新聞 | 2025年9月27日至28日南方略咨詢?yōu)楹Ｆ罩锹?lián)科技提供大客戶開發(fā)與營(yíng)銷賦能服務(wù)
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時(shí)間： 2025-10-11
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2025年9月27日至28日，國(guó)內(nèi)十大營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)南方略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)劉祖軻老師受邀為海普智聯(lián)科技開展了一場(chǎng)主題為《大客戶開發(fā)方法與技能》的“線上+線下”雙軌訓(xùn)戰(zhàn)。本次活動(dòng)覆蓋海普智聯(lián)全體營(yíng)銷人員、數(shù)智公司方案經(jīng)理及集團(tuán)中高管共計(jì)80余人，主會(huì)場(chǎng)設(shè)在煙臺(tái)總部，川南、川北、華南、西北等營(yíng)銷辦事處及制造基地在德陽(yáng)通過(guò)線上方式同步參與，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)營(yíng)銷力量的高效聯(lián)動(dòng)與智慧共振。
一、以客戶為中心，重塑大客戶開發(fā)思維
首日上午，劉祖軻老師以華為33年持續(xù)高速增長(zhǎng)的奇跡為引，深入剖析了其背后“以客戶為中心”的核心邏輯。他指出，華為從創(chuàng)業(yè)初期的2.1萬(wàn)元注冊(cè)資本，成長(zhǎng)為日均銷售24億元的行業(yè)巨頭，靠的不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，而是對(duì)客戶需求的深度洞察與價(jià)值創(chuàng)造。
劉老師通過(guò)“兩個(gè)小伙子追姑娘”的生動(dòng)比喻，鮮明對(duì)比了“以自我為中心”與“以客戶為中心”的營(yíng)銷思維差異，強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷不是推銷自己，而是讓客戶選擇你”。他進(jìn)一步指出，在B2B營(yíng)銷中，“一切優(yōu)勢(shì)只有轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)才有價(jià)值”，唯有真正站在客戶立場(chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
二、四大本質(zhì)剖析，構(gòu)建大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)
下午的課程中，劉老師系統(tǒng)闡述了大客戶營(yíng)銷的“四大本質(zhì)”：決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。
他強(qiáng)調(diào)，工業(yè)品營(yíng)銷是“決策鏈營(yíng)銷”，必須識(shí)別并影響“決策者、購(gòu)買者、把關(guān)者、使用者、影響者”五類角色；而“關(guān)系營(yíng)銷”不是簡(jiǎn)單的社會(huì)關(guān)系，而是“創(chuàng)建關(guān)系、量化關(guān)系、對(duì)比關(guān)系”的系統(tǒng)能力。通過(guò)“客戶組織權(quán)力地圖”等工具，學(xué)員學(xué)會(huì)了如何精準(zhǔn)定位關(guān)鍵人、評(píng)估關(guān)系狀態(tài)、制定攻堅(jiān)策略。
在“方案營(yíng)銷”環(huán)節(jié)，劉老師引入PTV模型，引導(dǎo)學(xué)員從“客戶痛點(diǎn)”出發(fā)，通過(guò)“需求——機(jī)會(huì)——方案——價(jià)值”的轉(zhuǎn)化路徑，構(gòu)建系統(tǒng)解決方案。杰克縫紉機(jī)、新亞制程等案例生動(dòng)展示了從“產(chǎn)品供應(yīng)商”向“解決方案專家”轉(zhuǎn)型的成功路徑。
三、七步法實(shí)戰(zhàn)演練，沙盤推演見(jiàn)真章
第一天晚間，各小組以海普正在推進(jìn)的真實(shí)客戶或項(xiàng)目為背景，運(yùn)用“大客戶開發(fā)七步法”進(jìn)行沙盤推演：
1、客戶戰(zhàn)略分析與匹配——跳出項(xiàng)目看戰(zhàn)略，明確“為什么是海普”；
2、客戶權(quán)力地圖與關(guān)系量化——繪制決策鏈，定位教練與支持者；
3、客戶痛點(diǎn)挖掘與痛苦鏈分析——深挖需求背后的真實(shí)痛苦；
4、五大市場(chǎng)活動(dòng)開展——通過(guò)參觀、技術(shù)交流、高層拜訪等推動(dòng)信任建立；
5、項(xiàng)目SWOT與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——明晰優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，制定競(jìng)爭(zhēng)策略；
6、項(xiàng)目解決方案與商務(wù)分析——構(gòu)建差異化價(jià)值主張；
7、項(xiàng)目目標(biāo)、里程碑與鐵三角團(tuán)隊(duì)——明確路徑、組織保障與求助機(jī)制。
四、訓(xùn)戰(zhàn)PK見(jiàn)真章，團(tuán)隊(duì)智慧共綻放
第二天，各小組輪番上臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目路演，展示各自的《大客戶開發(fā)七步法》實(shí)戰(zhàn)報(bào)告?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，團(tuán)隊(duì)之間互評(píng)互學(xué)，既有犀利提問(wèn)，也有真誠(chéng)建議。海普智聯(lián)CEO孫總?cè)虆⑴c并做總結(jié)點(diǎn)評(píng)，他對(duì)各團(tuán)隊(duì)的成果表示高度認(rèn)可，并強(qiáng)調(diào)：“這套方法不僅是一套工具，更是一種思維方式和組織能力，未來(lái)要在全公司持續(xù)落地、迭代優(yōu)化?！?/span>
經(jīng)過(guò)激烈角逐，最終評(píng)選出優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)與優(yōu)秀個(gè)人，并舉行了簡(jiǎn)樸而隆重的頒獎(jiǎng)儀式。
五、賦能營(yíng)銷鐵軍，海普智聯(lián)未來(lái)可期
本次訓(xùn)戰(zhàn)不僅是一場(chǎng)方法論的學(xué)習(xí)，更是一次組織能力的淬煉。通過(guò)兩天的高強(qiáng)度輸入與輸出，海普智聯(lián)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅掌握了系統(tǒng)的大客戶開發(fā)工具，更在思維層面實(shí)現(xiàn)了從“推銷產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變。
“以過(guò)程的確定性應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性”，這正是“大客戶開發(fā)七步法”的精髓所在。南方略咨詢與海普智聯(lián)的此次合作，不僅為海普注入了新的營(yíng)銷動(dòng)能，也為行業(yè)提供了“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、學(xué)以致用”的典范案例。
未來(lái)，海普智聯(lián)將繼續(xù)深化“以客戶為中心”的營(yíng)銷體系，把能力建在組織上，打造一支能打硬仗、善打勝仗的營(yíng)銷鐵軍，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)突破、再創(chuàng)佳績(jī)！
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