新聞 | 2023年6月23日~24日南方略咨詢、南方略商學(xué)第六期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營圓滿落幕?。?！
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時(shí)間： 2023-06-28
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摘要：
2023年6月23日~24日，南方略咨詢、南方略商學(xué)第六期《LTC從線索到回款營銷流程變革》在深圳順利開啟！
本次訓(xùn)戰(zhàn)由中國系統(tǒng)營銷理論創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長劉祖軻老師全程訓(xùn)戰(zhàn)教學(xué)，為學(xué)員深度剖析支撐華為業(yè)績持續(xù)增長背后的LTC營銷流程體系，賦能企業(yè)將銷售管理建立在組織和流程上，鍛造一支能打勝仗的隊(duì)伍。
· 講師介紹 ·
南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻
中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人
本土“十大營銷咨詢公司”南方略公司創(chuàng)始人
清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士
世界500強(qiáng)華為公司投標(biāo)管理辦創(chuàng)始人之一
15年華為公司、東風(fēng)汽車、國際市場營銷經(jīng)歷及咨詢經(jīng)歷
入圍“中國管理咨詢業(yè)十大名家”
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長
華友會(huì)華為文化研究院副院長、華友營銷分會(huì)會(huì)長
清華大學(xué)、電子科技大學(xué)、安泰管理學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)客座講師
來自豪鵬科技【001283】、維爾利集團(tuán)【300190】、富邦科技【300387】、利歐集團(tuán)【002131】、西諾醫(yī)療、陜西大唐燃?xì)狻LD中檢技術(shù)、深圳安納赫科技有限公司、萊鵬信息、弘博創(chuàng)新、明星消防、鴻鑫榮精密五金等多家優(yōu)秀公司的精英管理團(tuán)隊(duì)齊聚本次訓(xùn)戰(zhàn)。
南方略根據(jù)22年B2B營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)以及多年在B2B行業(yè)市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)絕大部分B2B企業(yè)在營銷組織和業(yè)務(wù)流程上存在以下痛點(diǎn)和述求：
1. 主管長期陷于救火工作，工作無序、效率低下、資源不能合理配置——營銷體系不健全,2B項(xiàng)目都是單點(diǎn)作戰(zhàn),無系統(tǒng)化聯(lián)合作戰(zhàn)的體系，最佳實(shí)踐可復(fù)制性不強(qiáng)。
2. 機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)太少，田里的碗里的不夠了——沒有專門的團(tuán)隊(duì)做市場洞察。
3. 組建了形式上的鐵三角，缺乏規(guī)范的運(yùn)作方法——業(yè)績完全依賴地區(qū)經(jīng)理和銷售人員的個(gè)人能力，內(nèi)部也不能協(xié)同。
4. 缺乏客戶運(yùn)營方法和規(guī)范——客戶關(guān)系質(zhì)量參差不齊，關(guān)鍵客戶無法提升客戶關(guān)系。
5. 怎樣領(lǐng)先對手高效地全面覆蓋潛在優(yōu)良銷售機(jī)會(huì)——總感覺我們的信息對手也知道，但是對手地信息我們覆蓋不到。
6. 大企業(yè)制度嚴(yán)苛,不夠靈活——線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目運(yùn)作呼喚不到炮火。
為了解決上述的問題，南方略咨詢?yōu)閰⒂?xùn)企業(yè)量身定制了2天、覆蓋LTC變革6大核心模塊的訓(xùn)戰(zhàn)課程，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，讓企業(yè)能找到答案，帶走工具，看清遠(yuǎn)方，成為下一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
1、針對企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大客戶的選擇和對應(yīng)的打法；
2、了解銷售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項(xiàng)目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合；
3、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關(guān)系；
4、了解如何管理和孵化線索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流。
課堂演練
訓(xùn)戰(zhàn)第一天，劉祖軻老師以LTC銷售流程體系和“以客戶為中心”體系為核心，將課程分為對公司LTC流程架構(gòu)、LTC流程建設(shè)規(guī)劃、客戶權(quán)力地圖、銷售項(xiàng)目策劃、鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制、以客戶為中心的狼性團(tuán)隊(duì)打造等多個(gè)相互獨(dú)立而又相互依存的主題進(jìn)行深入而細(xì)致的講解。
如何構(gòu)建新的大客戶銷售模式，將銷售、產(chǎn)品、交付、高層領(lǐng)導(dǎo)等部門和人員拉通，形成“以客戶為中心”的高效攻擊單元，與大客戶建立多維度的立體組織關(guān)系，賦能市場一線打贏“班長”的戰(zhàn)爭？這將是B2B企業(yè)增長的“新常態(tài)”。
小組分享
而好的客戶關(guān)系一定是立體式的。構(gòu)建立體式客戶關(guān)系的要點(diǎn)在于：突破關(guān)鍵客戶關(guān)系、維護(hù)普遍客戶關(guān)系、打造組織客戶關(guān)系。
· 權(quán)力鏈條、權(quán)力地圖能夠幫助企業(yè)識(shí)別關(guān)鍵客戶的決策鏈條，同時(shí)可以通過知、連、信、用四個(gè)步驟與關(guān)鍵客戶構(gòu)建連接；
· 維護(hù)普遍的客戶關(guān)系也很重要，它能夠在評標(biāo)、交付、品牌忠誠度、信息渠道等多方面給企業(yè)帶來意想不到的價(jià)值；
· 打造組織客戶關(guān)系則更需要企業(yè)投入精力扎實(shí)運(yùn)營資源，持續(xù)積累，構(gòu)建組織互信。主要包括雙方戰(zhàn)略匹配、建立溝通機(jī)制、多種聯(lián)合方式提升競爭力、以及雙方互相的文化認(rèn)同。
小組PK
在第二天的課程中，劉祖軻老師從華為B2B營銷戰(zhàn)略、大客戶營銷管理之道、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面詳細(xì)講解了華為以客戶為中心的價(jià)值觀及實(shí)施落地策略。B2B企業(yè)應(yīng)把客戶“關(guān)系”上升到戰(zhàn)略層面，運(yùn)用組織機(jī)制和組織的力量（健全職能、制定流程、安排協(xié)同、管理績效）構(gòu)建優(yōu)勢，使客戶關(guān)系開發(fā)、突破、維護(hù)、方案以及執(zhí)行都有了組織保證。
接著劉老師從管理線索、客戶關(guān)系拓展、競爭分析及競爭策略、投標(biāo)策略制定與執(zhí)行多個(gè)方面對華為大客戶銷售管理理念和方法進(jìn)行了詳細(xì)的講解。
通過本次訓(xùn)戰(zhàn)，學(xué)員們更加清晰地了解到管理項(xiàng)目線索、管理客戶痛點(diǎn)、把握項(xiàng)目機(jī)會(huì)、整合內(nèi)部資源、贏得市場機(jī)會(huì)、做好項(xiàng)目交付等各方面的優(yōu)秀實(shí)踐，建立起LTC流程大局觀，對正在進(jìn)行中的LTC營銷變革有了更深層的理解，也更加堅(jiān)定了學(xué)員們對于本次流程變革的決心。
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