南方略總經(jīng)理劉祖軻
　　走出國門，看看中國能被世界比較公認(rèn)的國際化品牌，無論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國際市場銷售量、營銷隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來看，華為是中國本土真正意義上成長起來而為數(shù)不多的國際化品牌。華為國際化的成功離不開營銷的成功！
在短短20年時(shí)間華為從無到有、從中國本土到全球、從民營企業(yè)演變成年產(chǎn)過百億美元的國際化品牌，華為的營銷理念、模式、策略及手段等都是值得中國本土乃至跨國企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過多年研究向華為營銷學(xué)習(xí)什么，下面就一一介紹。
　　華為營銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營銷精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營銷的專業(yè)培訓(xùn)；第三方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場壓力傳遞機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營銷；第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營銷力量的科學(xué)使用。
　　第一方面：學(xué)習(xí)華為的營銷精神
　　首先讓我們看一下進(jìn)一段時(shí)間市場中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀：
產(chǎn)品本來就冒煙，非大喊特喊是什么無煙鍋；減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來宣傳；全國節(jié)能燈的合格率竟然只有39.3%；農(nóng)資產(chǎn)品含量不足，假配方，實(shí)際功效與描述的不符……
　　多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至不少廠家和商家聯(lián)合起來欺騙客戶。不講誠信，成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī)，得不到客戶或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營銷難題。
　　相反，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)?？蛻舻膬r(jià)值觀是通過統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向我們就不會(huì)有大的錯(cuò)誤，不會(huì)栽大的跟頭。所以現(xiàn)在公司在產(chǎn)品發(fā)展方向和管理目標(biāo)上，我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，現(xiàn)在業(yè)界最佳是西門子、阿爾卡特、愛立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室……等，我們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問題上，我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門子了，但在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門子還有差距?！比握侨缡钦f。
　　華為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的營銷理念，何談“最大限度滿足客戶需求”的營銷精神？！
　　另一方面，華為是積極主動(dòng)參與競爭和敢于競爭的企業(yè)。我們不妨先來看看身邊的很多企業(yè)，他們看見“紅海”就深感恐懼和害怕，馬上選擇了無對(duì)手、安全的“藍(lán)?！?，美其名“超越競爭”，因?yàn)闆]有對(duì)手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”，殊不知連對(duì)手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競爭，害怕競爭，回避競爭，成為市場上的回避主義者，喪失了基本的市場競爭精神。
　　華為不這樣，任正非說：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地?！比A為之所以變得強(qiáng)大，正是因?yàn)樗鎸?duì)的對(duì)手太強(qiáng)大，基本為國際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對(duì)自身建設(shè)上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計(jì)尋找策略和方法，強(qiáng)大到足以參加國際競爭而超越對(duì)手，這就是華為的競爭精神！
　　第二方面：學(xué)習(xí)華為營銷的專業(yè)培訓(xùn)
　　華為大多為校園招聘，招牌對(duì)象為應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗，培訓(xùn)成本不敢想象?！拔覀兤髽I(yè)小，招來人就要使用，而且培訓(xùn)時(shí)間長，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營者常常說的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來人就要使用。大多數(shù)情況下沒有培訓(xùn)，或產(chǎn)品知識(shí)或企業(yè)狀況簡單培訓(xùn)，公司為了短期快速出業(yè)績，業(yè)務(wù)人員很快就上了市場。
　　不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)一直再做一種游戲：“招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不再讓你做——再招新人”，而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來了，也在使用，但是他們不會(huì)做，出不了業(yè)績或者不理想?！澳サ恫徽`砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對(duì)營銷人員長期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營銷人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系：
　　1．上崗培訓(xùn)
　　接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時(shí)之長、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營銷理論與市場演習(xí)等三個(gè)部分。
　　軍事訓(xùn)練
　　其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感 受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工 ，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)， 對(duì)于營銷人員來說是必須具備的。
　　企業(yè)文化培訓(xùn)
　　主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“　實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人。"您想做專家嗎？一律從基層做起"，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來的貢獻(xiàn)度?！迸囵B(yǎng)出來的營銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開發(fā)市場。
　　企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說。
車間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)
　　對(duì)于營銷人員來說，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類，性能，開發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷售人員對(duì)未來要銷售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴(yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來。
　　營銷理論和市場演習(xí)
　　由于華為的新員工中想成為營銷人員的人不一定是營銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營銷理論并不了解，營銷理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營銷理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場心理學(xué)、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。
　　經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。
　　2．崗中培訓(xùn)
　　對(duì)于市場人員來說華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場營銷的新方法和公司的銷售策略。
　　主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開發(fā)與教育開發(fā)相結(jié)合的開發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過培訓(xùn)提升銷售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。
　　3．下崗培訓(xùn)
　　由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過培訓(xùn)還是無法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長。
　　第三方面：學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式
　　走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營銷、項(xiàng)目性營銷的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營銷人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個(gè)企業(yè)一年投300個(gè)標(biāo)，而只能中10個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無保障，業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定。
　　業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費(fèi)用也巨大，有的企業(yè)為了控制開發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無法大展身手；有的企業(yè)采取簡單包干政策，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺”的保守性做法，費(fèi)用是控制住了，但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。
而且，業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄，他們是“大拿”，工作作息時(shí)間隨便，考勤對(duì)他們不起作用，開會(huì)培訓(xùn)他們可以任意地不參加，高層領(lǐng)導(dǎo)見到他們還得唯唯諾諾，客戶掌握在他們手里，公司的政策必須按照他們的意志來體現(xiàn)，他們的言行公司不得不接受或默認(rèn)，公司的組織變革受阻，戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要，因?yàn)楣镜拇蟛糠謽I(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。
　　這是一種中國企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說中國90%以上的工業(yè)品營銷、項(xiàng)目性營銷企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無一例外。
　　問題出在哪里？其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬，為企業(yè)各部門所不容，為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業(yè)績的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營銷技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績就好，其他的業(yè)績往往糟糕。
　　相反，華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式?！盃I銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式十分有效，在與競爭對(duì)手的拼搏中屢屢得手。“專業(yè)而有專長，分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征，正確處理市場一線開拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是華為營銷制勝的又一法寶——組織化運(yùn)作。
　　我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息收集、客戶信用評(píng)估、客戶開發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時(shí)間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對(duì)主管不滿意，主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績不好收入低，自己也不滿意，同時(shí)缺乏成就感。
　　最大的問題還在于，在“個(gè)人智慧+公司資源” 個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營銷做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無法推廣。因?yàn)檫@種個(gè)人英雄式模式對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡單地建立在人的基礎(chǔ)上，成功的做法得以全面推廣，建立有保障的業(yè)務(wù)，這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開拓上又一本質(zhì)的區(qū)別。“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國，有了成功的營銷模式，華為底氣十足！
　　第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理
　　以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。
　　業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過程中不知道如何跟了；
　　有的單再也無法跟下去了；
　　有的單，甚至跟了兩年，客戶也沒有拒絕，但就是沒有合作簽單；
　　有的單開發(fā)時(shí)間長，長的甚至有幾年，業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績壓力，可能忘了；
　　有的客戶非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過千萬、過億元也不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的；
　　在報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，令人激動(dòng)，到檢查結(jié)果的時(shí)候，深感被動(dòng)等。
　　幾乎所有的銷售管理者自己是一個(gè)營銷高手，但是，不知道對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理，大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式。
　　以上種種情況說明現(xiàn)代營銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功，而華為在營銷過程中全面開展銷售項(xiàng)目管理。也就是說華為以“賣項(xiàng)目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷售項(xiàng)目，全面開展銷售項(xiàng)目管理。華為的銷售項(xiàng)目管理介紹如下：
　　1、 華為銷售項(xiàng)目管理具有七大關(guān)鍵步驟：1）設(shè)定目標(biāo)，2）項(xiàng)目背景分析，3）制訂策略，4）制訂計(jì)劃，5）執(zhí)行計(jì)劃，6）過程控制，7）項(xiàng)目總結(jié)。
　　2、 在銷售項(xiàng)目管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競爭對(duì)手；有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”，讓對(duì)方陪著一路走下去；有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)；有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢，只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。
　　3、 華為十分重視銷售項(xiàng)目分析，包括客戶分析、競爭對(duì)手分析及自身分析?？蛻舴治鲰?xiàng)目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶——競爭對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場競爭的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競爭對(duì)手分析包括競爭對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對(duì)手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷售習(xí)慣等，只有深刻分析競爭對(duì)手，才能為客戶提供個(gè)性化解決方案，獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件；了解自己與客戶需求之間的差距，并與競爭對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
　　4、 華為十分重視銷售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競爭策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。
　　5、 華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。
　　6、 華為認(rèn)真地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié)， 可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售項(xiàng)目總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。
　　第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場壓力傳遞機(jī)制
　　如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒有晉升，該是選擇離開的時(shí)候了，因?yàn)椴浑x開，也將很難被重視或重用，這就是華為的營銷文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則，“業(yè)績=壓力+動(dòng)力”。
　　看看我們身邊的企業(yè)，下面這些情況屢見不鮮：
　　業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資，不再想跑市場，與其辛苦，不如收入少點(diǎn)；
　　業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車子該有的都有了，能干多少算多少；
　　公司機(jī)制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”；
　　有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營者的收入還高，拿得心安理得；
公司業(yè)務(wù)發(fā)展好，繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒關(guān)系，那是企業(yè)的事等。
　　太多企業(yè)的營銷人員既缺乏動(dòng)力，又缺乏壓力！
華為從營銷人員的招聘開始就要把動(dòng)力源和市場壓力傳遞到營銷人員的身上。華為大部分營銷人員來自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢，他們很想掙錢回報(bào)父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要償還，找對(duì)象，成家，買房子等都離不開錢。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時(shí)事，關(guān)心國家與民族的前途、命運(yùn)，…我們以‘產(chǎn)業(yè)報(bào)國’的方式去關(guān)心、去愛自己的國家?！?1世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會(huì)，機(jī)不可失，時(shí)不再來”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵(lì)營銷人員奮發(fā)向前。華為的營銷人是沒有提成的，但是，每一個(gè)人又毫無保留地把自己的潛能發(fā)揮出來。
　　華為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)意識(shí)和壓力傳遞到每一個(gè)員工。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。”“華為必須保持合理的成長速度，沒有合理的成長速度就沒有足夠的利潤來支撐企業(yè)的發(fā)展；沒有合理的成長速度，就沒有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒有合理的成長速度，就會(huì)落后于競爭對(duì)手，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒有規(guī)模，難以對(duì)付未來的低成本競爭?！薄拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)取得了一些成就，但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡一覺時(shí)，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開，那是很成問題的。在信息產(chǎn)業(yè)中，一旦落后，那就很難追上了。”“前程的艱險(xiǎn)使我們始終不能有一次開懷暢飲?！薄敖倳浽诿绹嘉覈鴮⒓尤胄畔⒓夹g(shù)協(xié)定，意味著中國信息工業(yè)被推到了市場競爭機(jī)制的最高形式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國集團(tuán)在中國市場上的競爭，一點(diǎn)國家保護(hù)都不會(huì)有了。就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。中國電子工業(yè)100強(qiáng)的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒有國際管理經(jīng)驗(yàn)的公司身上?！?Br> “公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會(huì)到來。面對(duì)這樣的未來，我們?cè)鯓觼硖幚?，我們是不是思考過。我們好多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽?！薄敖衲晡覀円獜V泛展開對(duì)危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)，你的部門有什么危機(jī)，你的科室有什么危機(jī)，你的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)?！比握侨缡钦f。
　　華為的營銷團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與巨大壓力的，營銷人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話，華為的營銷人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場上肯定所向披靡！
　　第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營銷
　　提起關(guān)系營銷，太多的經(jīng)營管理者和營銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應(yīng)手。在中國，很多企業(yè)就是因?yàn)閾碛心承╆P(guān)系資源而得以創(chuàng)建和發(fā)展，日子過的無比滋潤。但是，以下情況普遍存在：
　　過去靠關(guān)系賺了很多錢，現(xiàn)在靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢越來越難了；
發(fā)現(xiàn)可依賴?yán)玫年P(guān)系資源基本用完，能利用的關(guān)系越來越少；
因?yàn)榭蛻羧耸碌淖兓P(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立即丟失；
隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全，有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用；
　　不在自己的“一畝三分地上”或在國際市場上，無關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗(yàn)；
　　開拓國際市場，發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源十分稀缺，捉襟見肘，甚至一籌莫展等。
　　問題出在哪里？開展關(guān)系營銷沒有錯(cuò)，中國本土市場如此，國際市場也不例外，只是不同地區(qū)程度不同而已。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為投標(biāo)項(xiàng)目，是離不開關(guān)系營銷的，可以說華為是關(guān)系營銷的最大受益者之一。
　　在中國，一個(gè)本土的華為營銷人不可以分配在本土的，例如，把廣東籍的營銷人分配到山東。華為關(guān)系營銷與很多以關(guān)系營銷為主的企業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是要求營銷人在業(yè)務(wù)開展過程中會(huì)創(chuàng)建關(guān)系、形成關(guān)系，具有建立關(guān)系營銷的能力，而一般企業(yè)的關(guān)系營銷就是利用關(guān)系、依賴關(guān)系及依靠關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營銷，華為的著眼點(diǎn)是能力，既然有了建立關(guān)系營銷的能力，不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域，不管是本土還是國際市場，也不管是在有關(guān)系資源或無關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要，一切可以建立。華為的營銷人是“會(huì)游泳”的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會(huì)來”；而一般企業(yè)的關(guān)系營銷在沒有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依靠，問題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略服務(wù)的一家企業(yè)負(fù)責(zé)人所說：“我們的業(yè)務(wù)人員只能在汗地上跑，一旦掉進(jìn)水里就會(huì)淹死?！?Br> 　　一般企業(yè)營銷強(qiáng)調(diào)是已有關(guān)系資源的利用，而華為營銷強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系能力的建設(shè)，“魚”與“漁”有著本質(zhì)的不同，“會(huì)釣魚”，走到世界各地都有“魚”吃，不需要隨身帶上“魚”，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國際市場，甚至國際市場業(yè)務(wù)量超過中國本土的原因所在，華為的關(guān)系營銷有一種能力！
　　第七方面： 學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從
　　接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生：
　　業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶那里跑，乘車好幾個(gè)小時(shí)，去見誰都不明確；
　　有時(shí)，人家開會(huì)一等就是半天；
　　到了客戶處不知道如何介紹產(chǎn)品、公司或解決方案；
　　客戶到公司參觀，如何接待都不會(huì)；
　　展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對(duì)性；
　　開產(chǎn)品說明會(huì)，一個(gè)“亂”字是比較準(zhǔn)確的概括等。
　　華為不同，宴請(qǐng)客戶不用點(diǎn)菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶到公司，到機(jī)場一份清單遞過去，詳細(xì)介紹了對(duì)客戶商務(wù)等各方面的安排；客戶到產(chǎn)品陳列室參觀后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶到公司參觀后顛覆了對(duì)民營企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營銷人到客戶處講解、展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等。
　　華為說“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴，對(duì)人才的信賴，對(duì)資金的依賴，使企業(yè)從必然王國走向自由王國，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)我們還依賴于技術(shù)、人才、資金時(shí)，我們的思想是受束縛的，我們的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲”。華為深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性，體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)。
太多的企業(yè)和營銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營銷的時(shí)候，華為甚至不再強(qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴上。
　　華為的營銷建立了科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本——從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競爭力）！
　　華為營銷，通過流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與國際市場的全面推廣與復(fù)制。鐵打的營盤，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過程中，走過了削足適履的痛苦過程。而且不是一般性的借鑒。1998年花大價(jià)錢請(qǐng)IBM來給做了幾年，以客戶為中心的市場成長基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研發(fā)，并通過流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷拍板，對(duì)華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國鞋，就必須削足適履”！
　　第八方面：學(xué)習(xí)華為營銷力量的科學(xué)使用
　　如果對(duì)總經(jīng)理和營銷高管做“業(yè)務(wù)人員回來反映最多的三個(gè)問題是什么” 的調(diào)查，結(jié)論一定是：一是公司產(chǎn)品價(jià)格高，賣不動(dòng)；二是公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣；三是公司服務(wù)不好。企業(yè)普遍的就是這種現(xiàn)狀：銷售業(yè)績不好，管理者埋怨業(yè)務(wù)人員不行，業(yè)務(wù)人員報(bào)怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好或定價(jià)高，不容易賣。
　　華為前些年說“我們用三流的產(chǎn)品做一流的市場”，華為營銷人非常清楚自己的產(chǎn)品與國際品牌之間的差距，營銷人還用不著開口，公司就告訴營銷人現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品這樣就是，要解決的課題是“如何用不如對(duì)手的產(chǎn)品而比對(duì)手賣得更多”。這里僅僅有決心是不夠的，還有策略和方法的問題。
　　營銷的力量=產(chǎn)品的力量+業(yè)務(wù)人員的力量+組織（公司）的力量+品牌的力量。
　　我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)過于依賴產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的力量，組織似乎什么都沒有做，或很少做市場推廣，組織的力量沒有拿出來，也不去積累形成品牌的力量。企業(yè)會(huì)說“我生產(chǎn)了產(chǎn)品”，但這是部分，而不是全部。當(dāng)組織的力量沒有拿出來，品牌的力量又未形成時(shí)，對(duì)手是用四個(gè)力量在競爭，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個(gè)力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動(dòng)市場的時(shí)候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無比，而且價(jià)格很有競爭力。在這種情況下，對(duì)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的要求遠(yuǎn)比對(duì)手要求的高的多，否則，企業(yè)根本無法在與對(duì)手的競爭中獲勝，當(dāng)然，產(chǎn)品賣不出去。
從貿(mào)易商一路走過來，華為千方百計(jì)地縮短產(chǎn)品與國際對(duì)手的差距，但是，這是一個(gè)長期艱巨的過程，在產(chǎn)品不如人的時(shí)候，華為從“人”的力量著手，十分重視營銷人員的培訓(xùn)，既有提高營銷技能的需要，又可彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。不僅如此，公司不間斷地實(shí)施五個(gè)策略和手段：邀請(qǐng)客戶參觀公司，誠懇邀請(qǐng)距離遠(yuǎn)的，開車把距離近的接過來；建設(shè)樣板工程，邀請(qǐng)客戶考察樣板工程，通過客戶說話；到客戶身邊去，來到客戶現(xiàn)場舉行現(xiàn)場會(huì)，提供個(gè)性化地解決方案；進(jìn)行全方位的技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，加深感情，建立印象，又提高客戶對(duì)技術(shù)層面的認(rèn)知；開展經(jīng)營管理研討會(huì)，輸出知識(shí)，提高客戶經(jīng)營管理水平，幫助客戶成功。
　　不僅如此，華為還十分注重品牌和形象建設(shè)。華為在相當(dāng)多的國內(nèi)國際展會(huì)上毫不吝嗇，大手筆建立形象；在國際市場上還投放了廣告。華為一支數(shù)量龐大的營銷隊(duì)伍就是華為品牌的宣傳員和代言人，華為在客戶端樹立了良好的市場口碑，并通過優(yōu)秀文化的渲染形成對(duì)市場全方位的品牌傳播與滲透。華為從成立到今天在機(jī)場到市區(qū)的高速公路上連一塊廣告路牌都未豎立過，這不能說明是華為的小氣，而是華為認(rèn)為這些做法對(duì)品牌的建設(shè)不起作用，華為深諳品牌建設(shè)之道——根據(jù)適合自身產(chǎn)品特性的方式塑造品牌。