王興茂：借鑒華為組織活力——5條“柔性升級(jí)”法則，破解戰(zhàn)略與組織脫節(jié)難題
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時(shí)間： 2025-10-13
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華為在30多年的發(fā)展過程中，不僅時(shí)刻能夠看到產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)（這是非常偉大的），看到機(jī)會(huì)以后它能夠抓住機(jī)會(huì)，且最后能夠達(dá)到自己的戰(zhàn)略目標(biāo)（這更偉大）；
還有一個(gè)更厲害的，就是在它沒有看到戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，或者當(dāng)時(shí)對(duì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)判斷失誤了，在它醒悟后，能夠改變戰(zhàn)略，在后面去追它也能夠成功，它還能扳回來。為什么？華為自己總結(jié)了兩句話，就是在戰(zhàn)略管理過程中，第一條是保證戰(zhàn)略方向是大致正確的；第二條其實(shí)更重要，就是組織充滿活力，保障了戰(zhàn)略正確的時(shí)候能夠戰(zhàn)略落地，戰(zhàn)略不正確的時(shí)候還能把戰(zhàn)略又修正回來。
因?yàn)椋谌A為，戰(zhàn)略規(guī)劃有兩條線，一是業(yè)務(wù)規(guī)劃線，二是組織能力建設(shè)線。我們今天就聊聊企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略在組織端落地的情況。
一、組織層面戰(zhàn)略落地的方法論
企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略在組織端落地的核心，是解決 “組織能力與增長(zhǎng)戰(zhàn)略不匹配” 的問題 —— 即便資源到位、業(yè)務(wù)方向清晰，若組織架構(gòu)僵化、人才能力不足、文化理念脫節(jié)，增長(zhǎng)戰(zhàn)略仍會(huì) “懸空”。
結(jié)合中國(guó)十大營(yíng)銷咨詢公司南方略24年服務(wù)客戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)（更多地關(guān)注的 是“非顛覆性、漸進(jìn)式增長(zhǎng)” 場(chǎng)景），我們總結(jié)出5 條適配多數(shù)企業(yè)的組織端落地方法論，核心邏輯是 “在現(xiàn)有組織基礎(chǔ)上做‘柔性升級(jí)’，而非顛覆性重構(gòu)”：
1、架構(gòu)適配：從 “固化層級(jí)” 到 “戰(zhàn)略導(dǎo)向的柔性架構(gòu)”
漸進(jìn)式增長(zhǎng)不需要 “推倒重來” 的架構(gòu)變革，而是通過 “局部調(diào)整 + 流程優(yōu)化”，讓組織更靈活地響應(yīng)增長(zhǎng)需求：建立 “戰(zhàn)略適配的柔性單元”、簡(jiǎn)化 “增長(zhǎng)相關(guān)的決策流程”、明確 “部門協(xié)同的責(zé)任邊界”
2、人才適配：從 “崗位匹配” 到 “增長(zhǎng)能力匹配”
組織的核心是 “人”，漸進(jìn)式增長(zhǎng)的人才落地，關(guān)鍵是 “激活現(xiàn)有人才的增長(zhǎng)能力”，而非依賴外部高端人才引進(jìn)：搭建 “增長(zhǎng)導(dǎo)向的能力模型”、用 “內(nèi)部挖潛 + 輕量化培養(yǎng)” 補(bǔ)能力缺口、建立 “人才 - 任務(wù)的動(dòng)態(tài)匹配機(jī)制”。
3、文化適配：從 “理念灌輸” 到 “增長(zhǎng)行為的滲透”
“增長(zhǎng)文化” 不是喊口號(hào)，而是通過 “小機(jī)制、強(qiáng)反饋” 讓員工形成 “主動(dòng)為增長(zhǎng)做事” 的習(xí)慣，適配漸進(jìn)式增長(zhǎng)的低調(diào)需求：用 “微小勝利” 強(qiáng)化增長(zhǎng)信心、鼓勵(lì) “低成本試錯(cuò)” 的行為、將 “增長(zhǎng)意識(shí)” 融入日常動(dòng)作。
4、協(xié)同適配：從 “部門割裂” 到 “增長(zhǎng)目標(biāo)下的跨部門聯(lián)動(dòng)”
漸進(jìn)式增長(zhǎng)常因 “部門各管一攤” 受阻（如銷售要促銷、生產(chǎn)說產(chǎn)能不足），需通過 “輕量機(jī)制” 打破壁壘，而非重構(gòu)協(xié)作體系：建立 “增長(zhǎng)目標(biāo)共擔(dān)” 機(jī)制、用 “高頻輕量溝通” 替代 “低效會(huì)議”、設(shè)立 “跨部門協(xié)調(diào)人” 角色。
5、績(jī)效適配：從 “任務(wù)考核” 到 “增長(zhǎng)貢獻(xiàn)導(dǎo)向的激勵(lì)”
績(jī)效激勵(lì)是組織落地增長(zhǎng)的 “指揮棒”，漸進(jìn)式增長(zhǎng)需避免 “只考核短期業(yè)績(jī)”，而是兼顧 “基礎(chǔ)任務(wù)” 與 “增長(zhǎng)貢獻(xiàn)”：設(shè)計(jì) “雙維度績(jī)效指標(biāo)”、激勵(lì) “過程性增長(zhǎng)行為”、績(jī)效復(fù)盤 “聚焦改進(jìn)” 而非 “追責(zé)”。
二、案例深度解析：組織端落地的關(guān)鍵邏輯
2013年中國(guó)十大營(yíng)銷咨詢公司南方略在客戶SM重工，依據(jù)其全球化發(fā)展戰(zhàn)略，在該企業(yè)實(shí)施了“組織變革項(xiàng)目”——（工業(yè)制造 2B 企業(yè)的 “定制化 + 全球化” 組織重構(gòu)。南方略針對(duì)SM重工2B 工業(yè)客戶 “定制化需求強(qiáng)、海外市場(chǎng)分散” 的痛點(diǎn)，以 “雙架構(gòu)并行 + 全球化協(xié)同”實(shí)現(xiàn)組織端支撐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：
1、架構(gòu)適配：燈塔工廠 + 小微組織的 “剛?cè)峤Y(jié)合”
- 剛性基礎(chǔ)：打造 12 座 “燈塔工廠”（數(shù)字化生產(chǎn)基地），集中突破 “高精度加工、柔性裝配” 等核心能力，通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)降低定制化成本，單臺(tái)設(shè)備制造成本降低 18%；
- 柔性響應(yīng)：拆分出 30+“小微組織”（如礦山機(jī)械定制組、新能源工程車組），直面客戶需求，小微負(fù)責(zé)人擁有 “訂單決策權(quán)、預(yù)算調(diào)配權(quán)”，定制化訂單響應(yīng)時(shí)間從 15 天縮短至 3 天。
- 協(xié)同機(jī)制：建立 “燈塔工廠 - 小微組織” 對(duì)接會(huì)，每周同步 “標(biāo)準(zhǔn)化部件庫存、定制化需求清單”，確保柔性需求與剛性產(chǎn)能匹配，定制化訂單交付周期縮短 40%。
2、全球化組織：區(qū)域深耕 + 研發(fā)協(xié)同
- 區(qū)域本地化：在德國(guó)（歐洲總部）、美國(guó)（北美總部）、印度（南亞總部）設(shè)立 3 大區(qū)域中心，配備 “銷售 + 服務(wù) + 備件” 全職能團(tuán)隊(duì)，本地化員工占比超 70%，海外客戶服務(wù)響應(yīng)時(shí)間從 48 小時(shí)縮短至 8 小時(shí)；
- 研發(fā)全球化：搭建 “中國(guó)長(zhǎng)沙 + 德國(guó)慕尼黑 + 美國(guó)芝加哥” 研發(fā)三角，聚焦不同區(qū)域技術(shù)需求（歐洲側(cè)重環(huán)保合規(guī)、北美側(cè)重智能控制），2023 年海外研發(fā)貢獻(xiàn)占比達(dá) 35%，成功推出適配歐洲市場(chǎng)的 “電動(dòng)挖掘機(jī)”。
3、客戶綁定：組織化共創(chuàng)機(jī)制
- 成立 “客戶共創(chuàng)委員會(huì)”：邀請(qǐng) 100 家核心客戶（如中國(guó)建筑、必和必拓）加入，每季度召開需求對(duì)接會(huì)，客戶直接參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)（如礦山機(jī)械的 “重載底盤” 需求由客戶提出并驗(yàn)證）；
- 服務(wù)組織前置：在大客戶廠區(qū)附近設(shè)立 “駐場(chǎng)服務(wù)站”，配備專屬工程師，設(shè)備故障率從 5% 降至 1.2%，核心客戶復(fù)購率達(dá) 85%。
三、組織端落地的四大核心共性規(guī)律
南方略根據(jù)多年服務(wù)2B企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了基于2B組織端特性的四大核心共性規(guī)律
1、戰(zhàn)略 - 組織適配：行業(yè)化與場(chǎng)景化并重
- 底層邏輯：2B企業(yè)戰(zhàn)略多聚焦 “定制化、全球化、生態(tài)化”，組織架構(gòu)需精準(zhǔn)適配 —— 制造類 2B（三一重工）需 “剛性產(chǎn)能 + 柔性響應(yīng)” 雙架構(gòu)；服務(wù)類 2B（金蝶）需 “平臺(tái)化支撐生態(tài)”；科技類 2B（中微）需 “矩陣式研發(fā)攻堅(jiān)”，避免 “一刀切” 的標(biāo)準(zhǔn)化組織。
2、協(xié)同機(jī)制：跨域化與客戶化穿透
- 底層邏輯：2B 業(yè)務(wù)需打通 “內(nèi)部跨部門（研發(fā) / 銷售 / 服務(wù)）+ 外部跨角色（客戶 / 伙伴 / 供應(yīng)商）” 的協(xié)同壁壘，組織需建立 “跨域?qū)印⒖蛻羟度搿?的機(jī)制。四個(gè)案例均通過 “委員會(huì)、聯(lián)合團(tuán)隊(duì)、服務(wù)前置” 實(shí)現(xiàn)協(xié)同（如三一的客戶共創(chuàng)委員會(huì)、滿幫的跨方服務(wù)組織）。
3、人才體系：專業(yè)化與長(zhǎng)期化綁定
- 底層邏輯：2B企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力多為“技術(shù)壁壘、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶信任”，需打造“懂技術(shù) + 懂行業(yè)” 的專業(yè)化人才，且通過長(zhǎng)期激勵(lì)綁定（如中微的持股、金蝶的生態(tài)積分），避免核心人才流失。
4、組織迭代：動(dòng)態(tài)化與數(shù)字化驅(qū)動(dòng)
- 底層邏輯：2B 市場(chǎng)技術(shù)迭代快、客戶需求變，組織需建立 “數(shù)據(jù)監(jiān)控 + 快速調(diào)整” 的迭代機(jī)制 —— 通過數(shù)字化工具（如三一重工的生產(chǎn)數(shù)據(jù)平臺(tái)、金蝶的客戶成功平臺(tái)）監(jiān)控組織效能，動(dòng)態(tài)優(yōu)化架構(gòu)與機(jī)制。
四、組織端落地的四大關(guān)鍵適配策略
根據(jù)實(shí)踐積累，南方略在服務(wù)客戶落地戰(zhàn)略時(shí)，針對(duì) 2B 組織端痛點(diǎn)，一般會(huì)采用四大關(guān)鍵適配策略。
?。ㄒ唬┽槍?duì)“定制化與規(guī)模化矛盾”：雙架構(gòu)柔性組織體系
1.剛性基礎(chǔ)層：搭建“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能 / 技術(shù)中臺(tái)”（如三一的燈塔工廠、金蝶的技術(shù)中臺(tái)），降低核心能力成本；
1.柔性響應(yīng)層：拆分“小微組織 / 行業(yè)事業(yè)部”（如三一的定制小微、金蝶的行業(yè)事業(yè)部），直面客戶需求；
1.協(xié)同接口：建立“基礎(chǔ)層 - 響應(yīng)層” 定期對(duì)接機(jī)制，同步需求與資源（如雙周對(duì)接會(huì)、數(shù)據(jù)看板）。
?。ǘ┽槍?duì)“跨域協(xié)同低效”：客戶嵌入型協(xié)同機(jī)制
1.內(nèi)部協(xié)同：成立“跨部門專項(xiàng)組”（如中微的客戶專項(xiàng)組），由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人牽頭，授予決策權(quán)；
1.客戶協(xié)同：建立“客戶共創(chuàng)委員會(huì)”“駐場(chǎng)服務(wù)組”（如三一、中微），讓客戶深度參與組織運(yùn)作；
1.生態(tài)協(xié)同：設(shè)立“生態(tài)合作部”，為伙伴提供 “接口、培訓(xùn)、流量” 支撐（如金蝶、滿幫）。
?。ㄈ┽槍?duì)“核心人才流失”：專業(yè)化長(zhǎng)期激勵(lì)體系
1.人才畫像定位：明確“技術(shù)專家（如中微的刻蝕專家）、行業(yè)顧問（如金蝶的制造行業(yè)專家）、客戶經(jīng)理（如滿幫的大客戶經(jīng)理）”三類核心人才畫像；
1.長(zhǎng)期激勵(lì)綁定：推行 “股權(quán)激勵(lì) + 項(xiàng)目跟投 + 職業(yè)發(fā)展通道”（如中微的限制性股票、三一的海外晉升通道）；
1.能力培養(yǎng)：搭建 “內(nèi)部導(dǎo)師制 + 外部聯(lián)合培養(yǎng)”（如中微的硅谷引才、金蝶的行業(yè)培訓(xùn)）。
?。ㄋ模┽槍?duì)“組織僵化難迭代”：數(shù)字化動(dòng)態(tài)調(diào)整體系
1.組織效能指標(biāo)：監(jiān)控“定制化響應(yīng)時(shí)間、跨域協(xié)同效率、客戶續(xù)約率、研發(fā)轉(zhuǎn)化率”等2B關(guān)鍵指標(biāo)；
1.數(shù)字化監(jiān)控：搭建“組織效能看板”（如三一的生產(chǎn)交付看板、金蝶的客戶成功看板），實(shí)時(shí)預(yù)警異常；
1.迭代機(jī)制：每季度召開“組織 - 戰(zhàn)略對(duì)齊會(huì)”，根據(jù)指標(biāo)與戰(zhàn)略變化調(diào)整架構(gòu) / 機(jī)制（如滿幫的區(qū)域中心優(yōu)化）。
五、南方略的核心結(jié)論
24年來，南方略服務(wù)企業(yè)1000多家，絕大多數(shù)是2B企業(yè)，2B企業(yè)組織端落地的本質(zhì)是“戰(zhàn)略適配的架構(gòu)設(shè)計(jì) + 跨域穿透的協(xié)同機(jī)制 + 專業(yè)綁定的人才體系 + 動(dòng)態(tài)迭代的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)”的四維共振 ：
1、架構(gòu)適配是基礎(chǔ) —— 需兼顧 “標(biāo)準(zhǔn)化效率” 與 “定制化響應(yīng)”，支撐 2B 業(yè)務(wù)核心需求；
2、協(xié)同機(jī)制是關(guān)鍵 —— 打通內(nèi)外部壁壘，讓組織成為 “連接客戶與價(jià)值的樞紐”；
3、人才綁定是核心 —— 專業(yè)化人才與長(zhǎng)期激勵(lì)結(jié)合，筑牢技術(shù)與服務(wù)壁壘；
4、動(dòng)態(tài)迭代是保障 —— 通過數(shù)字化監(jiān)控及時(shí)調(diào)整，避免組織僵化跟不上市場(chǎng)變化。
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