?。?英威騰處于第四集團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)

　　以ABB、西門子、丹佛斯為代表的為第一集團(tuán)；以富士、三菱、安川為代表的日本企業(yè)居于第二集團(tuán)；以臺(tái)達(dá)、LG為代表的臺(tái)韓以及部分國(guó)內(nèi)品牌將居于第三集團(tuán)；其他國(guó)內(nèi)品牌居于第四集團(tuán)。

 

 

　?。?英威騰高品質(zhì)的產(chǎn)品銷售價(jià)格低，獲利性有待提高

　　中低端客戶規(guī)模小，實(shí)力有限，購(gòu)買能力弱，對(duì)價(jià)格十分敏感。不管企業(yè)提供的產(chǎn)品多么好，中低端客戶缺乏支付能力。

 

　　策略的有效實(shí)施,必須與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相契合, 與企業(yè)的內(nèi)部資源相匹配。英威騰的主要優(yōu)勢(shì)是銷售網(wǎng)絡(luò)龐大、產(chǎn)品線豐富、成長(zhǎng)中的活力企業(yè)、性價(jià)比優(yōu)、響應(yīng)能力好及管理成本較低，在未來3-5年，英威騰的品牌建設(shè)目標(biāo)應(yīng)該是在品類和服務(wù)上給目標(biāo)客戶建立良好的印象，之后，再考慮品牌印象競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段。在跟隨國(guó)外領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí)，英威騰在市場(chǎng)響應(yīng)速度、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)份額、服務(wù)能力、低管理成本、市場(chǎng)細(xì)分等方面都具有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。只要英威騰善于把握機(jī)會(huì)，完全可以實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)策略是

　?。保?B>跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌、伺機(jī)進(jìn)攻——借鑒國(guó)外品牌先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)拓展模式、品牌經(jīng)營(yíng)管理等，采取跟隨策略；保持目前性價(jià)比、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)響應(yīng)速度等優(yōu)勢(shì)，蠶食或鯨吞國(guó)外品牌的部分市場(chǎng)份額。

　　２） 提高門檻、唯我獨(dú)尊——針對(duì)本土依靠低價(jià)騷擾的品牌，宜采取提高產(chǎn)品技術(shù)門檻或者提高產(chǎn)品附加值的辦法，繼續(xù)夯實(shí)品牌、技術(shù)、渠道、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大在國(guó)際品牌陣營(yíng)中的影響。

　?。保?STRONG>向上局部超越、獲取不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)——在與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，英威騰不是完全沒有贏的機(jī)會(huì)，“你打你的原子彈、我打我的手榴彈”，英威騰應(yīng)該找到國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)軟肋，突出并放大自己的優(yōu)勢(shì)，做出英威騰的特色和差異。

　　２）對(duì)下全面超越，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——英威騰繼續(xù)擴(kuò)大和夯實(shí)在品牌、技術(shù)、渠道、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，不斷搶奪國(guó)內(nèi)　　品牌的市場(chǎng)份額，使英威騰在市場(chǎng)份額的超越國(guó)外品牌。

　　１）信息充分、獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)——對(duì)比分析，找到英威騰的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　２）市場(chǎng)細(xì)分、找準(zhǔn)定位——對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)按不同變量進(jìn)行分類，如行業(yè)、區(qū)域等，找到英威騰的核心客戶群，立足于此，進(jìn)行伸展。

　?。常?STRONG>價(jià)值體系、策略完善——建立并完善英威騰與國(guó)內(nèi)外其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)差異性，包括品牌核心價(jià)值、品牌定位、品牌主張、品牌個(gè)性以及產(chǎn)品線的整合等。

　　１）CHF系列——保持高于行業(yè)平均水平的增長(zhǎng)率。

　?。玻?B>CHV、CHE系列——要加大市場(chǎng)開發(fā)的力度，不斷提高市場(chǎng)份額。

　?。保?STRONG>網(wǎng)點(diǎn)布局的完善——網(wǎng)絡(luò)需要快速滲透、重點(diǎn)突破的“搶市場(chǎng)”策略對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布局的合理性診斷，對(duì)不足進(jìn)行彌補(bǔ)。

　?。玻?B>單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升——單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)合理性、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的深度營(yíng)銷能力提升、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系能力提升、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的傳播推廣能力提升、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力提升、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶分級(jí)管理能力提升等。

　?。常?縱深發(fā)展——對(duì)一些潛力大、相對(duì)易突破、目標(biāo)行業(yè)集中、中低端客戶較多等的區(qū)域加強(qiáng)深度營(yíng)銷，使之朝英威騰根據(jù)地的方向發(fā)展。

　?。保?STRONG>服務(wù)執(zhí)行單位——英威騰應(yīng)發(fā)揚(yáng)全員服務(wù)，但重點(diǎn)應(yīng)該放在辦事處和銷售人員上，保證速度和及時(shí)性 、針對(duì)性。

　?。玻?STRONG>服務(wù)過程優(yōu)化——在售前、售中、售后方面，重點(diǎn)在售前和售后；針對(duì)階段、產(chǎn)品和客戶反饋的問題進(jìn)行集中，對(duì)一些常見問題進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；服務(wù)時(shí)間和周期盡量縮短。

　?。常?STRONG>服務(wù)能力提升——客戶對(duì)接人為服務(wù)第一責(zé)任人，其銷售能力、公關(guān)能力、技術(shù)能力、管理能力必須全面提升，并且完善服務(wù)制度，第一責(zé)任人能調(diào)動(dòng)公司其他資源進(jìn)行客戶服務(wù)。

　　４）重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象——客戶分級(jí)后，重點(diǎn)為核心終端用戶和配套商等。

　?。保?B>技術(shù)升級(jí)速度——緊跟國(guó)外先進(jìn)品牌的方向，不斷提高自身能力，努力快速縮小與國(guó)外品牌距離，拉開與國(guó)內(nèi)品牌差距。

　　２）主動(dòng)出擊速度——加速主動(dòng)出擊的力度和速度，如新需求信息獲取、新用戶關(guān)系建立、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、新客戶開拓、新市場(chǎng)拓展、新技術(shù)應(yīng)用，盡量壓縮適應(yīng)周期。

　　３）市場(chǎng)響應(yīng)速度——提高其關(guān)系能力、銷售能力、技術(shù)能力，使市場(chǎng)響應(yīng)速度更快，比如服務(wù)方面建立，2小時(shí)內(nèi)肯定答復(fù)、2天內(nèi)給予解決方案、2周內(nèi)全部解決等。

 

　?。保┰诔錆M競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，充斥著各色各樣的品牌。對(duì)于一個(gè)品牌來說，最好的抵御威脅的方法，就是建立起自己的品牌特征。

　?。玻┠戏铰愿鶕?jù)自身多年的工業(yè)品咨詢經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為下列方法不太適宜用作工業(yè)品定位： 功效定位、情感定位、自我表現(xiàn)定位、生活請(qǐng)調(diào)定位 、類別定位、檔次定位、文化定位、歷史定位、概念定位、形態(tài)定位、情景定位。

　　３）南方略認(rèn)為下列方法比較適宜用作工業(yè)品定位：品質(zhì)定位、企業(yè)理念定位、高級(jí)群體定位、首席定位、質(zhì)量/價(jià)格定位、對(duì)比定位、生活理念定位、比附定位、消費(fèi)群體定位。

　　４）南方略專家與英威騰管理團(tuán)隊(duì)一起對(duì)變頻器領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者定位做了全方位審視。

　?。担┻\(yùn)用南方略“中國(guó)工業(yè)品用戶價(jià)值需求地圖”，發(fā)現(xiàn)尚存在服務(wù)、效益、明智采購(gòu)等定位空間。而英威騰的經(jīng)營(yíng)理念是功能不一定是最好的，但一定是能夠滿足設(shè)備需要的；品質(zhì)不一定是最好的，但一定是可靠的；價(jià)格不一定是最低的，但一定是盡量節(jié)約的。性價(jià)比優(yōu)造成的用戶滿意度很高，這是客戶與英威騰合作的最主要原因。

　?。叮┻x擇價(jià)值，目標(biāo)顧客群即配套商和終端用戶在進(jìn)行電氣傳動(dòng)設(shè)備的購(gòu)買其實(shí)就是一種價(jià)值選擇，他們必定是經(jīng)過多角度、全方位的考慮后作出的最佳結(jié)果。

　　７）選擇是一種策略，是一種態(tài)度，是對(duì)自己和他人負(fù)責(zé)的必然，只選對(duì)的、不選貴的；只選高價(jià)值，不選高價(jià)格；合適的，才是最好的。經(jīng)過與英威騰管理團(tuán)隊(duì)全面分析后，一致通過Invt英威騰品牌定位：最具選擇價(jià)值的電氣傳動(dòng)設(shè)備供應(yīng)商。

　?。保皞€(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式，業(yè)績(jī)的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營(yíng)銷技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績(jī)就好，其他的業(yè)績(jī)往往糟糕。

　?。玻?nbsp;業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息收集、客戶信用評(píng)估、客戶開發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營(yíng)銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時(shí)間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。

　?。常┳畲蟮膯栴}還在于，在“個(gè)人智慧+公司資源” 個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營(yíng)銷做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無法推廣。

　?。保┩菩小敖M織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式?！盃I(yíng)銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式， “專業(yè)而有專長(zhǎng)，分工而有協(xié)作”，正確處理市場(chǎng)一線開拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系。

　　２）全面開展銷售項(xiàng)目管理。以“賣項(xiàng)目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷售項(xiàng)目，全面開展銷售項(xiàng)目管理。

　?。常└叨炔扇∧繕?biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。

　?。矗┲匾曚N售項(xiàng)目分析，包括客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析?？蛻舴治鲰?xiàng)目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。

　?。担╅_展銷售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)性，站在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。

　　６）進(jìn)行行之有效的的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。

　　７）認(rèn)真地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。

　?。保┣赖哪芰Q定了企業(yè)的發(fā)展

　?。玻﹥r(jià)值鏈內(nèi)耗降低了價(jià)值鏈的系統(tǒng)效率

　?。常┖?jiǎn)單交易型渠道模式制約了價(jià)值鏈的發(fā)育與成長(zhǎng)

　?。矗耙郧罏橹行摹钡臓I(yíng)銷理念阻隔了企業(yè)與用戶的溝通

　?。担┖诵哪芰Σ煌怀鋈趸似髽I(yè)的主導(dǎo)地位

 

 

　　區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、客戶、客戶顧問是實(shí)施協(xié)同銷售業(yè)務(wù)模式的四個(gè)核心要素。