世界上最難的事有兩件，一是把自己的思想裝進別人的腦袋,二是把別人的錢裝進自己的口袋（奧里森·馬登 《這一生，為自己而活》）。所有企業(yè)的營銷人員正是在做這兩件世界上最難的事。營銷人員既要把自己的品或服務的價值讓客戶接受，同時又要按時把貨款從客戶那里收回來。在所有銷量里面從事2B銷售的難度更大。南方略認為，2B銷售的難點主要包括以下幾個方面?：
　　
　　1. ?決策周期長且復雜?：2B采購通常涉及多個決策者，每個決策者都有自己的職責和關注點，決策過程復雜且漫長。銷售人員需要與多個部門溝通協(xié)作，確保方案能夠滿足所有相關方的需求，這增加了銷售難度和時間成本?。
　　
　　2. ?客戶痛點難以暴露?：2B客戶往往不愿意分享其內(nèi)部問題和痛點，這使得銷售人員難以準確把握客戶需求，難以設計出針對性的解決方案?。
　　
　　3. ?市場競爭激烈?：B2B市場參與者眾多，競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)頻繁，導致利潤空間被壓縮?。
　　
　　4. ??團隊信任和執(zhí)行力問題?：2B銷售需要團隊間的信任和高效執(zhí)行，但在實際操作中，團隊間的信任建立和執(zhí)行力往往不足?。
　　
　　5. ?銷售管理成本高?：2B企業(yè)的銷售管理成本高，商業(yè)化效率低下，這在一定程度上影響了企業(yè)的盈利能力和長期發(fā)展?。
　　
　　?LTC（Lead to Cash）流程是2B銷售的秘密武器，因為它能夠顯著提升企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度。LTC流程，即從線索到現(xiàn)金的流程，貫穿了企業(yè)與客戶關系的每一個關鍵環(huán)節(jié)，從線索生成、線索資格審查、銷售機會管理、報價和談判、訂單執(zhí)行到回款管理，每個階段都對最終的銷售成果有著直接影響?。
　　
　　在競爭激烈的 2B 銷售市場環(huán)境中，線索到現(xiàn)金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐漸成為企業(yè)提升銷售效能、增強競爭力的關鍵要素。理解為何 2B 銷售企業(yè)需要做 LTC，以及請咨詢顧問做 LTC 和自己做 LTC 的利弊，對企業(yè)的長遠發(fā)展至關重要。
　　
　　一、為何 2B 銷售的企業(yè)需要做 LTC
　　
　　通過LTC流程，企業(yè)可以高效地識別潛在客戶、管理銷售機會、優(yōu)化報價和談判、確保訂單執(zhí)行和回款管理，從而縮短銷售周期，提高潛在客戶的轉化率，降低銷售成本?。一句話， LTC流程能夠顯著提升企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度，從而增加收入和利潤。
　　
　　南方略通過給中國中車、毅昌科技等企業(yè)導入LTC以后，企業(yè)銷售獲得了極大的突破。在項目總結會上，客戶道出了他們收獲后的客觀評價：
　　
　　1、提升銷售流程效率
　　
　　2B 銷售往往涉及復雜的決策鏈條、較長的銷售周期以及多樣化的客戶需求。LTC 能夠梳理從潛在客戶線索獲取到最終收款的全流程，明確各個環(huán)節(jié)的關鍵任務、責任人和時間節(jié)點。通過這種標準化的流程設計，減少不必要的溝通成本和重復工作，加快銷售進程，讓企業(yè)能夠更快地響應客戶需求，提高成單率。
　　
　　2、增強客戶體驗
　　
　　在 2B 業(yè)務中，客戶期望得到專業(yè)、一致且高效的服務。LTC 強調(diào)以客戶為中心，確保在整個銷售過程中，客戶能感受到順暢的溝通、及時的反饋和精準的解決方案。從初次接觸到合同簽訂后的服務跟進，每個環(huán)節(jié)都緊密圍繞客戶需求展開，有助于提升客戶滿意度和忠誠度，為長期合作奠定基礎。
　　
　　3、實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動決策
　　
　　LTC 流程中會收集大量關于銷售活動、客戶行為和市場趨勢的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過分析，可以為企業(yè)提供有價值的洞察。企業(yè)能夠了解哪些渠道的線索質(zhì)量更高，哪些銷售策略更有效，以及客戶在不同階段的痛點和需求。基于這些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以做出更明智的決策，優(yōu)化資源分配，精準調(diào)整銷售策略，提高市場競爭力。
　　
　　4、促進部門協(xié)作
　　
　　2B 銷售不是單個部門的孤立工作，而是涉及市場、銷售、售前、售后等多個部門的協(xié)同作業(yè)。LTC 打破部門壁壘，明確各部門在銷售流程中的角色和職責，促進信息共享和緊密協(xié)作。例如，市場部門提供高質(zhì)量線索后，銷售部門能夠無縫對接跟進，售前團隊及時提供技術支持，售后部門提前介入了解客戶需求，確保交付和服務的順利進行，形成一個有機的整體，提升企業(yè)運營效率。
　　
　　5、變銷售菜鳥為銷售老鷹
　　
　　LTC流程可以把銷售能力建在業(yè)務流程上，讓銷售新手快速掌握銷售各階段的工具與能力。最直觀的是用LTC建立銷售管道管理體系，提升銷售預測能力。
　　
　　二、2B 銷售的企業(yè)請咨詢顧問做 LTC 的好處
　　
　　1、引入專業(yè)經(jīng)驗和最佳實踐
　　
　　咨詢顧問通常在多個行業(yè)和企業(yè)積累了豐富的 LTC 實施經(jīng)驗，熟悉不同業(yè)務場景下的最佳實踐。他們能夠將這些寶貴的經(jīng)驗和成熟的方法引入企業(yè)，幫助企業(yè)快速搭建科學合理的 LTC 流程，避免走彎路。咨詢顧問還能借鑒其他成功案例的經(jīng)驗教訓，為企業(yè)量身定制適合其業(yè)務特點的解決方案，確保 LTC 流程的有效性和先進性。
　　
　　2、客觀中立的視角
　　
　　企業(yè)內(nèi)部人員在看待現(xiàn)有銷售流程時，可能會受到固有思維和部門利益的限制，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問題。咨詢顧問作為外部獨立第三方，能夠以客觀中立的視角審視企業(yè)的銷售流程，識別潛在的瓶頸和改進點。他們不受企業(yè)內(nèi)部人際關系和利益糾葛的影響，能夠提出公正、切實可行的建議，推動 LTC 項目的順利實施。
　　
　　3、縮短項目實施周期
　　
　　咨詢顧問擁有專業(yè)的項目管理能力和團隊，熟悉 LTC 項目實施的各個環(huán)節(jié)和關鍵步驟。他們能夠制定詳細的項目計劃，合理安排資源和時間，有效協(xié)調(diào)各方工作，確保項目按計劃推進。相比企業(yè)自己摸索實施，咨詢顧問能夠大大縮短 LTC 項目的實施周期，使企業(yè)更快地享受到 LTC 帶來的效益提升。
　　
　　4、提供培訓和知識轉移
　　
　　在實施 LTC 的過程中，咨詢顧問不僅負責搭建流程和系統(tǒng)，還會為企業(yè)員工提供全面的培訓。通過培訓，員工能夠深入理解 LTC 的理念、流程和操作方法，掌握相關工具和技能。同時，咨詢顧問會進行知識轉移，幫助企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部的 LTC 專家，使企業(yè)在項目結束后具備自主優(yōu)化和持續(xù)改進 LTC 流程的能力。
　　
　　三、2B 銷售的企業(yè)自己做 LTC 的難處
　　
　　1、缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗
　　
　　LTC 涉及到銷售管理、流程設計、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)集成等多個領域的專業(yè)知識。企業(yè)內(nèi)部團隊可能在某些方面具備一定能力，但很難擁有全面的專業(yè)知識體系和豐富的實踐經(jīng)驗。這可能導致在設計 LTC 流程時出現(xiàn)不合理的環(huán)節(jié)，無法充分考慮到各種業(yè)務場景和潛在問題，從而影響流程的有效性和可操作性。
　　
　　2、內(nèi)部阻力和利益沖突
　　
　　企業(yè)內(nèi)部各部門對現(xiàn)有工作模式和利益分配已經(jīng)形成了一定的慣性。推行 LTC 意味著對現(xiàn)有流程和職責進行重新調(diào)整，可能會觸動一些部門和員工的利益，引發(fā)內(nèi)部阻力。例如，某些部門擔心權力被削弱，或者員工對新流程不熟悉、不適應，導致對 LTC 項目的積極性不高，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，增加項目推進的難度。
　　
　　3、資源投入和時間成本
　　
　　自行開展 LTC 項目需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力資源。企業(yè)需要組建專門的項目團隊，抽調(diào)各部門的骨干力量，這可能會對日常業(yè)務產(chǎn)生一定影響。同時，購買相關的軟件工具、進行系統(tǒng)開發(fā)和集成也需要巨額資金投入。而且，由于缺乏經(jīng)驗，項目實施過程中可能會遇到各種問題和反復，導致時間成本大幅增加，項目周期延長，影響企業(yè)的市場響應速度和業(yè)務發(fā)展。
　　
　　4、難以保持持續(xù)優(yōu)化
　　
　　LTC 是一個動態(tài)的、需要持續(xù)優(yōu)化的過程。企業(yè)自己做 LTC 可能在項目初期能夠建立起一套基本的流程和體系，但隨著市場環(huán)境、客戶需求和企業(yè)業(yè)務的不斷變化，很難保證有足夠的專業(yè)能力和精力對 LTC 進行持續(xù)跟蹤和優(yōu)化。缺乏持續(xù)優(yōu)化機制，LTC 流程可能逐漸與實際業(yè)務脫節(jié)，無法發(fā)揮應有的作用，不能為企業(yè)帶來長期的效益提升。
　　
　　綜上所述，2B 銷售企業(yè)實施 LTC 勢在必行，而請咨詢顧問做 LTC 能夠借助外部專業(yè)力量快速、有效地提升企業(yè)的銷售管理水平和競爭力。當然，如果企業(yè)具備強大的內(nèi)部資源、專業(yè)能力和堅定的執(zhí)行力，自己做 LTC 也并非不可，但需要充分認識并克服其中的諸多困難。無論選擇哪種方式，核心目標都是通過優(yōu)化 LTC 流程，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績的增長和可持續(xù)發(fā)展。