產(chǎn)品包裝順利運(yùn)作的基礎(chǔ)上，又進(jìn)一步整合產(chǎn)品線，將企業(yè)原有的三大系列十幾個(gè)品種的產(chǎn)品整成包括糖果類、乳酸類等五大系列幾十個(gè)品種，增強(qiáng)了規(guī)模效應(yīng)，降低了單位成本，補(bǔ)充了利潤(rùn)線。
　　2.整合內(nèi)部資源，最大限度地發(fā)揮組織力的功能。公司上下全體員工一切為了前線，一切為了市場(chǎng)，形成"全員營(yíng)銷"的良好氛圍。
　　3.調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。在企業(yè)外部，通過(guò)新的經(jīng)銷商政策，爭(zhēng)取到更多的銷售陣地。
　　4.搶占終端。在進(jìn)駐商場(chǎng)這一塊，我們通過(guò)協(xié)助企業(yè)與商場(chǎng)談判，取得更多的銷售陣地；同時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，使他們與商場(chǎng)建立良好的客情關(guān)系。讓鞏固的陣地發(fā)揮更大的銷售威力。
有利的措施和積極的行動(dòng)，帶給企業(yè)喜人的業(yè)績(jī)和可觀的利潤(rùn)。在"DL"公司全體員工的努力和配合下，2000年的"銷售雪崩"被遏止住了。
　?。ㄋ模┢放平ㄔO(shè)。
產(chǎn)品的知名度的創(chuàng)立和美譽(yù)度的傳播，絕非一朝一 的事，"DL"項(xiàng)目組為企業(yè)制作了《品牌規(guī)劃手冊(cè)》和《整合營(yíng)銷傳播方案》。通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷、CI等專業(yè)方法，使企業(yè)的品牌建設(shè)初見成效。
據(jù)我們所知，這份《品牌規(guī)劃手冊(cè)》企業(yè)一直運(yùn)作至今。實(shí)踐證明，效果十分明顯。
通過(guò)品牌建設(shè)大大增強(qiáng)了"DL"品牌的知名度、美譽(yù)度和在消費(fèi)者心目中的忠誠(chéng)度。春節(jié)前后，有不少顧客指名購(gòu)買"DL"的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了企業(yè)的形象。

　　六、全力督導(dǎo)，下沉終端

回首我們?cè)?DL"的一百多天的日日夜夜，真象是一場(chǎng)難忘的戰(zhàn)斗。三個(gè)月來(lái)，我們共走訪了企業(yè)的經(jīng)銷商近二十家，幫助企業(yè)進(jìn)行商場(chǎng)進(jìn)駐的談判十家左右，足跡遍及粵東、粵西、云貴等地。
　　（一）建章立制，打造"鐵軍"
首先，我們建議企業(yè)成立商場(chǎng)部、市場(chǎng)部，將市場(chǎng)部與銷售部的職能分開，從人才市場(chǎng)招聘優(yōu)秀人才，補(bǔ)充營(yíng)銷新鮮血液，引進(jìn)KPI體系，使?fàn)I銷業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)懲措施相掛鉤，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。規(guī)劃營(yíng)銷人員關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)體系；培訓(xùn)營(yíng)銷人員，使?fàn)I銷人員從"業(yè)余選手"變?yōu)?職業(yè)選手"。
　?。ǘ╅_辟渠道，加強(qiáng)終端
其次重新規(guī)劃市場(chǎng)，確立"鞏固廣東市場(chǎng)，開發(fā)外省市場(chǎng)"戰(zhàn)略原則。調(diào)整經(jīng)銷商政策，建立"輔助營(yíng)銷模式"。另外開辟商場(chǎng)終端，大力加強(qiáng)"終端生動(dòng)化"建設(shè)，讓"DL"產(chǎn)品在"傳統(tǒng)通路"上和"現(xiàn)代通路"高速流轉(zhuǎn)。
　?。ㄈ┊a(chǎn)品組合，傳播輔助
最后規(guī)劃產(chǎn)品的長(zhǎng)度、寬度、結(jié)構(gòu)、組合通路選擇，包裝、文字、色彩、風(fēng)格；挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)，獨(dú)特銷售主張；確立傳播主題，將營(yíng)銷進(jìn)行整合，確定廣告、公共、促銷等傳播方案。
　?。ㄋ模┘埳献鳂I(yè)與督導(dǎo)實(shí)施
三個(gè)月來(lái)，我們共撰寫了《營(yíng)銷人員職責(zé)劃分與崗位描述》、《輔助營(yíng)銷模式方案》、《"DL"產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張USP》、《通路規(guī)劃方案》、《營(yíng)銷人員考評(píng)（KPI）和激勵(lì)制度》、《"DL"導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》、《"DL"終端生動(dòng)化建設(shè)指導(dǎo)書》、《"DL"產(chǎn)品規(guī)劃書》、《"DL"整合營(yíng)銷傳播方案》等18個(gè)文本與方案，并進(jìn)行指導(dǎo)。
咨詢公司與客戶的關(guān)系是合作關(guān)系，咨詢公司的方案需要客戶的理解和執(zhí)行，變成現(xiàn)實(shí)；客戶的想法和不明之處要與咨詢公司溝通?；厥孜覀兣c"DL"的合作，一直在溝通順暢、合作默契的過(guò)程中進(jìn)行。
顧問(wèn)師撰寫的文本、指導(dǎo)方案、培訓(xùn)講義等初稿都能夠事先征求"DL"總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理等人的意見，以保證接近"DL"實(shí)際情況及操作的可行性，并督促"DL"總經(jīng)理簽字下發(fā)，不折不扣地實(shí)施。
另外，不僅與公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分溝通，顧問(wèn)師們還與營(yíng)銷人員、研發(fā)部人員、生產(chǎn)部經(jīng)理及相關(guān)人員隨時(shí)承地交流，探計(jì)問(wèn)題，交流感情，引導(dǎo)他們樹立現(xiàn)代市場(chǎng)觀念，其他部門工作圍繞營(yíng)銷工作開展，使項(xiàng)目運(yùn)作在"零阻力"下順利進(jìn)展。每當(dāng)企業(yè)認(rèn)識(shí)不足，執(zhí)行有偏差，我們即對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目灌輸和培訓(xùn)，并親自下市場(chǎng)予以指導(dǎo)和糾正， 2001年10月下旬開始"市場(chǎng)提升階段"，顧問(wèn)師及時(shí)提出"工作重心下沉"的口號(hào)，和"DL"營(yíng)銷人員一道戰(zhàn)斗在市場(chǎng)第一線，取得了令企業(yè)和項(xiàng)目組都滿意的工作業(yè)績(jī)。
2002年元月10日，DL項(xiàng)目組的顧問(wèn)師圓滿完成了咨詢項(xiàng)目，雙方合同順利履行完畢。3月下旬，從DL傳來(lái)喜訊：1-3月份銷售額同比增長(zhǎng)16.7%。這時(shí)，我們心中充滿工作的成就感和滿足感。
雪崩前的緊急救助大獲成功！