挑戰(zhàn)01：不知如何進行銷售定位？

挑戰(zhàn)02：不知如何把控銷售過程？

挑戰(zhàn)03：如何有效開拓銷售商機？

挑戰(zhàn)04：如何提升商機成交轉(zhuǎn)化？

挑戰(zhàn)05：如何實現(xiàn)專業(yè)客戶拜訪？

挑戰(zhàn)06：如何快速提升客戶關(guān)系？

挑戰(zhàn)07：如何精準挖掘客戶需求？

挑戰(zhàn)08：如何充分呈現(xiàn)價值方案？

挑戰(zhàn)09：如何進行專業(yè)商務(wù)談判？

挑戰(zhàn)10：如何實現(xiàn)有效客戶轉(zhuǎn)介？

挑戰(zhàn)11：如何過程管控確保結(jié)果？

挑戰(zhàn)12：如何實現(xiàn)能力有效提升？

明確職能定位，升級銷售認知，改變心態(tài)，自我驅(qū)動——真正成長；

快速掌握一套專業(yè)、可復(fù)制、可落地的銷售實戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單；

從偶然到必然，專業(yè)的過程管控能力，最終管控結(jié)果——業(yè)績完勝。

◆ 系統(tǒng)性，成體系：“道、法、術(shù)、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學(xué)員系統(tǒng)認知和框架思維，構(gòu)建立體的底層邏輯和方法論。

◆ 實戰(zhàn)性，重落地：強調(diào)實戰(zhàn)，真正幫助學(xué)員“聽得懂、學(xué)得會、用得著”，提供大量實操管理模型和工具表單，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。

◆ 授課風(fēng)格：“思維引導(dǎo)+案例研討+模型工具+互動共創(chuàng)+現(xiàn)場演練” 五位一體訓(xùn)戰(zhàn)模式，教練式培訓(xùn)、體驗式學(xué)習(xí)、啟發(fā)式轉(zhuǎn)化、行動學(xué)習(xí)貫穿全過程，真正讓學(xué)員拿到行動方案，學(xué)了能用，用了見效。

◆ 授課理念：秉承一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握，學(xué)以致用。

◆ 課后落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施。

1.1 認知是人與人之間的唯一本質(zhì)區(qū)別

1) 本質(zhì)上我們靠什么賺錢---認知到底是什么

2) 認知的4種狀態(tài)、6個層次、3種提升方法

3) 【認知破局】的核心思維模型

1.2專業(yè)銷售的底層認知

1) 管理的內(nèi)涵--成功銷售必備的管理能力

2) 營銷的本質(zhì)--比對手更好的滿足客戶需求的能力

3) 銷售的本質(zhì)--基于非我和利他的共情能力

4) 銷售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力（核心能力）

5) 專業(yè)銷售的本質(zhì)--貫穿始終的底層思維能力（核心能力）

1.3 專業(yè)銷售的定位認知

1) 銷售面臨的困難/挑戰(zhàn)

2) 優(yōu)秀銷售的3H1F模型

3) 專業(yè)銷售必備的三大基石（核心能力）

4) 銷售的4大職能定位和3個客戶角色

5) 銷管的5大特質(zhì)和4個角色定位

6) 銷售提拔為銷管的3個前提條件

7) 銷售的三個層級定位

? 普通銷售為什么無法實現(xiàn)業(yè)績突破？---沒有突破“戰(zhàn)術(shù)極限曲線”

? 如何確定銷售層級？--- 作為銷售，你到底屬于哪個層級？

8) 優(yōu)秀銷售如何分配時間和精力--“正三角法則”（核心能力）

9) 優(yōu)秀銷管如何分配時間和精力--“時間管理密碼”

10) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當(dāng)將軍的士兵也可能是好士兵

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】TB銷售的思考維度？

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】你適合做銷售嗎？---共情能力小訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點3】你的銷售目標為什么沒有辦法有效分解下去？

【訓(xùn)戰(zhàn)點4】所有銷售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓(xùn)戰(zhàn)點5】為什么說“田忌賽馬”是違背人性的？

【訓(xùn)戰(zhàn)點6】客戶為什么不愿意見你？

【訓(xùn)戰(zhàn)點7】為什么銷冠提拔為銷管總是得不償失？做銷售管理者應(yīng)該具備哪些前提條件？

【訓(xùn)戰(zhàn)點8】人間清醒：你是“懷才不遇”還是“貴人相助”？

【訓(xùn)戰(zhàn)點9】底層拷問：我們到底需要什么樣的人，是所謂的“大?！眴?？

【訓(xùn)戰(zhàn)點10】從5個方面測試你成為頂級銷售的決心？

2.1 銷售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務(wù)開發(fā)路徑

1）銷售致勝的最有效方法是什么？---最佳銷售路徑

2）如何構(gòu)建業(yè)務(wù)開發(fā)流程？---業(yè)務(wù)流程萃取方法論（核心能力）

3）如何檢查和推動業(yè)務(wù)前進？---業(yè)務(wù)推進方法和卡點分析法

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】銷售流程討論并分享   

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】課后作業(yè)：梳理設(shè)計本公司的主流業(yè)務(wù)開發(fā)流程  

【訓(xùn)戰(zhàn)點3】某公司銷售項目卡點和突破分析

【案例分享】學(xué)員企業(yè)實操案例4個

【模型工具】銷售客三角；通用銷售六步閉環(huán)；《鏡面原理參考模版案例》；《業(yè)務(wù)流程體系參考模版》

2.2 客戶洞察能力---找準客戶是成功的第一關(guān)鍵

1) 誰是你的客戶？---從需求角度，把產(chǎn)品賣給真正需要它的人細分客戶是所有商業(yè)模式的第一步

? 以價值客戶為中心，把80%的精力用于20%的優(yōu)質(zhì)客戶

? 重視老客戶的價值

2) 誰是你的客戶？---從決策角度，找到真正影響決策的人（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】描述你的客戶（他是誰？他的需求？他的期望？他的痛點？）

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】商業(yè)畫布思維能力訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點3】小練習(xí)：誰是客戶？

【案例分享】三個實習(xí)生的故事

【案例分享】星巴克和瑞幸的客戶定位及價值主張；

【案例分享】根本無法接近他，如何成功搞定某局局長的？

【模型工具】商業(yè)畫布模版

2.3 獲取商機能力---業(yè)務(wù)開發(fā)最重要的能力

1) 你都有哪些線索？---線索分類

2) 你如何獲取線索？---獲取方法（2個維度9個方面）

3) 線索都是商機嗎？---商機（機會點）3步評估法（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】你們是如何獲取線索的？你們?nèi)绾卧u判商機的？

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】制定商機評判標準

2.4 解讀客戶能力---厘清客戶的采購決策鏈

1) 解讀客戶，到底解讀什么？

? 深度解讀：組織架構(gòu)和采購決策鏈

? 采購氛圍：4種客戶購買角色及對應(yīng)銷售策略

? 發(fā)展教練：大客戶/項目運作的關(guān)鍵

? 致勝模型：大客戶/項目致勝心法 （1+4+1）（核心模型）

2) 客戶分級，所有的商機都平均用力嗎？

? 價值類型：三種客戶價值類型和對應(yīng)的營銷模式

? 分級標準：如何進行客戶分級？（項目類和配套類分級標準）

? 分級管理：客戶/項目分級管理策略

? 攻守模型：不同客戶的差異化營銷策略（核心模型）

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】案例解析：銷售經(jīng)理下一步該怎么做？

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】案例解析：業(yè)務(wù)開發(fā)過程的問題出在哪里？

2.5 客戶關(guān)系能力---黃金法則一：建立信任前慎談業(yè)務(wù)

1) 如何有效進行客戶拜訪？---專業(yè)拜訪5步法

? 專業(yè)開場白（核心能力）

? 專業(yè)收尾法（核心能力）

? 專業(yè)贊美法

2) 如何和客戶建立信任？---信任密碼（核心能力）

3) 客戶關(guān)系的4種類型和4個階段

4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法步驟（5種客戶關(guān)系等級）

5) 如何打動一開口就拒絕你的客戶？（核心能力）

6) 關(guān)鍵角色類型及溝通次序技術(shù)（聽問說的藝術(shù)）（核心能力）

? 霸道的虎-強勢、邏輯縝密的客戶溝通策略

? 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略

? 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略

? 倔強的驢：固執(zhí)己見，唱反調(diào)客戶溝通策略

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】專業(yè)的開場白訓(xùn)練   

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】用專業(yè)贊美法夸獎小組的女同學(xué)

【訓(xùn)戰(zhàn)點3】專業(yè)的收尾法訓(xùn)練

【訓(xùn)戰(zhàn)點4】案例解析：如何應(yīng)對一開口就拒絕你的客戶

【訓(xùn)戰(zhàn)點5】案例解析：讓猶豫的客戶簽單的銷售話術(shù)

【訓(xùn)戰(zhàn)點6】如何讓客戶離不開你

【模型工具】《信任公式》、《全腦模型》、《大客戶商務(wù)關(guān)系評價表》

2.6 專業(yè)尋問能力---如何挖掘需求

1) 需求內(nèi)涵及營銷策略：需要的，想要的---購買角色需求分析

2) 需求來源---痛點公式：無痛點，無需求---不同崗位痛點分析，國企民企關(guān)注點分析

3) 專業(yè)尋問---挖掘需求背后的需求--你是“賣藥的”還是“醫(yī)生”？

4) 專業(yè)尋問法（核心能力）

5) 問題矩陣---什么時候問什么樣的問題（核心能力）

6) SPIN銷售法（核心工具）

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】列出小組的典型客戶的需求 （需要的+想要的）  

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】視頻案例解析，如何擴大痛點、挖掘需求

【模型工具】《客戶痛點分析表》、問題矩陣、SPIN銷售法

2.7 專業(yè)說服能力 ---如何傳遞價值

1) 如何提煉價值？

? 客戶不是購買產(chǎn)品和服務(wù)，而是借以解決問題、完成某項任務(wù)

2) 如何傳遞價值？（核心能力）

? 95%的精英人士都在使用的黃金圈法則

? 金字塔思維

? 怎么講好公司優(yōu)勢？---三要素

? 專業(yè)的說服能力---FABE銷售法（核心能力）

? 如何做好公司介紹PPT？---七步法（核心能力）

? 如何利用競爭矩陣？---趨利避害（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】案例解析：128萬美金的合同是如何拿下來的

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】初次見面還未談業(yè)務(wù)，客戶就要求報價，怎么辦？

【訓(xùn)戰(zhàn)點3】采用FABE法則，推銷“自己的某產(chǎn)品”（核心工具）

2.8 商務(wù)談判能力 ---黃金法則三：在成交前，關(guān)閉客戶顧慮

1) 銷售談判的底層邏輯：談判三角和6個認知

2) 銷售談判的目的究竟是什么？如何實現(xiàn)？（核心能力）

3) 銷售談判的讓步策略

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】兄妹兩個爭用一個橘子，該如何解決？

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】視頻解析：談判的成功因素？

【訓(xùn)戰(zhàn)點3】客車的降價策略

【案例分享】光纖項目采購談判

2.9 管理客戶期望的能力 ---如何確保長期合作

1) 快速回款的重要性

2) 管理客戶期望是項目完勝的關(guān)鍵

3) 客戶為什么不滿意？---管理客戶期望

4) 如何管理客戶期望？---埋“鉤子”（核心能力）

5) 如何處理客戶投訴？---五步法（核心能力）

6) 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹？---五法則（核心能力）

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】回款策略

【訓(xùn)戰(zhàn)點2】視頻解析：如何處理投訴？

2.10 專業(yè)形象能力---你的形象價值百萬

1) 視覺效應(yīng)是能力的9倍---你看上去專業(yè)比你實際專業(yè)更重要（核心能力）

2) 麥拉賓法則---73855定律

3) 商務(wù)禮儀規(guī)范和個人衛(wèi)生

【訓(xùn)戰(zhàn)點1】案例解析：關(guān)于個人衛(wèi)生的重要性

3.1 商機管理能力（核心能力）

3.2 銷售計劃能力

3.3 銷售預(yù)測能力

3.4 關(guān)鍵報表能力

3.5 自我復(fù)盤能力（核心能力）

3.6 自我教練能力（核心能力）

3.7 銷售提能密碼（核心能力）

1. 秉承一課四訓(xùn)理念：

1）預(yù)訓(xùn)：需求分析、預(yù)先建群、信息收集、問題訪談；

2）正訓(xùn)：精力集中、教練啟發(fā)、現(xiàn)場互動、全情投入；

3）自訓(xùn)：社群學(xué)習(xí)、咨詢補充、作業(yè)群覽、期限改變；

4）復(fù)訓(xùn)：定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)、過程跟蹤、持續(xù)提升；

2. 落地531實施計劃

1）學(xué)員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點；

2）列出3個指導(dǎo)實際工作的學(xué)以致用的行動項；

3）聚焦1個立刻去做行動，列出詳盡具體的行動計劃；

4）督導(dǎo)者督促培訓(xùn)成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結(jié)；

5）以1個月為期限（可根據(jù)情況調(diào)整）促使學(xué)員改變，督導(dǎo)者最終給出評估意見；