劉祖軻：要錢比要命難！銷售管理咨詢顧問揭密企業(yè)回款率提升80%的暴力模型
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時(shí)間： 2025-05-20
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摘要：
在激烈的商戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)人員往往被視為企業(yè)沖鋒陷陣的勇士，他們憑借著出色的溝通技巧、敏銳的市場洞察力，為企業(yè)開拓市場、創(chuàng)造業(yè)績。然而，當(dāng)他們身處應(yīng)收賬款居高不下的行業(yè)和企業(yè)時(shí)，卻仿佛陷入了一個(gè)無形的泥沼，一方面款回不來，提成拿不到，另一方面，身心承受著巨大的壓力。南方略咨詢劉祖軻老師認(rèn)為：當(dāng)下要命容易，要錢太難了！在應(yīng)收賬款多的行業(yè)和企業(yè)做業(yè)務(wù)人員，至少要少活5年。
這句看似夸張的話語背后，卻反映出了業(yè)務(wù)人員諸多的無奈與艱辛，但卻深刻地反映了業(yè)務(wù)人員的困境。一方面，業(yè)務(wù)人員“打鐵還要自身硬”，自身要掌握應(yīng)收賬款控制及催收技能、技巧與策略，積極尋求解決問題的方法；另一方面，企業(yè)應(yīng)該重視應(yīng)收賬款問題，建立應(yīng)收賬款事前預(yù)防、事中控制及事后催收的管理體系，采取行之有效的措施加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，降至最低合理限度。
一、業(yè)務(wù)人員催收賬款的時(shí)間和精力比做業(yè)務(wù)的時(shí)間還多
對于業(yè)務(wù)人員而言，業(yè)績就是他們的生命線。在應(yīng)收賬款多的企業(yè)中，由于大量資金被客戶占用，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)面臨困境。為了維持運(yùn)營，企業(yè)往往會(huì)給業(yè)務(wù)人員制定更高的銷售目標(biāo)，期望通過增加銷售額來緩解資金壓力。然而，這種做法卻如同給業(yè)務(wù)人員套上了一副沉重的枷鎖。
市場的容量其實(shí)是有限的，業(yè)務(wù)人員即使使出渾身解數(shù)，也難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅增長。另一方面，應(yīng)收賬款的存在使得企業(yè)的銷售回款周期變長，業(yè)務(wù)人員不僅要負(fù)責(zé)開拓新客戶、促成交易，還要花費(fèi)大量時(shí)間和精力去催收賬款。這無疑分散了他們用于拓展業(yè)務(wù)的精力，要錢時(shí)間比真正做業(yè)務(wù)時(shí)間更多，使得完成銷售目標(biāo)變得更加困難。
例如，小李是一家建材企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。該企業(yè)由于行業(yè)競爭激烈，為了爭取客戶，不得不采取賒銷的方式進(jìn)行銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下。去年，企業(yè)為了緩解資金壓力，給小李所在的銷售團(tuán)隊(duì)制定了比上一年度增長 50% 的銷售目標(biāo)。為了完成這個(gè)目標(biāo)，小李每天早出晚歸，拜訪了無數(shù)客戶，終于成功簽訂了幾筆大額訂單。然而，當(dāng)?shù)搅耸湛铍A段時(shí)，問題卻接踵而至。部分客戶以各種理由拖延付款，小李不得不頻繁地與客戶溝通、協(xié)調(diào)，甚至親自上門催收。這不僅耗費(fèi)了他大量的時(shí)間和精力，還讓他錯(cuò)過了許多潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。最終，小李所在的銷售團(tuán)隊(duì)未能完成年度銷售目標(biāo)，而小李也因?yàn)殚L期的壓力和勞累，身體出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。
應(yīng)收賬款居高不下，業(yè)務(wù)人員長期處于一種高壓狀態(tài)，精神高度緊張。他們時(shí)刻擔(dān)心無法完成業(yè)績目標(biāo)，面臨被企業(yè)考核、處罰甚至辭退的風(fēng)險(xiǎn)。長期的焦慮和緊張情緒，嚴(yán)重影響了他們的身心健康。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，長期處于高壓工作狀態(tài)下的業(yè)務(wù)人員，患焦慮癥、抑郁癥等心理疾病的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的從業(yè)者。而這些心理疾病不僅會(huì)影響他們的工作效率和生活質(zhì)量，還可能對他們的身體健康造成長期的損害。
二、要命容易，要錢太難了：艱難的賬款催收，就是身心俱疲的消耗戰(zhàn)
催收賬款，是業(yè)務(wù)人員工作的重要組成部分，也是他們最頭疼的任務(wù)。在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)人員不僅要面對客戶的各種借口和拖延，不僅自身收入極大受到影響，還要承受企業(yè)內(nèi)部的巨大壓力，可謂是身心俱疲。
客戶方面，可謂是 “花樣百出”。有些客戶以產(chǎn)品質(zhì)量有問題為由，拒絕支付貨款，盡管企業(yè)已經(jīng)提供了充分的證據(jù)證明產(chǎn)品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有些客戶則聲稱自身資金周轉(zhuǎn)困難，希望能夠延期付款，然而這一延往往就是數(shù)月甚至數(shù)年；更有甚者，直接玩起了 “消失”，讓業(yè)務(wù)人員無從尋找。面對這些情況，業(yè)務(wù)人員需要具備超強(qiáng)的溝通能力和耐心，不斷地與客戶協(xié)商、談判，試圖說服客戶支付貨款。
企業(yè)內(nèi)部，對業(yè)務(wù)人員的賬款催收工作也施加了巨大的壓力。企業(yè)通常會(huì)將賬款的回收情況與業(yè)務(wù)人員的績效考核、獎(jiǎng)金發(fā)放直接掛鉤。如果業(yè)務(wù)人員不能及時(shí)收回賬款，不僅會(huì)影響 他們的收入，還可能影響他們在企業(yè)中的職業(yè)發(fā)展。在這種情況下，業(yè)務(wù)人員為了完成催收任務(wù)，往往不得不放下自己的尊嚴(yán)和面子，低聲下氣地求客戶付款。
小張是一家服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。他曾經(jīng)與一位大客戶簽訂了一筆價(jià)值數(shù)百萬元的訂單。然而，到了付款期限，客戶卻以各種理由拖延付款。小張多次與客戶溝通，客戶始終態(tài)度敷衍。為了收回這筆賬款，小張不得不頻繁地前往客戶所在地，親自上門催收。有時(shí)候，他在客戶的辦公室外一等就是一整天，卻連客戶的面都見不到。在這個(gè)過程中，小張?jiān)馐芰丝蛻舻睦溆觥⒊爸S甚至辱罵，但他依然不得不強(qiáng)忍著心中的委屈和憤怒，繼續(xù)與客戶周旋。經(jīng)過長達(dá)半年的努力，小張終于成功收回了這筆賬款。然而，在這半年的時(shí)間里，小張的身體和精神都受到了極大的折磨。他原本開朗樂觀的性格變得沉默寡言，體重也下降了十幾斤。
長期的賬款催收工作，讓業(yè)務(wù)人員身心俱疲。他們不僅要承受巨大的精神壓力，還要應(yīng)對各種突發(fā)情況和客戶的不良情緒。這種長期的身心消耗，嚴(yán)重影響了他們的身體健康。許多業(yè)務(wù)人員在長期的催收工作中，患上了失眠、高血壓、胃潰瘍等疾病。而這些疾病不僅給他們的生活帶來了痛苦，還可能影響他們的職業(yè)生涯。
三、應(yīng)收賬款收不回，提成拿不到，家庭與生活難以為繼
應(yīng)收賬款回不來，提成肯定拿不到，業(yè)務(wù)人員的家庭和生活開支難以保障。這使得他們很難平衡工作與生活之間的關(guān)系，難以進(jìn)行正常的生活。
為了完成銷售任務(wù)和催收賬款，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常需要加班加點(diǎn)，犧牲自己的休息時(shí)間和節(jié)假日。他們可能在深夜還在與客戶溝通，在周末還在外出拜訪客戶或催收賬款。長時(shí)間的高強(qiáng)度工作，讓他們沒有時(shí)間陪伴家人和朋友，無法參與正常的社交活動(dòng)。
小趙是一家機(jī)械制造企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。由于企業(yè)的應(yīng)收賬款問題嚴(yán)重，他每天都需要工作十幾個(gè)小時(shí)。他早上要早早地出門拜訪客戶，下午要處理各種銷售事務(wù)和催收賬款，晚上還要加班整理資料和制定工作計(jì)劃。在他的記憶中，已經(jīng)很久沒有完整地度過一個(gè)周末了。他的孩子生病住院，他都因?yàn)楣ぷ魈Χ鵁o法陪伴在身邊。他的妻子對此非常不滿，經(jīng)常與他發(fā)生爭吵。小趙自己也感到非常愧疚和無奈，他覺得自己為了工作失去了太多生活的樂趣。
生活與工作的失衡，不僅影響了業(yè)務(wù)人員的家庭關(guān)系和社交生活，還對他們的身心健康造成了負(fù)面影響。長期缺乏休息和娛樂，會(huì)導(dǎo)致他們身心疲憊，免疫力下降，容易患上各種疾病。而家庭關(guān)系的緊張和社交生活的匱乏，又會(huì)讓他們感到孤獨(dú)和壓抑，進(jìn)一步加重他們的心理負(fù)擔(dān)。
三、應(yīng)收賬款多的業(yè)務(wù)人員或干部，屬于業(yè)績不好，貢獻(xiàn)小，不可能重用與提拔
在應(yīng)收賬款多的企業(yè)中，業(yè)務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展往往也會(huì)受到嚴(yán)重的阻礙。由于企業(yè)將大量的精力和資源都放在了應(yīng)收賬款的回收上，對于業(yè)務(wù)人員的職業(yè)培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)相對較少。
一方面，企業(yè)為了降低成本，往往會(huì)削減培訓(xùn)預(yù)算。業(yè)務(wù)人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，難以提升自己的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下，業(yè)務(wù)人員如果不能及時(shí)更新自己的知識(shí)和技能，就很難適應(yīng)市場的變化和企業(yè)的發(fā)展需求，從而在職業(yè)發(fā)展中逐漸落后。
作為十大營銷咨詢公司南方略咨詢長期研究表明：企業(yè)在選拔晉升人員時(shí)，往往更傾向于那些能夠快速解決應(yīng)收賬款問題的人。而業(yè)務(wù)人員如果長期陷入賬款催收的困境中，無法在銷售業(yè)績上取得突出的表現(xiàn)，就很難獲得晉升的機(jī)會(huì)。即使他們在賬款催收工作中付出了巨大的努力，也可能因?yàn)槠髽I(yè)對銷售業(yè)績的過度關(guān)注而被忽視。
小王是一家電子企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干。他在企業(yè)工作多年，一直勤勤懇懇，為企業(yè)開拓了不少新客戶。然而，由于企業(yè)的應(yīng)收賬款問題嚴(yán)重，小王不得不花費(fèi)大量時(shí)間和精力去催收賬款。盡管他在賬款催收方面取得了一定的成績，但由于銷售業(yè)績受到了影響，他在企業(yè)中的晉升之路卻異?？部?。與他同期進(jìn)入企業(yè)的一些同事，由于在銷售業(yè)績上表現(xiàn)出色，紛紛得到了晉升。而小王卻一直停留在原來的職位上，這讓他感到非常沮喪和失落。長期的職業(yè)發(fā)展受阻，讓小王對自己的未來失去了信心，工作積極性也受到了極大的打擊。
職業(yè)發(fā)展受阻不僅影響了業(yè)務(wù)人員的經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位，還對他們的心理健康造成了負(fù)面影響。他們可能會(huì)感到自己的努力和付出得不到認(rèn)可，從而產(chǎn)生挫敗感、焦慮感和抑郁感。這些負(fù)面情緒如果長期得不到緩解，不僅會(huì)影響他們的工作效率和生活質(zhì)量，還可能對他們的身體健康造成嚴(yán)重的損害。
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