一、項(xiàng)目背景介紹

　　1、客戶基本情況

　　中城木業(yè)有限公司成立于1999年，自成立15年以來，中城人風(fēng)雨兼程，勇往直前，依托全球最大家具生產(chǎn)出口基地東莞，在美國設(shè)立專業(yè)的采購公司，并引進(jìn)7條當(dāng)今全球最先進(jìn)的高速刨片機(jī)生產(chǎn)線，年生產(chǎn)天然木皮超過4000萬平方。歷經(jīng)十五年的發(fā)展，中城木業(yè)已成為亞洲目前生產(chǎn)規(guī)模最大、設(shè)備最先進(jìn)，服務(wù)最全面的大型綜合天然木材生產(chǎn)、加工、貿(mào)易與服務(wù)的企業(yè)之一。

　　中城在東莞、上海等專業(yè)木材市場(chǎng)設(shè)立有大型專業(yè)天然木皮分銷營業(yè)部，同時(shí)在香港、美國等海外設(shè)有分公司和辦事處，和全球80多個(gè)國家有業(yè)務(wù)往來，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球。

　　2、中城發(fā)展中遇到的內(nèi)部問題

　　通過多年的潛心發(fā)展，中城木業(yè)已具備一定的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭力，但是隨著公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，經(jīng)歷了十幾年的時(shí)間之后，也出現(xiàn)了一些內(nèi)部的問題制約著中城的發(fā)展。

　?。?）戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰，缺少戰(zhàn)略管控

　　中城在發(fā)展過程中缺少清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，一是對(duì)公司幾大業(yè)務(wù)沒有進(jìn)行很好的定位；二是確定的戰(zhàn)略只停留在口頭上，沒有以時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行階段性的規(guī)劃；三是缺少公司戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，對(duì)公司未來的發(fā)展愿景、職能部門的定位都沒有進(jìn)行很好的規(guī)劃；四是，目前公司僅有的確定的以美洲材為主營品種的戰(zhàn)略僅僅停留在公司高層，沒有進(jìn)行清晰的傳導(dǎo)。

　　中城對(duì)戰(zhàn)略缺少管控，雖然很早就確定天然木皮業(yè)務(wù)以美洲材為主營品種，但在執(zhí)行過程中卻出現(xiàn)偏離，沒有相應(yīng)的考核作為指引。公司的優(yōu)勢(shì)品種美洲材銷售比重在不斷下降，以美洲材為主營品種的戰(zhàn)略成了一句空話。

　　（2）組織職能缺失，事業(yè)部存在重疊

　　中城木業(yè)缺少專業(yè)的部門進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品發(fā)展、客戶群體、競(jìng)爭對(duì)手等相關(guān)信息的研究，同時(shí)也缺少相應(yīng)的市場(chǎng)策劃功能，沒有起到公司對(duì)經(jīng)營單位的信息支持。在電商蓬勃發(fā)展的今天，也缺少對(duì)電商的涉及。

　　中城原有的中城木皮事業(yè)部、君林木皮事業(yè)部并沒有進(jìn)行明確的劃分，存在部門設(shè)置重疊的現(xiàn)象，在客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售中經(jīng)常發(fā)生沖突的現(xiàn)象。公司缺少對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)籌、規(guī)劃，不能使各部門能夠相互協(xié)作，共同完成對(duì)產(chǎn)品的銷售。

　?。?）營銷能力弱，業(yè)績止步不前

　　通過南方略顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)中城公司的訪談和調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中城公司的營銷能力較弱。其主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是“營”方面，公司缺少市場(chǎng)部，缺少對(duì)行業(yè)信息、競(jìng)爭對(duì)手信息的收集和研究，從而無法根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)作出應(yīng)對(duì)措施。同時(shí)缺少對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行統(tǒng)一的推廣，不能有效的提升中城公司在市場(chǎng)的知名度和影響力。

　　二是“銷”方面，公司缺少對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，新業(yè)務(wù)員無法快速的掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等；銷售人員流失嚴(yán)重，穩(wěn)定性差，導(dǎo)致在客戶跟進(jìn)服務(wù)方面缺少持續(xù)性；新客戶開發(fā)能力較差，銷售人員更多的是在跟進(jìn)老客戶，通過服務(wù)老客戶來拿單。

　　3、發(fā)展中遇到的外部威脅

　　中城木業(yè)發(fā)展中不僅僅存在內(nèi)部的一系列問題，隨著外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，外部環(huán)境的變化對(duì)中城的發(fā)展也構(gòu)成一定的威脅，主要表現(xiàn)在一些方面。

　?。?）家具出口行業(yè)慘淡

2008年金融危機(jī)之后，歐美經(jīng)濟(jì)一直處于疲軟狀態(tài)，家具企業(yè)的出口受到極大沖擊，進(jìn)而對(duì)木皮的需求下降明顯。同時(shí)，西方貿(mào)易保護(hù)日漸起勢(shì)，針對(duì)各類反傾向和綠色壁壘層出不窮，家具類客戶出口貿(mào)易下降的同時(shí)成本不斷加大，導(dǎo)致部分企業(yè)外遷東南亞，嚴(yán)重影響國內(nèi)家具類客戶對(duì)木皮的需求。

　?。?）可替代品日益興起

　　隨著技術(shù)的進(jìn)步，市場(chǎng)上出現(xiàn)了科技木、染色木皮等天然木皮的替代品，這些替代品以價(jià)格低廉、標(biāo)準(zhǔn)度高、批量供給充足等優(yōu)勢(shì)迅速被一些客戶所接受，對(duì)天然木皮的市場(chǎng)造成了一定的沖擊。

　　（3）行業(yè)內(nèi)小企業(yè)的無序競(jìng)爭

　　在浙江嘉善、德清存在大量作坊式的木皮加工企業(yè)，他們依靠低成本的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上進(jìn)行低價(jià)銷售，對(duì)中城這種規(guī)范的大企業(yè)造成了一定影響。木皮集散市場(chǎng)上的很多小門市采購幾顆原木找工廠代加工，依靠成本優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)，也對(duì)行業(yè)造成一定的沖擊。

　?。?）日益減少的原木資源

　　隨著人民環(huán)保意識(shí)的提升以及各國對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，對(duì)于越來越稀缺的天然木材資源，各國相繼推出了相關(guān)的法律和法規(guī)對(duì)天然木材的砍伐和出口進(jìn)行相應(yīng)的限制和管控，原材料上漲，采購成本增加已成既定事實(shí)，且很多原木出現(xiàn)了無法供應(yīng)的情況。一方面造成了木皮加工企業(yè)的成本上漲，另一方面也造成了某些品種的天然木皮無法穩(wěn)定的供應(yīng)給客戶。

　　二、完善戰(zhàn)略規(guī)劃，利用八化穩(wěn)固行業(yè)霸主地位

　　南方略顧問團(tuán)隊(duì)基于中城木業(yè)的現(xiàn)狀、著眼未來，以提升中城競(jìng)爭力為根本出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)中城木業(yè)營銷環(huán)境分析和現(xiàn)有業(yè)務(wù)的梳理，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了重新的規(guī)劃，并且制定出了相應(yīng)的營銷“八化”策略，來達(dá)到穩(wěn)固中城的行業(yè)霸主地位。

　　1、確定天然木皮為主營業(yè)務(wù)

　　通過南方略項(xiàng)目顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)中城公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)梳理，根據(jù)中城現(xiàn)有業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，結(jié)合未來市場(chǎng)發(fā)展的潛力，確定了中城的業(yè)務(wù)定位：以天然木皮經(jīng)營為主營業(yè)務(wù)，以貼面板加工、拼花為輔助業(yè)務(wù)進(jìn)行利潤補(bǔ)充，拓展原木貿(mào)易進(jìn)而提高采購的整體競(jìng)爭力，把刨切加工業(yè)務(wù)作為工廠產(chǎn)能的必要補(bǔ)充。

圖1   市場(chǎng)潛力和業(yè)務(wù)成熟度分析

　　將中城現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理后，確定主營業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的發(fā)展定位，能夠使中城集中現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢(shì)有側(cè)重點(diǎn)的發(fā)展主營業(yè)務(wù)，明確其他業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

　　2、堅(jiān)定美洲材為主營品種

　　在確定木皮業(yè)務(wù)作為主營業(yè)務(wù)之后，南方略顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品品種進(jìn)行分析，從產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、中城現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)以及外部需求進(jìn)行綜合分析，美洲材以其穩(wěn)定的供給、穩(wěn)定的需求，以及中城公司目前在設(shè)備、工藝都是圍繞美洲材進(jìn)行的布局且具有較大優(yōu)勢(shì)，因此確定美洲材為主營品種。確定了美洲材的主營品種定位后，應(yīng)該從考核指標(biāo)、銷售策略、銷售政策等方面進(jìn)行體現(xiàn)，鞏固并突出其優(yōu)勢(shì)地位。

　　花色品種因其市場(chǎng)需求不穩(wěn)定，市場(chǎng)對(duì)于品種的需求一直在變化，且對(duì)單一品種的需求量有限，并不能形成一定規(guī)模，再加之很多花色品種木皮無法在國內(nèi)進(jìn)行加工生產(chǎn)，因此中城很難在花色品種上建立自己的優(yōu)勢(shì)。但是因其利潤高，中城仍然可以利用貿(mào)易的方式進(jìn)行運(yùn)作，對(duì)主營品種形成一種互補(bǔ)，故將其定位為輔助品種，作為提升利潤的重要方式。

　　3、調(diào)整目標(biāo)客戶，以渠道商客戶為主

　　結(jié)合目前中城公司現(xiàn)狀和市場(chǎng)情況，只有更多的走量才能發(fā)揮中城產(chǎn)供銷一體化的優(yōu)勢(shì)，提高其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。因此，未來中城目標(biāo)客戶應(yīng)定為渠道商客戶，走以渠道商客戶為主，終端家具廠客戶為輔的道路。

　　中城的統(tǒng)一將未來的自營門市、合作門市、代理商、貿(mào)易商稱之為渠道商客戶，中城木業(yè)未來將依靠渠道商在市場(chǎng)上更廣泛的鋪開，從而有更多的客戶接觸點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售面，將銷量做大。銷售人員將更多的面對(duì)渠道商客戶，主要的工作將是開發(fā)與服務(wù)渠道商，幫助渠道商進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，服務(wù)的內(nèi)容包括渠道商人員的培訓(xùn)、提供市場(chǎng)信息、協(xié)助渠道商開發(fā)和維護(hù)客戶、協(xié)助渠道商處理投訴和質(zhì)量問題。

　　終端大客戶將以家具廠（民用家具、工程家具）、木門廠、地板廠、飾面板廠為主，重點(diǎn)做這些行業(yè)的大客戶。中城以終端客戶作為輔助客戶類型，在市場(chǎng)選擇年成交量大且穩(wěn)定的大客戶去做，并逐漸減少直銷大客戶的數(shù)量。根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，不同的區(qū)域市場(chǎng)情況，制定終端大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，滿足標(biāo)準(zhǔn)的終端大客戶方可進(jìn)行直銷。

　　4、合理布局市場(chǎng)，有主次的發(fā)展更多區(qū)域市場(chǎng)

　　中城木業(yè)在近幾年沒有能夠針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的的變化做出及時(shí)的應(yīng)對(duì)，仍然將所有重心放在華南、華東兩大市場(chǎng)，對(duì)新興起的越南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)沒有引起足夠重視。

　　南方略顧問團(tuán)隊(duì)在對(duì)各主要區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析后，按照區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和中城在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)力兩個(gè)主要因素，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，劃分為根據(jù)地市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)三個(gè)等級(jí)。

圖2   區(qū)域市場(chǎng)狀況和中城在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)力分析

　?。?）根據(jù)地市場(chǎng)：華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)

　　根據(jù)地市場(chǎng)是目前已經(jīng)發(fā)展較完善，市場(chǎng)需求量大且穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。中城在華南華東的專業(yè)木皮集散市場(chǎng)均有營業(yè)部，具有一定市場(chǎng)影響力和較大的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)地市場(chǎng)應(yīng)該通過精耕細(xì)作深挖客戶需求提高采購占比、加強(qiáng)服務(wù)沉淀客戶等方式繼續(xù)去鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，不斷提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)影響力。

　?。?）重點(diǎn)市場(chǎng)：越南市場(chǎng)

　　重點(diǎn)市場(chǎng)是需要中城未來重點(diǎn)發(fā)力的市場(chǎng)，其正在興起，需求量不斷提高，需要加大投入進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。隨著近幾年臺(tái)資企業(yè)紛紛外遷，以越南為主的東南亞市場(chǎng)對(duì)木皮的需求量大增，尤其是對(duì)低等級(jí)木皮的需求量大，是中城低等級(jí)木皮重要分銷地。對(duì)此類市場(chǎng)，需要加大客戶開發(fā)力度、優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)布局、加強(qiáng)宣傳提高知名度，以此方式加強(qiáng)中城在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷量的提升和更廣的輻射。

　?。?）發(fā)展市場(chǎng)：華北、西南市場(chǎng)

　　發(fā)展市場(chǎng)是指目前市場(chǎng)需求有限，但隨著發(fā)展未來需求會(huì)不斷上升的市場(chǎng)。從目前來看，華北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)對(duì)木皮需求暫時(shí)有限，這些地方的家具廠用貼紙、烤漆、薄皮為主，但根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，其需求近兩年已經(jīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，且未來對(duì)木皮的需求還會(huì)不斷上升。鑒于此，中城應(yīng)該去關(guān)注這些市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拈_發(fā)、加強(qiáng)渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，以此來加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋，不至于落后與競(jìng)爭對(duì)手。

　　5、利用“八化”策略，鞏固中城行業(yè)霸主地位

　　南方略顧問團(tuán)隊(duì)確定了中城木業(yè)的業(yè)務(wù)定位、品種定位、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)布局后，針對(duì)中城天然木皮的主營業(yè)務(wù)提出了“八化”的策略，通過“八化”來實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　利用產(chǎn)品“大品化”打造櫻桃為美洲材的大單品，用大單品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位帶動(dòng)其他品種的整體銷售；利用“渠道多元化”策略，增加客戶接觸點(diǎn)，更廣的鋪開市場(chǎng)，走以渠道商為主，終端客戶為輔的道路；利用“市場(chǎng)聚焦化”，聚焦行業(yè)、聚焦區(qū)域、聚焦客戶，集中力量在主要的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)上；利用“組織區(qū)域化”改善目前組織重疊的現(xiàn)狀，將組織職能劃分清楚，實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的發(fā)展；利用“客戶捆綁化、服務(wù)主動(dòng)化”更好的關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)客戶捆綁，深挖客戶需求，最終達(dá)到依靠大客戶實(shí)現(xiàn)銷量突破的目的；“團(tuán)隊(duì)活力化、品牌統(tǒng)一化”在改善團(tuán)隊(duì)疲敝，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力和實(shí)現(xiàn)品牌統(tǒng)一方面提出了更多方法。
三、優(yōu)化組織架構(gòu)，完善組織職能

　　根據(jù)中城戰(zhàn)略的規(guī)劃以及目前中城組織職能缺失、事業(yè)部存在重疊的情況，南方略顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)中城木業(yè)的組織進(jìn)行了優(yōu)化，成立營銷中心，來統(tǒng)籌整個(gè)營銷部門；在營銷中心下，按照區(qū)域化來設(shè)立業(yè)務(wù)部門，并成立市場(chǎng)企劃部和電子商務(wù)部完善組織的市場(chǎng)研究、品牌推廣的職能。

圖3：營銷中心架構(gòu)圖

　　1、成立營銷中心，業(yè)務(wù)部門區(qū)域化

　　中城將原有的中城木皮事業(yè)部和君林木皮事業(yè)部進(jìn)行合并，成立營銷中心，由營銷中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理木皮銷售部門。由此，對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了公司資源的有效配置，避免之前各事業(yè)部各自為政，自成一派的局面出現(xiàn)，形成科學(xué)管理流程；對(duì)外實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一形象，以一個(gè)聲音面對(duì)客戶。各區(qū)域業(yè)務(wù)部門既同屬營銷中心管理，又在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，深挖客戶，做好全方位客戶開發(fā)和服務(wù)工作。

　　在營銷中心下面，按照區(qū)域進(jìn)行業(yè)務(wù)部門的設(shè)立，成立華南營銷大區(qū)、華東營銷大區(qū)、海外營銷大區(qū)，并在各營銷大區(qū)下設(shè)銷售部，銷售部再按照客戶類型和更小范圍的區(qū)域進(jìn)行劃分。各業(yè)務(wù)部門在自己所屬的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行客戶的開發(fā)和維護(hù)，將客戶開發(fā)和維護(hù)下沉至更小的區(qū)域市場(chǎng)。隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，營銷大區(qū)下設(shè)的銷售部能夠?qū)崿F(xiàn)分離，實(shí)現(xiàn)營銷大區(qū)的快速復(fù)制。

　　2、建立市場(chǎng)企劃部，完善市場(chǎng)研究和品牌推廣功能

　　針對(duì)中城先前沒有市場(chǎng)部，缺少市場(chǎng)信息收集、競(jìng)爭對(duì)手研究、品牌和產(chǎn)品的推廣等工作，南方略顧問團(tuán)隊(duì)在中城營銷中心下設(shè)市場(chǎng)企劃部。市場(chǎng)企劃部健全了市場(chǎng)研究、客戶投訴處理、品牌策劃和推廣的職能。市場(chǎng)企劃部下設(shè)市場(chǎng)信息專員，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)信息收集、競(jìng)爭對(duì)手研究，為營銷中心銷售方案的制定提供信息支撐；客服專員負(fù)責(zé)接聽客戶熱線，解答客戶疑問，接收客戶投訴并傳達(dá)給相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理，跟進(jìn)整個(gè)客戶投訴的過程；品牌管理專員主要負(fù)責(zé)品牌策劃和推廣，負(fù)責(zé)組織參加展會(huì)、組織市場(chǎng)活動(dòng)等，旨在提高中城的知名度和形象。

　　3、成立電子商務(wù)部，做好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣，并逐漸布局電商銷售渠道

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益興起，建材行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)也開始嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣和產(chǎn)品的銷售。南方略顧問團(tuán)隊(duì)協(xié)助中城建立電子商務(wù)部，目前電子商務(wù)部主要承擔(dān)兩大職能。一是，電商部下設(shè)的推廣專員主要做好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣工作，包括微博、微信以及網(wǎng)站論壇等新媒體運(yùn)營維護(hù)，增加關(guān)注數(shù)量，提高中城企業(yè)知名度，建立公司品牌形象，間接促進(jìn)公司業(yè)績的增長。二是，電商部下設(shè)的運(yùn)營專員主要負(fù)責(zé)甄選、運(yùn)營第三方電商交易平臺(tái)，如阿里巴巴、環(huán)球市場(chǎng)等，負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開發(fā)；并在未來逐漸搭建中城木業(yè)自有電商平臺(tái)，拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)中城木業(yè)O2O電商模式的探索。

　　未來，隨著中城各方面條件的成熟，電商門市將會(huì)是未來發(fā)展的方向，并將作為重要的銷售渠道為中城業(yè)績提升開辟一條新的道路。

　　組織優(yōu)化過程中，南方略顧問團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了確定組織架構(gòu)圖、定崗、定責(zé)的一系列工作，并協(xié)助中城進(jìn)行了崗位編制、人員競(jìng)聘上崗的工作，使中城新組織架構(gòu)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　四、建立復(fù)合型業(yè)務(wù)模式，更多利用渠道商拓展區(qū)域市場(chǎng)

　　中城自成立至今，一直堅(jiān)持直銷的業(yè)務(wù)模式，更多依靠工廠、自營門市直供終端客戶。走直銷，不僅耗費(fèi)大量人力，而且不可避免的存在一些區(qū)域市場(chǎng)無法進(jìn)行很好的覆蓋。針對(duì)這種情況，南方略顧問團(tuán)隊(duì)協(xié)助中城進(jìn)行了業(yè)務(wù)模式的變更，提出了“渠道+直銷”的復(fù)合型業(yè)務(wù)模式，即以走渠道為主，主要通過渠道商進(jìn)行產(chǎn)品銷售；以直銷為輔，短期內(nèi)暫時(shí)保留工廠直銷終端客戶的形式。并對(duì)渠道商進(jìn)行了重新定義，新的渠道商包括自營門市、合作門市、代理商及其他貿(mào)易商等。

　　以渠道為主的業(yè)務(wù)模式不僅能夠精耕區(qū)域市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售范圍，而且能夠通過銷量的提升，充分發(fā)揮中城產(chǎn)能大的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到降低生產(chǎn)成本，建立市場(chǎng)競(jìng)爭力的目的。更多的走渠道商，也避免了大量投入直接開發(fā)客戶的銷售人員的數(shù)量與銷售人員不穩(wěn)定、難招的矛盾；并且還在一定程度上緩解了應(yīng)收賬款周期長、庫存周轉(zhuǎn)慢的狀況。

圖4：“渠道+終端”符合業(yè)務(wù)模式圖

　　1、短期內(nèi)以發(fā)展自營門市為主

　　自營門市是中城在重點(diǎn)市場(chǎng)自建的門市，隸屬于中城公司，但擁有獨(dú)立經(jīng)營權(quán)，是中城在區(qū)域市場(chǎng)銷售的窗口。自營門市更易于管理，能夠按照公司的經(jīng)營規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，能夠?yàn)槠渌郎套龊檬痉蹲饔?。自營門市能夠借助其直接面對(duì)終端客戶和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化，更快速的獲得市場(chǎng)信息，為公司銷售策略的調(diào)整提供信息支持。

　　中城未來的自營門市將包括全資自營和員工入股兩種形式。公司全資自營將由中城公司全資組建，公司委派經(jīng)營人員全權(quán)負(fù)責(zé)門市的經(jīng)營工作。員工入股的自營門市是中城投入部分產(chǎn)品、資金，吸納符合入股條件的員工的資金而組建的門市。員工入股的門市每年年終進(jìn)行核算，扣除盈余公積金后按照入股比例進(jìn)行利潤分成。員工入股的門市一方面能夠節(jié)省公司的投入，另一方面也是作為員工進(jìn)行投資收益的重要方式，最大程度地激發(fā)員工工作的積極性，加強(qiáng)員工的“主人翁”意識(shí)。

　　2、中期內(nèi)逐漸建立合作門市

　　在公司規(guī)劃的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)且公司暫時(shí)不具備建立自營門市時(shí)可以尋找合作商建立合作門市，同樣在一些發(fā)展市場(chǎng)也可以通過建立合作門市的方式進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。合作門市建立過程中，中城以產(chǎn)品、資金形式出資，合作商以門面、倉庫、資金等形式出資，共同籌建。在中城公司暫時(shí)不能建立自營門市的重點(diǎn)市場(chǎng)，公司盡可能做大股東，超過50%的股份，擁有經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)。在非重點(diǎn)市場(chǎng)，中城公司可以按照市場(chǎng)狀況適當(dāng)出資占據(jù)合作門市一定的股份，不要求做大股東。

　　合作門市是中城在區(qū)域市場(chǎng)的渠道商，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的開發(fā)和服務(wù)，承擔(dān)著中城公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)分銷的功能，并在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開發(fā)客戶，除特殊情況外合作門市必須在中城工廠采購產(chǎn)品。以合作方式成立門市，能夠在中城不具備建立自營門市條件的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，借助合作商的原有客戶基礎(chǔ)及資源，投入相對(duì)較少的資金和人員，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售。

　　3、后期發(fā)展代理商，覆蓋更多區(qū)域市場(chǎng)

　　代理商是中城渠道商的重要組成部分，在一些公司不具備發(fā)展自營門市和合作門市的非重點(diǎn)區(qū)域，中城通過發(fā)展代理商的形式實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋。發(fā)展代理商能夠在公司投入更少成本的前提下，更好的完成在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的客戶開發(fā)和維護(hù)工作。

　　中城在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行獨(dú)家代理模式，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展一家代理商作為中城的總代理，此代理商負(fù)責(zé)開發(fā)區(qū)域內(nèi)的終端客戶和貿(mào)易商。代理商的選擇除了考察經(jīng)營資格、合作意愿、信用狀況、對(duì)中城的認(rèn)同感等基本條件外，還應(yīng)對(duì)客戶基礎(chǔ)、資金實(shí)力、經(jīng)營狀況等條件進(jìn)行進(jìn)一步考察。

　　自營門市、合作門市、代理商作為中城在區(qū)域市場(chǎng)的渠道商，將統(tǒng)一接受中城的管理，包括終端形象管理、價(jià)格管理、銷售區(qū)域管理、調(diào)貨管理、進(jìn)出貨管理等；在接受中城公司管理的同時(shí)也將能夠享受到更多的政策支持，包括返利政策、培訓(xùn)政策、推廣政策、一系列服務(wù)政策等。中城力求與渠道商共同做好區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展、共同贏利。

　　五、完善薪酬與績效薪酬體系，打造活力團(tuán)隊(duì)

　　中城之前的事業(yè)部高層領(lǐng)導(dǎo)沒有實(shí)行績效考核，中層、基層員工績效考核缺乏目的性，很多崗位根本不存在考核。針對(duì)中城的現(xiàn)狀，南方略顧問團(tuán)隊(duì)制定了新的績效考核方案，包含了營銷中心所有崗位的考核，利用績效考核糾正員工的工作，激發(fā)員工的活力。并對(duì)高層現(xiàn)有的薪酬進(jìn)行改變，以更加適應(yīng)公司發(fā)展現(xiàn)狀。

　　1、引入高層績效考核，并與薪酬直接掛鉤

　　在高層薪酬結(jié)構(gòu)中增加績效工資部分，加強(qiáng)對(duì)高層工作的指引和監(jiān)督。南方略顧問團(tuán)隊(duì)按照中城營銷中心近期重點(diǎn)關(guān)注的工作項(xiàng)進(jìn)行KPI指標(biāo)的抽取，并建立營銷中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷大區(qū)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的績效考核表。然后與中城公司高層協(xié)商確定考核周期、指標(biāo)項(xiàng)權(quán)重、績效獎(jiǎng)金系數(shù)等。

　　南方略顧問團(tuán)隊(duì)根據(jù)中城公司現(xiàn)有的薪酬制度、績效考核制度編寫了《營銷中心薪酬與績效考核制度》，將績效考核的應(yīng)用、薪酬的結(jié)構(gòu)、薪酬的發(fā)放程序等進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。由此，打破了中城之前高層無績效考核的現(xiàn)狀，用績效考核更好的指引營銷中心按照公司既定的戰(zhàn)略方向進(jìn)行經(jīng)營。

　　2、完善中基層的績效考核，使其能夠落地

　　針對(duì)之前中城中基層員工缺少考核、考核無法執(zhí)行的情況，南方略顧問團(tuán)隊(duì)與每個(gè)崗位的人員進(jìn)行溝通，確認(rèn)其主要工作職責(zé)，并與直接上級(jí)進(jìn)行協(xié)商確定抽取的考核指標(biāo)項(xiàng)，最后與營銷中心領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)考核指標(biāo)項(xiàng)與考核權(quán)重，最終進(jìn)行制定了營銷中心中基層員工的績效考核表。

　　南方略顧問團(tuán)隊(duì)在《營銷中心薪酬與績效考核制度》中，將中基層績效考核與中城之前的薪酬、績效制度進(jìn)行掛鉤，詳細(xì)的規(guī)定了考核的周期、流程、主題及考核結(jié)果的運(yùn)用，利用績效考核制度強(qiáng)化員工的目標(biāo)導(dǎo)向和責(zé)任意識(shí)，激發(fā)營銷中心中基層員工的活力。

　　六、建立內(nèi)部競(jìng)聘制度，形成內(nèi)部晉升通道

　　南方略顧問團(tuán)隊(duì)結(jié)合中城公司的現(xiàn)狀，為中城公司制定了內(nèi)部競(jìng)聘制度，通過員工內(nèi)部競(jìng)聘填補(bǔ)人員空缺的崗位。內(nèi)部競(jìng)聘上崗的員工能夠更加清晰公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)公司的文化也更有認(rèn)同感；再者，內(nèi)部競(jìng)聘也是員工激勵(lì)的一種重要方式。

　　內(nèi)部競(jìng)聘主要分為四大步驟，包括前期的籌備、資格審查、競(jìng)聘答辯及最終上崗。人事行政部負(fù)責(zé)前期的籌備，主要包括制定競(jìng)聘方案、發(fā)布公告、組建評(píng)審小組等；資格審查主要是人事行政部按照競(jìng)聘崗位的要求對(duì)員工競(jìng)聘申請(qǐng)表進(jìn)行審查、篩選；競(jìng)聘答辯包括競(jìng)聘人進(jìn)行競(jìng)聘陳述、評(píng)委小組進(jìn)行提問等環(huán)節(jié)；最終，競(jìng)聘通過的人員由人事行政部安排上崗。

圖5：內(nèi)部競(jìng)聘流程圖

　　在中城新成立營銷中心后，南方略顧問團(tuán)隊(duì)協(xié)助中城進(jìn)行了營銷中心總經(jīng)理、營銷大區(qū)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、電子商務(wù)部經(jīng)理、成品部經(jīng)理等崗位的內(nèi)部競(jìng)聘，使?fàn)I銷中心主要領(lǐng)導(dǎo)崗位迅速完成人員到崗，以保證正常工作的順利開展。顧問團(tuán)隊(duì)并在公司內(nèi)部將內(nèi)部競(jìng)聘制度進(jìn)行了貫徹宣講，以保證內(nèi)部競(jìng)聘制度的執(zhí)行。

　　七、攜手合作，共創(chuàng)輝煌

　　雄關(guān)漫漫真如鐵，在競(jìng)爭越來越激烈的今天，企業(yè)的發(fā)展必將經(jīng)受越來越多的考驗(yàn)，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行各方面能力的提升，同時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行不斷地自我調(diào)整。在中城公司的積極配合下，南方略顧問團(tuán)隊(duì)為中城未來的發(fā)展重新梳理了戰(zhàn)略，并進(jìn)行組織優(yōu)化，組建了營銷中心；之后又進(jìn)行了業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，并確定了營銷中心新的薪酬與績效考核制度。在南方略與中城公司共同努力下，中城正在向著“木業(yè)典范，十億中城”的方向前進(jìn)。相信在未來，中城在天然木皮行業(yè)中的霸主地位將會(huì)越來越穩(wěn)固，并成為行業(yè)的矚目的典范。