新聞 | 變革流程，破局營(yíng)銷！南方略咨詢?cè)俅螤渴掷麣W集團(tuán)（002131）提供《LTC從線索到回款營(yíng)銷流程變革》企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)
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時(shí)間： 2023-08-08
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摘要：
華為的成功是市場(chǎng)的成功，要真正學(xué)懂華為，不但要了解它的LTC營(yíng)銷流程體系，也要了解它的鐵三角組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作、客戶關(guān)系管理體系以及銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理。
華為的營(yíng)銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里？華為的營(yíng)銷流程體系也是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，比如招聘華為出來(lái)的銷售人員、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開(kāi)華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力。原因何在？
一方面，華為會(huì)圍繞客戶組建含有客戶關(guān)系、解決方案、交付3大職能的鐵三角組織，以團(tuán)隊(duì)協(xié)同的方式為客戶服務(wù)。
另一方面，華為還在內(nèi)部建立了LTC營(yíng)銷流程，搭建了從線索到現(xiàn)金的全流程營(yíng)銷體系。
左手鐵三角組織，右手LTC營(yíng)銷流程，就是華為在世界通訊領(lǐng)域所向披靡的2大重要武器。
變革流程，破局營(yíng)銷！為統(tǒng)一思想，借鑒標(biāo)桿企業(yè)做法，8月5日~7日利歐集團(tuán)股份再次邀請(qǐng)南方略咨詢?yōu)榧瘓F(tuán)提供《LTC從線索到回款營(yíng)銷流程變革》專題內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，為營(yíng)銷突破賦能。營(yíng)銷總部全體干部員工，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和各部門、單位負(fù)責(zé)人參加了此次內(nèi)訓(xùn)。
訓(xùn)戰(zhàn)由南方略咨詢董事長(zhǎng)、中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)始人、資深行業(yè)解決方案專家劉祖軻老師主講。劉老師概要介紹了業(yè)界標(biāo)桿營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程，闡述了流程管理體系建設(shè)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)所發(fā)揮的巨大價(jià)值。
接著劉老師詳細(xì)介紹了標(biāo)桿企業(yè)LTC變革的由來(lái)，描繪了從線索到回款流程的四大流程、九大功能領(lǐng)域的業(yè)務(wù)全景藍(lán)圖，闡明了LTC流程橫向拉通、縱向集成的價(jià)值所在——橫向拉通上，由鐵三角主導(dǎo)運(yùn)作營(yíng)銷的核心銷售流程，打破功能部門壁壘，實(shí)現(xiàn)從線索到回款業(yè)務(wù)流的端到端貫通；縱向集成上，六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成。并對(duì)LTC九大功能領(lǐng)域做了一一介紹。
“以客戶為中心”是LTC的靈魂，LTC流程構(gòu)建的各個(gè)環(huán)節(jié)均應(yīng)把“以客戶為中心”作為最高指導(dǎo)原則：整個(gè)公司運(yùn)作都要以客戶為中心，而公司內(nèi)部相互銜接、互相依存的各個(gè)部門則要把下游需求部門作為客戶，做到“以服務(wù)對(duì)象、服務(wù)部門（客戶）為中心”。那么怎樣做到“以客戶為中心”？劉老師認(rèn)為：一切從客戶利益角度出發(fā)，真誠(chéng)地幫助客戶滿足需求、取得成功，甚至在不利于自身利益時(shí)都要堅(jiān)持這樣做。
賣產(chǎn)品是提供功能性、是競(jìng)爭(zhēng)思維，而提供方案是價(jià)值思維，共創(chuàng)思維，幫助客戶商業(yè)成功！系統(tǒng)解決方案是通過(guò)對(duì)客戶應(yīng)用技術(shù)的深度研究，整合相關(guān)資源，為客戶提供“高效率、高品質(zhì)、低成本、低消耗”的價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)與客戶價(jià)值鏈的最終對(duì)接。
系統(tǒng)解決方案不是企業(yè)單方面的設(shè)計(jì)，而是真正深入客戶需求，研究客戶的客戶，與客戶一同實(shí)現(xiàn)方案的價(jià)值。系統(tǒng)解決方案本身是資一套資源系統(tǒng)，必須通過(guò)有效的溝通、協(xié)調(diào)以及決策，才能達(dá)到盡快將方案推向市場(chǎng)。
劉老師認(rèn)為利歐集團(tuán)應(yīng)該要做的是為客戶提供解決方案，從而轉(zhuǎn)變成“以客戶為中心“的龍頭企業(yè)，針對(duì)的客戶需求的多樣性，提供一套解決方案服務(wù)體系。該服務(wù)體系可以分別向客戶提供產(chǎn)品解決方案、局部解決方案和系統(tǒng)解決方案等不同的解決方案來(lái)滿足不同客戶的需求。
在訓(xùn)戰(zhàn)中，針對(duì)課題研討，采取小組激烈對(duì)抗演練即PK的方式，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，每個(gè)學(xué)員的參與度極高。
本次培訓(xùn)，參訓(xùn)的全體學(xué)員們對(duì)南方略咨詢公司的實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、先進(jìn)及獨(dú)到的工具和方法論給予了高度評(píng)價(jià)、點(diǎn)贊！紛紛表態(tài)盡快在實(shí)際工作中緊密結(jié)合與運(yùn)用，回去后傳授團(tuán)隊(duì)，讓訓(xùn)戰(zhàn)產(chǎn)生實(shí)際與最大價(jià)值。
關(guān)于客戶
利歐集團(tuán)股份有限公司（股票代碼002131）是中國(guó)泵行業(yè)上市公司，也是中國(guó)A股的數(shù)字營(yíng)銷公司，公司已經(jīng)構(gòu)建完成了“機(jī)械制造+數(shù)字傳播”雙業(yè)務(wù)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，擁有員工近5000人。2019年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入140億元， 機(jī)械制造是公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品在民用給排水、農(nóng)業(yè)灌溉、水務(wù)工程、工業(yè)水處理、水利建設(shè)、電力電站、石油化工、園林保護(hù)等關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。目前，公司是國(guó)內(nèi)泵行業(yè)產(chǎn)品線最全、產(chǎn)能規(guī)模最大、產(chǎn)量與出口量最大的企業(yè)，系國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)家智能制造試點(diǎn)示范企業(yè)，擁有國(guó)家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心。“LEO”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。
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