每個(gè)企業(yè)都希望能夠保持業(yè)績的持續(xù)增長，每到年底都制定了業(yè)績增長的銷售計(jì)劃，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)銷售計(jì)劃目標(biāo)的企業(yè)并不多。隨著市場環(huán)境的日益惡劣、市場競爭的日益激烈、市場信息的日益透明，市場顧客的日益精明，市場消費(fèi)的日益飽和，對相對一部分企業(yè)來說，能夠保持業(yè)績增長顯得越來越難。停滯就是倒退，落后就是虧損。在新的市場競爭環(huán)境下，保持公司效率與效益的提升，仍舊是維持公司活力與市場競爭力的法寶。在2012年，南方略服務(wù)客戶貴州榮盛水泥業(yè)績增長173%；四川燕京啤酒業(yè)績增長35%；三和國際業(yè)績增長95%，華為增長33%。浙江中橫窗業(yè)業(yè)績增長34%。南方略同時(shí)對2012年國內(nèi)保持較高業(yè)績增長的公司以及南方略服務(wù)的客戶進(jìn)行的跟蹤分析發(fā)現(xiàn)：能夠保持業(yè)績增長的企業(yè)都是依托于自身的變革能力與創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的突破與發(fā)展，往往在越傳統(tǒng)的行業(yè)，業(yè)績越能夠保持持續(xù)的增長。

 

    隨著消費(fèi)者的多元化，同一類市場的需求也變得多元化，根據(jù)不同的需求，建立不同的市場細(xì)分，公司面對的不是同一個(gè)市場，而是由不同細(xì)分市場組合的需求市場。2012年四川燕京啤酒在傳統(tǒng)啤酒市場的基礎(chǔ)上，把市場進(jìn)行了深度細(xì)分：根據(jù)銷售場所進(jìn)行市場細(xì)分：家庭、餐飲、副食店、酒吧、夜場等20個(gè)場所市場；根據(jù)市場區(qū)域把市場細(xì)分為：城市核心區(qū)市場、城郊市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、農(nóng)村市場；根據(jù)檔次把市場細(xì)分為為：超高市場、高檔市場、中高市場、中等市場、普通市場。根據(jù)成熟度把市場細(xì)分為核心市場、競爭市場、開發(fā)市場、開拓市場。根據(jù)不同的市場在公司內(nèi)部成立市場化的銷售管理組織，制定不同的市場策略和手段，在市場一線建立專業(yè)化的市場團(tuán)隊(duì)，開展針對性的營銷方式與手段。在進(jìn)行有效市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，四川燕京啤酒發(fā)現(xiàn)飽和的啤酒市場，實(shí)際上還存在很多未滿足的市場需求，不同的細(xì)分市場競爭對手、競爭程度相差很大，甚至出現(xiàn)了一些新的市場。通過1年的經(jīng)營，在過去未曾重視的市場，取得了意想不到的市場效果和銷售業(yè)績。

 

    很多公司，產(chǎn)品多年不變，產(chǎn)品包裝不變、產(chǎn)品賣點(diǎn)不變、產(chǎn)品形象不變、產(chǎn)品渠道不變，產(chǎn)品價(jià)格難變等。市場證明：一個(gè)再好的產(chǎn)品，如果在5-7年沒有發(fā)生改變，市場的銷售就開始呈停滯和下滑趨勢。企業(yè)要不斷的對產(chǎn)品就行保鮮和升級，以確保適應(yīng)消費(fèi)者對產(chǎn)品需求升級的變化趨勢。從產(chǎn)品升級來說，主要可以采取以下幾種方式和手段來實(shí)現(xiàn)：產(chǎn)品成分與構(gòu)成的變化組合；產(chǎn)品成分的升級、產(chǎn)品規(guī)格大小的變化、產(chǎn)品包裝的更新、產(chǎn)品副品牌的延伸等。重慶百亞公司是一家從事女性用品的生產(chǎn)企業(yè)，一直以來，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的新升級與變化，基本上保證每年有2-3款產(chǎn)品的升級。不能從原料上創(chuàng)新，就從包裝上變化，不能從包裝上變化，就從材料上創(chuàng)新。在競爭激烈的女性用品市場，重慶百亞公司始終保持產(chǎn)品的新鮮度，保持產(chǎn)品在行業(yè)的領(lǐng)先性，保持在西南市場第一銷量、第一品牌的領(lǐng)先位置。

 

    根據(jù)市場的發(fā)展和消費(fèi)需求的變化，推出適應(yīng)市場需求的全新產(chǎn)品。全新產(chǎn)品并不是說完全創(chuàng)新的產(chǎn)品，而是能夠滿足現(xiàn)有產(chǎn)品未滿足消費(fèi)需求的部分產(chǎn)品，能夠帶給消費(fèi)者新產(chǎn)品的感受和體驗(yàn)。浙江中橫創(chuàng)業(yè)在傳統(tǒng)門窗的基礎(chǔ)之上，根據(jù)消費(fèi)者的需求，開發(fā)出了全新的防盜、防蚊的系統(tǒng)窗戶產(chǎn)品，其產(chǎn)品獨(dú)特的外觀、多功能的特點(diǎn)，受到了市場的歡迎，很多把原有建筑商安裝的非常不錯(cuò)的窗戶也換成了中橫的多功能窗戶。

 

    開發(fā)空間上的新市場和原有市場中未提供服務(wù)的市場。很多企業(yè)的市場局限在一定的區(qū)域內(nèi)或在一定的銷售半徑內(nèi)，多年來，都未走出區(qū)域內(nèi)市場。在區(qū)域內(nèi)市場稱王稱霸，在區(qū)域外市場銷聲匿跡。在新市場競爭環(huán)境下，企業(yè)必須啟動(dòng)新市場計(jì)劃，根據(jù)新市場要求進(jìn)行人員、資源、策略的匹配。還有就是在現(xiàn)有的市場中，啟動(dòng)細(xì)分市場計(jì)劃，建立新市場概念，實(shí)施新市場營銷。比如，貴州榮盛水泥，在黔西南州，多年保持市場老大的位置，隨著市場競爭的加劇，其核心市場受到了新進(jìn)入者的侵蝕。在2012年，貴州榮盛啟動(dòng)了兩個(gè)新市場計(jì)劃，一是向過去未進(jìn)入的云南、廣西市場進(jìn)攻，二是加大過去不太重視的民用市場的營銷力度，通過有效的市場策略及營銷方式，確保了貴州榮盛水泥在2012年實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績的突飛猛進(jìn)，在行業(yè)中創(chuàng)造的銷售業(yè)績大幅度增長的奇跡。

 

    現(xiàn)有品牌在市場上相對比較成熟，消費(fèi)群體比較固定，消費(fèi)認(rèn)知比較明確的情況下，企業(yè)可以考慮實(shí)施新品牌戰(zhàn)略計(jì)劃，吸引新的消費(fèi)群體，參與新的市場競爭。這有利于建立公司多品牌的市場發(fā)展戰(zhàn)略，降低公司的品牌風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，能夠根據(jù)不同的消費(fèi)群體，建立適合消費(fèi)者的品牌感受和體驗(yàn)，建立更忠誠的顧客感受和價(jià)值。比如2012年，浙江中橫窗業(yè)推出了格酈新品牌，主要定位于別墅、花園洋房等高檔目標(biāo)消費(fèi)群體。榮盛推出了赤金牌水泥，主要定位于工程特種專用水泥，進(jìn)一步提升公司的產(chǎn)品質(zhì)量形象。

 

    90%的行業(yè)，都具有10個(gè)以上的銷售渠道，但相當(dāng)一部分企業(yè)多年來，銷售渠道沒有任何變化與升級。開發(fā)新渠道在于對消費(fèi)接觸點(diǎn)的深度分析，根據(jù)消費(fèi)接觸點(diǎn)，建立銷售渠道模式，實(shí)施新渠道政策和推廣方式，有利于額外提升公司銷售業(yè)績。燕京啤酒根據(jù)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行銷售渠道的變革和創(chuàng)新，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了銷售模式的新變化，在市場上取得了極大的成功。燕京啤酒認(rèn)為凡是購買的地方都是啤酒的消費(fèi)場所，實(shí)行新車銷模式，在過去未實(shí)現(xiàn)銷售的地方，賣出了燕京啤酒，比如書店、修自行車的地方、郵局等。

 

    現(xiàn)有行業(yè)呈現(xiàn)市場飽和和過剩的狀態(tài)，企業(yè)在本行業(yè)的市場相對穩(wěn)定與成熟，同時(shí)，進(jìn)行市場提升的空間有限，這時(shí)，企業(yè)可以圍繞本行業(yè)進(jìn)行向上、向下、向左、向右的產(chǎn)業(yè)鏈延伸。比如貴州榮盛水泥，在拓展現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，向下進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，投入攪拌站；向上延伸，收購礦石廠；橫向聯(lián)合，與大企業(yè)合資等手段，實(shí)現(xiàn)的市場的最大化，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的高速提升。

 

　　目前，中國的很多行業(yè)、很多企業(yè)，營銷手段與方式還顯得很粗放，營銷過程與營銷流程還顯得比較粗糙。不論是人員的管理、還是終端的管理、還是營銷方案的設(shè)計(jì)等，都還沒有做到營銷精益化。營銷精益化要求企業(yè)把營銷過程向產(chǎn)品質(zhì)量管理過程一樣標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、動(dòng)作化、階段化、形象化。比如重慶百亞公司，將公司的銷售過程總結(jié)為4+3+3工程。對每一個(gè)銷售動(dòng)作和行為都通過表格、流程、動(dòng)作、視覺的形式進(jìn)行固化，提供公司銷售動(dòng)作的達(dá)標(biāo)率，確保每個(gè)銷售人員的工作行為與方式能夠?qū)崿F(xiàn)高度的一致性，確保了百亞公司在市場上的高占有率、高品牌認(rèn)知率。

 

　　最后，祝所有的從事銷售的企業(yè)能夠在2013年銷售業(yè)績倍增。