劉祖軻：南方略B2B營銷戰(zhàn)略咨詢典范——杰克縫紉機憑借萬家經(jīng)銷商蟬聯(lián)14年全球第一
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時間： 2024-04-21
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杰克縫紉機宛如一顆耀眼的明星，中國本土市場占有率高達30%，全球市場占有率10%以上，連續(xù) 14 年（2010 - 2023）蟬聯(lián)全球工業(yè)縫紉機銷量第一，成為業(yè)界公認的領(lǐng)導者。這一“江湖地位”的背后，是諸多因素共同作用的結(jié)果，而在全球大力發(fā)展并構(gòu)建起近萬家的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，無疑是杰克縫紉機連續(xù)14年登頂全球銷量第一的成功關(guān)鍵與核心驅(qū)動力之一。
一、開發(fā)近萬家經(jīng)銷商，分布全球，構(gòu)建龐大且穩(wěn)固的全球銷售網(wǎng)絡
杰克縫紉機自 1995 年成立以來，從一個鄉(xiāng)村小作坊起步，逐步成長為全球縫制設(shè)備行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模最大、綜合實力最強的全球化企業(yè)之一。在其發(fā)展進程中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡的拓展與布局至關(guān)重要。目前，杰克縫紉機在中國、德國、意大利等全球各地構(gòu)建了 14 大研發(fā)中心，業(yè)務遍布全球 170 多個國家和地區(qū)，而這一廣泛的市場覆蓋，離不開其近萬家經(jīng)銷商的有力支撐。
2006年杰克縫紉機聘請了本土十大營銷咨詢公司南方略提供了渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理咨詢服務。要想富，先修路，渠道密度決定市場深度！杰克通過快速的渠道扁平與密集的經(jīng)銷商開發(fā)布局，深入到各個地市、縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)了對不同區(qū)域市場的精細化滲透。無論是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達的沿海地區(qū)，還是正在崛起的內(nèi)陸紡織服裝基地，處處看到杰克縫紉機經(jīng)銷商的身影。杰克縫紉機年銷售額過億的經(jīng)銷商有14家，其中最大的一家可以到達年銷售2億元，過千萬的經(jīng)銷商超過130家，例如在浙江、廣東等服裝制造業(yè)大省，杰克的經(jīng)銷商數(shù)量眾多，他們不僅在城市中設(shè)立大型的銷售展示中心，還深入到產(chǎn)業(yè)集群所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為當?shù)乇姸嗟姆b加工企業(yè)提供便捷的產(chǎn)品銷售與服務。這種深度的本地化布局，使得杰克縫紉機能夠快速響應本土客戶的需求，及時了解市場動態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品策略。
不出海，就出局！放眼全球市場，杰克縫紉機是最早借助經(jīng)銷商的力量開疆拓土的。海外市場環(huán)境復雜多樣，不同國家和地區(qū)在文化、消費習慣、市場需求等方面存在巨大差異。杰克通過與當?shù)赜袑嵙?、有?jīng)驗的經(jīng)銷商合作，快速融入當?shù)厥袌?。在印度，杰克聚焦當?shù)佚嫶蟮姆b制造業(yè)市場，與熟悉印度市場規(guī)則、擁有廣泛客戶資源的經(jīng)銷商攜手，針對印度市場特點，推出價格更便宜且使用成本更低的直驅(qū)機等產(chǎn)品，迅速打開市場局面，贏得了大量中小客戶群體的青睞。在東南亞、非洲等地區(qū)，杰克的經(jīng)銷商幫助其克服了語言、文化、政策等諸多障礙，將產(chǎn)品推廣到各個角落，使杰克縫紉機在這些地區(qū)的市場份額逐年攀升，海外市場營收占比如今已高達55% 。
二、“強龍”杰克與“地頭蛇”經(jīng)銷商強強結(jié)合，協(xié)同共筑發(fā)展基石
杰克縫紉機與經(jīng)銷商之間建立了一種深度協(xié)同、互利共贏的合作關(guān)系。在產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新方面，杰克鼓勵經(jīng)銷商積極反饋市場需求和客戶意見。經(jīng)銷商身處市場一線，對客戶的需求變化和痛點有著最直接的感受。他們將這些信息及時傳遞給杰克總部的研發(fā)團隊，研發(fā)團隊根據(jù)這些反饋，有針對性地進行產(chǎn)品研發(fā)與改進。例如，經(jīng)銷商反饋在服裝生產(chǎn)過程中，對于一些特殊面料的縫制，現(xiàn)有縫紉機存在跳線、斷線等問題，杰克的研發(fā)團隊便迅速開展技術(shù)攻關(guān)，通過改進縫紉機的針板、送布機構(gòu)以及線跡控制技術(shù)等，推出了能夠適應特殊面料縫制的新型縫紉機產(chǎn)品，滿足了市場需求，提升了產(chǎn)品競爭力。
在市場策略制定上，杰克每年都會召開全球經(jīng)銷商大會，與經(jīng)銷商共同探討市場趨勢、制定銷售目標和營銷策略。在會議上，經(jīng)銷商根據(jù)自身對當?shù)厥袌龅牧私?，分享市場動態(tài)、客戶需求變化以及競爭對手的情況，為杰克總部制定市場策略提供了豐富的一線信息。杰克則結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略和全球市場布局，與經(jīng)銷商共同制定適合不同區(qū)域市場的產(chǎn)品推廣方案、價格策略以及促銷活動計劃等。通過這種深度的溝通與協(xié)作，杰克的市場策略能夠更加精準地契合各地市場需求，提高市場推廣的效果和銷售業(yè)績。
在經(jīng)銷商扶持與發(fā)賦能方面，杰克更是不遺余力，為了提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平和銷售能力。2007年杰克公司繼續(xù)聘請渠道營銷咨詢公司領(lǐng)導者南方略為六大戰(zhàn)略經(jīng)銷商提供營銷咨詢服務，其中廠家杰克出了20%咨詢費，每家戰(zhàn)略經(jīng)銷商只需要出資80%，對經(jīng)銷商提供經(jīng)營管理體系建設(shè)，幫助經(jīng)銷商優(yōu)化內(nèi)部管理流程、提升營銷水平和團隊執(zhí)行力。同時，杰克還為經(jīng)銷商提供資金支持、庫存管理指導等服務，減輕經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，提高其運營效率。例如在一些新興市場，為了幫助經(jīng)銷商快速打開市場局面，杰克會給予一定的信用額度支持，讓經(jīng)銷商能夠有足夠的資金進行產(chǎn)品備貨和市場推廣；在庫存管理方面，杰克通過信息化系統(tǒng)，實時掌握經(jīng)銷商的庫存情況，為經(jīng)銷商提供庫存優(yōu)化建議，避免庫存積壓或缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。
渠道營銷咨詢公司領(lǐng)導者南方略為杰克縫紉機六大戰(zhàn)略經(jīng)銷商提供營銷咨詢服務圖片
三、嚴格篩選，奠定合作基石
在選擇經(jīng)銷商時，杰克制定了一系列嚴格的標準，從多個維度對潛在合作伙伴進行評估。首先，杰克高度重視經(jīng)銷商的市場開拓能力。在縫紉機行業(yè)，市場需求多樣且變化迅速，需要經(jīng)銷商具備敏銳的市場洞察力和強大的開拓能力，能夠快速識別潛在客戶，將杰克的產(chǎn)品推廣到各個角落。例如，在開拓東南亞市場時，杰克選擇了當?shù)匾恍┰诜b產(chǎn)業(yè)供應鏈中有廣泛人脈和豐富市場經(jīng)驗的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌鎏攸c，了解不同客戶群體的需求，能夠精準地將杰克的縫紉機產(chǎn)品推向各類服裝生產(chǎn)企業(yè)、小型制衣作坊等目標客戶，迅速打開了市場局面。
其次，銷售能力也是杰克篩選經(jīng)銷商的重要考量因素。經(jīng)銷商需要具備專業(yè)的銷售團隊和有效的銷售策略，能夠清晰地向客戶介紹杰克產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，準確把握客戶需求，提供合適的產(chǎn)品解決方案，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的高效銷售。以國內(nèi)市場為例，一些經(jīng)銷商通過舉辦產(chǎn)品演示會、技術(shù)交流會等活動，邀請當?shù)胤b企業(yè)負責人、裁縫店老板等客戶群體現(xiàn)場體驗杰克縫紉機的性能。在活動中，銷售團隊詳細講解產(chǎn)品的創(chuàng)新功能，如智能調(diào)速、自動斷線檢測等，展示產(chǎn)品在不同面料上的出色縫制效果，成功吸引了眾多客戶的關(guān)注和購買，顯著提升了產(chǎn)品銷量。
此外，經(jīng)銷商的信譽和口碑同樣不容忽視。杰克希望與誠信經(jīng)營、在當?shù)厥袌鰮碛辛己寐曌u的經(jīng)銷商合作，以維護品牌形象，確保產(chǎn)品能夠得到妥善的銷售和售后服務。在評估過程中，杰克會通過市場調(diào)研、客戶反饋等方式，了解潛在經(jīng)銷商的經(jīng)營歷史、商業(yè)信譽以及與供應商、客戶之間的合作關(guān)系。只有那些信譽良好、口碑卓越的經(jīng)銷商，才有機會成為杰克的合作伙伴。通過嚴格的篩選標準，杰克確保了與優(yōu)秀的經(jīng)銷商攜手共進，為后續(xù)的市場拓展和合作發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
四、多元管理，保障合作順暢
1、完善的培訓體系：為了提升經(jīng)銷商團隊的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力，杰克構(gòu)建了完善的培訓體系。定期組織各類培訓課程，涵蓋產(chǎn)品知識、銷售技巧、售后服務等多個方面。在產(chǎn)品知識培訓中，杰克的技術(shù)專家詳細講解縫紉機的內(nèi)部構(gòu)造、工作原理、創(chuàng)新技術(shù)以及不同型號產(chǎn)品的特點和適用場景。通過實物拆解演示、模擬操作等方式，讓經(jīng)銷商的銷售人員深入了解產(chǎn)品，能夠準確解答客戶的疑問，為客戶提供專業(yè)的購買建議。例如，針對杰克最新推出的智能縫紉機系列，培訓中重點介紹了其搭載的先進智能控制系統(tǒng)，如面料自動識別、縫紉參數(shù)自動調(diào)整等功能，使銷售人員能夠清晰地向客戶展示產(chǎn)品的智能化優(yōu)勢，增強客戶對產(chǎn)品的信心。
在銷售技巧培訓方面，南方略咨詢專家進行授課，分享銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗、客戶溝通技巧、銷售談判以及應收賬款催收策略等。通過案例分析、角色扮演等互動式教學方法，讓經(jīng)銷商銷售人員在實踐中提升銷售能力。比如，在角色扮演環(huán)節(jié)，設(shè)置各種銷售場景，讓銷售人員模擬與客戶溝通，專家現(xiàn)場點評指導，幫助他們掌握如何挖掘客戶需求、處理客戶異議、促成交易等關(guān)鍵銷售技巧。
售后服務培訓同樣至關(guān)重要。杰克注重培養(yǎng)經(jīng)銷商的售后服務團隊，使其能夠為客戶提供及時、高效、優(yōu)質(zhì)的售后支持。培訓內(nèi)容包括常見故障診斷與維修、客戶投訴處理流程、售后服務規(guī)范等。通過實際操作培訓和在線學習平臺相結(jié)合的方式，確保售后服務人員能夠熟練掌握維修技能，及時解決客戶遇到的問題。例如，建立了在線售后服務知識庫，售后服務人員可以隨時查詢各類故障解決方案和維修指南，提高維修效率。同時，定期組織售后服務技能考核，對表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊和個人給予獎勵，激勵售后服務人員不斷提升服務水平。
2、科學的考核機制：杰克建立了科學合理的考核機制，對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、市場拓展、客戶滿意度等指標進行定期評估。在銷售業(yè)績考核方面，設(shè)定明確的年度銷售目標，并根據(jù)市場情況和經(jīng)銷商的實際能力進行合理分解。每月、每季度對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，及時掌握經(jīng)銷商的銷售進度。對于完成或超額完成銷售目標的經(jīng)銷商，給予豐厚的獎勵，如銷售返點、現(xiàn)金獎勵、榮譽證書等。例如，某經(jīng)銷商在年度銷售中表現(xiàn)出色，超額完成了銷售任務，杰克不僅給予了高額的銷售返點，還在年度經(jīng)銷商大會上頒發(fā) “卓越銷售獎”，提升了經(jīng)銷商的積極性和榮譽感。
市場拓展考核主要關(guān)注經(jīng)銷商在新市場開發(fā)、客戶群體拓展等方面的表現(xiàn)。鼓勵經(jīng)銷商積極開拓新的銷售區(qū)域，挖掘潛在客戶資源。對于成功開拓新市場或新增大量優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)銷商，給予相應的獎勵和支持。比如，一些經(jīng)銷商通過深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，開展縫紉機推廣活動，成功開拓了新的消費群體，杰克對這些經(jīng)銷商在市場推廣費用上給予一定的補貼，支持他們進一步拓展市場。
客戶滿意度考核是杰克考核機制的重要組成部分。通過客戶問卷調(diào)查、電話回訪等方式，收集客戶對經(jīng)銷商銷售服務和售后服務的評價。將客戶滿意度指標與經(jīng)銷商的獎勵、合作續(xù)約等掛鉤，促使經(jīng)銷商重視客戶體驗，提升服務質(zhì)量。例如，如果某經(jīng)銷商的客戶滿意度較低，杰克會要求其分析原因，制定改進措施，并跟蹤整改效果。對于客戶滿意度長期不達標的經(jīng)銷商，將考慮減少合作或終止合作關(guān)系，以保障整體的客戶服務水平和品牌形象。
3、有效的激勵措施：為了充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，杰克制定了豐富多樣的激勵措施。除了基于銷售業(yè)績的銷售返點和現(xiàn)金獎勵外，還設(shè)立了多種專項獎勵。例如，針對新產(chǎn)品推廣，設(shè)立 “新品推廣先鋒獎”。當杰克推出新的縫紉機產(chǎn)品時，鼓勵經(jīng)銷商積極宣傳推廣。對于在新品推廣期間，銷售新品數(shù)量達到一定標準且市場反饋良好的經(jīng)銷商，頒發(fā) “新品推廣先鋒獎”，并給予額外的獎勵，如優(yōu)先供貨、免費參加高端行業(yè)研討會等。這一舉措有效推動了新產(chǎn)品在市場上的快速推廣，使杰克能夠及時將創(chuàng)新產(chǎn)品推向客戶，滿足市場需求。
4、在市場推廣方面，杰克為經(jīng)銷商提供市場推廣費用支持。根據(jù)經(jīng)銷商的市場推廣計劃和實際執(zhí)行情況，給予一定比例的費用補貼。例如，經(jīng)銷商計劃舉辦一場大型的縫紉機產(chǎn)品展銷會，向杰克提交詳細的活動方案和預算。杰克審核通過后，按照一定比例為經(jīng)銷商提供展銷會場地租賃、宣傳物料制作等費用補貼，助力經(jīng)銷商開展市場推廣活動，提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量。
此外，杰克還通過榮譽激勵增強經(jīng)銷商的歸屬感和忠誠度。在年度經(jīng)銷商大會上，對表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商進行表彰，頒發(fā) “年度最佳經(jīng)銷商”“最佳服務經(jīng)銷商”“最具潛力經(jīng)銷商” 等榮譽稱號。這些榮譽稱號不僅是對經(jīng)銷商一年來工作的高度認可，也在行業(yè)內(nèi)提升了經(jīng)銷商的聲譽和影響力。獲得榮譽的經(jīng)銷商往往會更加珍惜與杰克的合作關(guān)系，積極投入資源，進一步提升業(yè)務水平，實現(xiàn)與杰克的共同成長。
五、全方位賦能，促進共同成長
1、產(chǎn)品與技術(shù)支持：杰克始終堅持以創(chuàng)新為驅(qū)動，不斷加大產(chǎn)品研發(fā)投入，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品。公司擁有一支專業(yè)的研發(fā)團隊，密切關(guān)注行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和客戶需求變化，持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品。例如，針對服裝行業(yè)對快速反應和高效生產(chǎn)的需求，杰克研發(fā)出 “快反王” 智能平縫機。這款產(chǎn)品搭載了先進的 A.M.H 面料自適應系統(tǒng)和獨有的九腦章魚 AI 芯片，能夠精準識別面料特性，自動調(diào)整縫紉參數(shù)，實現(xiàn)不同面料連續(xù)縫紉不調(diào)機，大大提高了生產(chǎn)效率。經(jīng)銷商在銷售這款產(chǎn)品時，憑借其卓越的性能和創(chuàng)新技術(shù)，吸引了眾多服裝生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注和購買，有效提升了銷售業(yè)績。
同時，杰克為經(jīng)銷商提供全面的技術(shù)支持。當經(jīng)銷商在銷售過程中遇到技術(shù)難題或客戶提出特殊技術(shù)需求時，杰克的技術(shù)團隊能夠迅速響應，提供遠程指導或現(xiàn)場技術(shù)支持。例如，某大型服裝企業(yè)在采購了一批杰克縫紉機后，對設(shè)備的智能化功能應用存在疑問，希望能夠得到更深入的技術(shù)培訓。杰克的技術(shù)團隊立即安排專業(yè)工程師前往客戶工廠，為企業(yè)的技術(shù)人員和操作人員進行了為期一周的現(xiàn)場培訓，詳細講解了設(shè)備的各項功能和操作技巧，解答了客戶的疑問，確?？蛻裟軌虺浞职l(fā)揮設(shè)備的優(yōu)勢，提高生產(chǎn)效率。這種及時、專業(yè)的技術(shù)支持，增強了經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，也提升了客戶對杰克品牌的滿意度。
2、市場信息共享：杰克深知市場信息對于經(jīng)銷商決策的重要性，因此建立了完善的市場信息共享機制。通過市場調(diào)研、行業(yè)分析等手段，收集國內(nèi)外縫紉機市場的動態(tài)信息，包括市場趨勢、競爭對手動態(tài)、客戶需求變化等，并及時分享給經(jīng)銷商。例如，杰克的市場調(diào)研團隊發(fā)現(xiàn)，隨著環(huán)保意識的增強，一些服裝企業(yè)對縫紉機的節(jié)能性能提出了更高要求。杰克將這一市場信息及時反饋給經(jīng)銷商，同時研發(fā)部門也迅速開展針對性研發(fā)，推出了一系列節(jié)能型縫紉機產(chǎn)品。經(jīng)銷商根據(jù)這一信息，調(diào)整銷售策略，重點向關(guān)注環(huán)保和節(jié)能的服裝企業(yè)推廣相關(guān)產(chǎn)品，取得了良好的銷售效果。
此外，杰克還通過定期舉辦經(jīng)銷商會議、線上交流平臺等方式，促進經(jīng)銷商之間的信息交流與經(jīng)驗分享。在經(jīng)銷商會議上，不僅有公司高層對市場趨勢和戰(zhàn)略規(guī)劃的解讀，還有優(yōu)秀經(jīng)銷商分享成功的銷售案例和市場拓展經(jīng)驗。例如，在一次年度經(jīng)銷商會議上，一位在海外市場取得顯著成績的經(jīng)銷商分享了其在當?shù)厥袌龅拈_拓策略、客戶關(guān)系維護經(jīng)驗以及應對市場挑戰(zhàn)的方法。其他經(jīng)銷商通過學習借鑒這些經(jīng)驗，結(jié)合自身市場情況，制定了更有效的市場策略，提升了整體的市場競爭力。
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能：在數(shù)字化時代，杰克積極推動經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升其運營效率和管理水平。公司為經(jīng)銷商提供數(shù)字化管理工具，如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、銷售管理系統(tǒng)等，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)客戶信息、銷售數(shù)據(jù)的數(shù)字化管理。通過 CRM 系統(tǒng)，經(jīng)銷商能夠?qū)蛻粜畔⑦M行全面記錄和分析，了解客戶的購買歷史、偏好和需求，從而實現(xiàn)精準營銷。例如，經(jīng)銷商可以根據(jù) CRM 系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)，向不同客戶推送個性化的產(chǎn)品推薦和促銷活動，提高客戶的購買轉(zhuǎn)化率。
在銷售渠道拓展方面，杰克助力經(jīng)銷商開展線上銷售，通過電商平臺、社交媒體等渠道擴大產(chǎn)品銷售范圍。公司為經(jīng)銷商提供線上銷售培訓和技術(shù)支持，幫助他們搭建線上店鋪，優(yōu)化產(chǎn)品頁面展示，制定線上營銷策略。例如，一些經(jīng)銷商在杰克的支持下，在電商平臺開設(shè)了官方旗艦店，通過直播帶貨、短視頻推廣等方式，吸引了大量線上客戶。同時，杰克還整合線上線下資源，實現(xiàn)線上線下銷售的協(xié)同發(fā)展。客戶可以在網(wǎng)上了解產(chǎn)品信息、下單購買，也可以到線下經(jīng)銷商門店體驗產(chǎn)品、享受售后服務，為客戶提供了更加便捷、高效的購物體驗。
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