2011年的“胡潤(rùn)百富榜”，三一重工的老板梁穩(wěn)根坐上了第一把交椅。這個(gè)在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)聲名顯赫、但在行業(yè)外卻鮮為人知的新首富，披著鎂光燈出現(xiàn)在大眾的面前。
隨著梁穩(wěn)根的炙手可熱，三一重工的成長(zhǎng)神話也逐漸為世人所認(rèn)知：早在2000年，三一年銷售額只有5億左右；到2010年，年銷售額飆升到520億。短短十年時(shí)間，三一足足增長(zhǎng)了100多倍！
10年增長(zhǎng)百倍！究竟是什么成就了三一重工的銷售奇跡？是什么讓這個(gè)默默無(wú)聞的企業(yè)家一夜之間名震天下？
每一個(gè)成功人士身后都有一些鮮為人知的故事，每一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的背后都有一番風(fēng)雨艱辛的征程。南方略領(lǐng)軍人物、中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)始人劉祖軻將從以下九個(gè)方面展開(kāi)詳細(xì)論述，為你揭開(kāi)三一重工的神秘面紗，還原其成功的本質(zhì)，讓更多的企業(yè)觀摩、學(xué)習(xí)和借鑒。
第一階：“品質(zhì)改變世界”是三一發(fā)展的煉金石
良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，尤其是在工程機(jī)械制造企業(yè)里顯得尤為重要，而高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理是企業(yè)發(fā)展的根基?！捌焚|(zhì)改變世界“是三一集團(tuán)發(fā)展過(guò)程中最重要的經(jīng)營(yíng)理念。在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無(wú)疑處于核心地位。
董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根曾明確表示，要建立像宗教活動(dòng)一樣的質(zhì)量活動(dòng)形式。為此，三一投入了大量的人力、物力組建一支全國(guó)巡檢小組，對(duì)售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查。三一對(duì)高質(zhì)量的追求可見(jiàn)一斑。
三一內(nèi)部普遍流傳的另一句就是“允許犯錯(cuò)，但不允許同樣的錯(cuò)”。這里不僅包含著鼓勵(lì)創(chuàng)新，更透視了三一人對(duì)質(zhì)量的苛求。通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也降低了運(yùn)營(yíng)成本。
三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營(yíng)理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營(yíng)銷奠定了良好的基礎(chǔ)。
第二階：精簡(jiǎn)的組織機(jī)構(gòu)，高效的執(zhí)行力
梁穩(wěn)根喜歡早起，這是他多年來(lái)保持的習(xí)慣。每天六點(diǎn)多起床，七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)跟三一高管們邊吃早餐邊聊工作，三一的很多日常決策都是在早餐會(huì)上形成的，一旦形成就迅速落實(shí)、執(zhí)行！
領(lǐng)導(dǎo)人的優(yōu)良作風(fēng)奠定了企業(yè)文化的基礎(chǔ)，在梁穩(wěn)根的影響下，三一重工的每一個(gè)部門、每一個(gè)人都必須具備高效的執(zhí)行力。三一“疾慢如仇”的特點(diǎn)，在它的組織架構(gòu)上也得到了充分的體現(xiàn)。
第三階：重視科研人才，重磅科研投入
三一集團(tuán)每年都將銷售收入的5%-7%投入于研發(fā)。如此高額的研發(fā)投入，在中國(guó)企業(yè)、尤其是民營(yíng)企業(yè)需要何等的魄力？
三一擁有國(guó)家級(jí)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心和博士后流動(dòng)工作站，并設(shè)立了自己的三一研究院，擁有授權(quán)有效專利2000多項(xiàng)和近200項(xiàng)核心技術(shù)，并榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。
每年的8月8日是三一的“科技節(jié)”，公司對(duì)年度內(nèi)的優(yōu)秀研發(fā)人員、創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。向文波曾說(shuō)：“即使裁員，也從不裁技術(shù)人員；而加薪優(yōu)先考慮研發(fā)人員，幅度高出其他序列員工10-30%，中級(jí)研發(fā)工程師工資不低于7000元，年薪不低于10萬(wàn)元。畢業(yè)生轉(zhuǎn)正搞研發(fā)的，本科不低于3500元，碩士不低于6500元。”
此外，三一對(duì)已經(jīng)辭世的筑路機(jī)械帶頭人、原三一重工副總經(jīng)理李冰的3500萬(wàn)元期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，可以讓我們看得出三一對(duì)優(yōu)秀科研人才的重視。
第四階：服務(wù)營(yíng)銷是三一的核心競(jìng)爭(zhēng)力
三一率先在業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)“一切為了客戶”的服務(wù)理念，并要求在一切有能力做到的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)與客戶的良好互動(dòng)，三一其自營(yíng)的機(jī)制、完善的網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)特的理念，將星級(jí)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后全過(guò)程，為企業(yè)積聚可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三一建立起一套切實(shí)可行的制度：顧客投訴處理機(jī)制、一機(jī)一檔制、服務(wù)指標(biāo)檢測(cè)管理制、完善的培訓(xùn)體系等。
三一還率先在全國(guó)開(kāi)通８００客戶服務(wù)電話全天候解答客戶疑難，遍布全國(guó)的100多個(gè)營(yíng)銷、服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有56個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)、6條800綠色服務(wù)通道，對(duì)所有產(chǎn)品檔案實(shí)行數(shù)據(jù)庫(kù)管理，并斥巨資實(shí)施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產(chǎn)品的制造、調(diào)試、試用、質(zhì)檢、安裝、排故、維護(hù)全過(guò)程的監(jiān)督管理系統(tǒng)。
特別要提的一點(diǎn)是，三一花巨資精心打造的企業(yè)控制中心（ECC），由智能設(shè)備管理系統(tǒng)、服務(wù)管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)控制平臺(tái)構(gòu)成，運(yùn)用了人工智能GPS、GIS遙感技術(shù)及流媒體等最新技術(shù)，改變了業(yè)界客戶直接求助一線工程師的傳統(tǒng)模式，創(chuàng)造性的實(shí)現(xiàn)了天地人合一，一、二、三線服務(wù)工程師和技術(shù)專家的協(xié)調(diào)服務(wù)體系?！疽?jiàn)下圖：三一重工的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)】
最難人可貴的是，三一永不滿足已有的服務(wù)，不斷創(chuàng)新著服務(wù)內(nèi)涵。把客戶變成公司“員工”，者是一個(gè)重要的創(chuàng)新。他們用自己的資金和技術(shù)培養(yǎng)客戶的機(jī)器操作手，光培訓(xùn)每年就要投入200多萬(wàn)元。曾經(jīng)有人質(zhì)疑：花這么多錢培養(yǎng)這支隊(duì)伍值不值？三一人的回答非常干脆：沒(méi)有他們，就沒(méi)有三一今天的成就。
第五階：概念營(yíng)銷在業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，許多企業(yè)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)逐步呈現(xiàn)同質(zhì)化的局面。經(jīng)營(yíng)差異化和概念化營(yíng)銷需要企業(yè)對(duì)所處行業(yè)和市場(chǎng)有本質(zhì)的深刻洞悉，也需要對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個(gè)企業(yè)都有能力去做的，而概念營(yíng)銷往往是企業(yè)搶占市場(chǎng)的重要法寶之一。
2002年，三一在香港國(guó)際金融中心創(chuàng)下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀(jì)錄；
2007年10月，由三一自主研制的66米臂架泵車問(wèn)鼎吉尼斯世界紀(jì)錄；
2007年12月，三一在上海環(huán)球金融中心以492米再次創(chuàng)造單泵垂直泵送的世界新高，因此獲得“世界泵王”的美譽(yù)，迅速提升了三一托泵的競(jìng)爭(zhēng)力；
2008年底，三一推出72米世界最長(zhǎng)臂架泵車，實(shí)現(xiàn)了對(duì)混凝土泵送技術(shù)的又一次跨越；
2011年5月30日，三一研制出3600噸履帶式起重機(jī)，再次刷新了世界紀(jì)錄。多項(xiàng)行業(yè)第一、世界第一正在三一誕生……
三一還研制出世界第一臺(tái)全液壓平地機(jī)、世界第一臺(tái)三級(jí)配混凝土輸送泵、世界第一臺(tái)無(wú)泡瀝青砂漿車。每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品概念都灌注了三一艱苦卓越的研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入，它們所得到的則是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
一切為了客戶，一切源于創(chuàng)新。三一概念創(chuàng)新的腳步從未停止，未來(lái)三一還有更多的產(chǎn)品概念和傳奇故事將會(huì)誕生，讓我們拭目以待。
第六、事件營(yíng)銷迅速傳遞美譽(yù)度
三一的“三大事件”曾給人們留下深刻印象：一是股權(quán)分置改革；二是競(jìng)購(gòu)徐工；三是營(yíng)救智利礦難和福島核危機(jī)。這些不只是單純的炒作，讓三一成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，更是塑造中國(guó)民族企業(yè)亮點(diǎn)工程，所以三一在知名度快速提升的同時(shí)，美譽(yù)度也一并立起。
2005年，三一因股權(quán)分置改革，股票實(shí)現(xiàn)了全流通，為中國(guó)證券市場(chǎng)改革做了個(gè)可行性實(shí)驗(yàn)，為此，董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根獲評(píng)“2005年中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。
2006年，凱雷欲并購(gòu)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的老大徐工，這一“斬首行動(dòng)”引發(fā)了工程機(jī)械行業(yè)的大震蕩。甚至有人傳聞指出卡特彼勒是凱雷的背后指使，果真如此的話，國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)前途堪憂。從6月8日起，三一執(zhí)行總裁向文波在自己的博客上連續(xù)撰文，公開(kāi)批判凱雷收購(gòu)徐工機(jī)械一案，核心觀點(diǎn)是徐工在賤賣國(guó)有資產(chǎn)，徐工作為戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和龍頭企業(yè)不能由外資控股，徐工改制排斥民營(yíng)企業(yè)帶有歧視，凱雷除了錢不能為徐工提供任何東西云云。
向文波博客的單日點(diǎn)擊率超過(guò)數(shù)十萬(wàn)。很快，他還與另一不明身份、但支持“該賣”的“響云霄”展開(kāi)曠日持久的博客筆仗，致使此項(xiàng)交易受到國(guó)資委與商務(wù)部高度重視，凱雷無(wú)法按既定計(jì)劃絕對(duì)控股徐工，最終使得這場(chǎng)外資并購(gòu)無(wú)疾而終。
回首中國(guó)商業(yè)史上首次因博客挑起的商戰(zhàn)，向文波是第一人！由于向文波所處位置，旁觀者對(duì)三一的姿態(tài)多有猜想，線上線下關(guān)于外資并購(gòu)是否影響國(guó)家安全的爭(zhēng)論火爆異常，幾乎成為一堂關(guān)于國(guó)企改制問(wèn)題的全民教育課。
盡管三一當(dāng)時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)寫(xiě)博客是向文波的個(gè)人自由，但隨著事態(tài)發(fā)展毫無(wú)疑問(wèn)已演化為兩個(gè)行業(yè)巨頭的對(duì)抗。從未就此事件發(fā)表公開(kāi)評(píng)論的梁穩(wěn)根，在2008年2月17日，接受一家媒體采訪時(shí)終于表明自己的觀點(diǎn)：“徐工這件事，不管給三一帶來(lái)任何損失，我們也不后悔，這是民族利益。當(dāng)時(shí)我和向總一起散步聊天，私下里說(shuō)的就是這個(gè)話。我們并不幼稚，相反我們知道可能有比想象中更兇猛、更大的黑幕在里面，也許有更高級(jí)別的人在參與，我們會(huì)得罪某個(gè)人。我們想到了，但是必須寫(xiě)（指向文波的博客上幾十篇言辭激烈，質(zhì)疑徐工賤賣的文章）。”
競(jìng)購(gòu)徐工事件攪亂了凱雷的計(jì)劃，普遍獲得了社會(huì)各界的關(guān)注和贊賞，又一次提升了三一的品牌影響力。
三一的事件營(yíng)銷還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機(jī)參與智利礦難救援，守候兩個(gè)月之久的被困礦工家屬看到車隊(duì)激動(dòng)萬(wàn)分，他們手持智利國(guó)旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創(chuàng)歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一因此在國(guó)際揚(yáng)名。
2011年3月，日本因地震和海嘯引發(fā)福島核電站危機(jī)，日本東京電力通過(guò)中國(guó)外交部向三一發(fā)來(lái)求助函，請(qǐng)求三一緊急馳援一臺(tái)62米的臂架的泵車，用于福島第一核電站3號(hào)機(jī)組的注水作業(yè)。三一緊急提供無(wú)償援助，日方相關(guān)部門和人士書(shū)面表達(dá)了感謝，三一再一次獲得國(guó)際美譽(yù)。
三一非常善于用事件公關(guān)的方式營(yíng)銷自己，并且能夠真正做到了精準(zhǔn)、高效的傳播，值得廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。
第七階：體驗(yàn)營(yíng)銷直擊客戶感官
三一強(qiáng)調(diào)客戶的購(gòu)買感受，推行體驗(yàn)式營(yíng)銷，深深地植入到售前、售中和售后的全過(guò)程，讓客戶的體驗(yàn)無(wú)處不在。
三一在全球設(shè)有多個(gè)研發(fā)、制造、服務(wù)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)各省區(qū)都設(shè)立有分公司，分公司獨(dú)立注冊(cè)，作為總部營(yíng)銷決策的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展的決策和執(zhí)行機(jī)構(gòu)，分公司承擔(dān)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，接受總部對(duì)人、財(cái)、物資源及業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程的監(jiān)督。另外，三一在國(guó)內(nèi)設(shè)有許多個(gè)6S店，這些6S店得職能包括銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋、產(chǎn)品展示和專業(yè)培訓(xùn)，三一的6S店風(fēng)暴讓行業(yè)內(nèi)外震撼。
如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗(yàn)。三一擁有現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)、一流的硬件設(shè)施、規(guī)范的參觀接待流程、專業(yè)化的參觀解說(shuō)、科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，還有先進(jìn)的工業(yè)廠房和生產(chǎn)車間。
三一體驗(yàn)營(yíng)銷無(wú)處不在、無(wú)所不入，參與體驗(yàn)者無(wú)不為之震撼，因此獲得客戶的滿意、震撼、感動(dòng)，最終形成品牌忠誠(chéng)。
第八階：關(guān)系營(yíng)銷大幅提升忠誠(chéng)度
三一的關(guān)系營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的社會(huì)關(guān)系維護(hù)，其對(duì)以客戶價(jià)值為核心的理解是很深入到位的。
從關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象而言，不僅關(guān)注目標(biāo)客戶，還關(guān)注和客戶相關(guān)者的關(guān)系，如行業(yè)專家、老客戶以及社會(huì)公眾。
從關(guān)系的層次來(lái)看，不僅是業(yè)務(wù)和客戶采購(gòu)的關(guān)系，更是兩個(gè)組織間多層次的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不是單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的關(guān)系，是在兩個(gè)組織間進(jìn)行了無(wú)縫焊接，做成了鐵關(guān)系，和很多客戶成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
第九階：品牌營(yíng)銷練就深厚內(nèi)功
綜上看來(lái)，三一諸多營(yíng)銷手段的應(yīng)用，是為了打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的“SANY三一”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營(yíng)銷才是終極目的，品牌營(yíng)銷統(tǒng)領(lǐng)著三一集團(tuán)的所有運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
然而，品牌知名度好比響亮的江湖名號(hào)，而營(yíng)銷手段就像一招一式，若沒(méi)有深厚的內(nèi)功做支撐，恐怕也只是一些花拳繡腿而已。真正的的頂尖高手，不僅僅是名號(hào)叫得響，更重要的是具備深厚的內(nèi)功。
那么，三一的內(nèi)功是如何煉成的？
用三一人自己的話說(shuō)，三一擁有品牌、研發(fā)、服務(wù)、質(zhì)量和機(jī)制五大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有研發(fā)、服務(wù)和制造三項(xiàng)核心能力，這些就是三一重工深厚功力的根源。
有了深厚品牌內(nèi)功為基礎(chǔ)，豐富的營(yíng)銷手段為招式，加上精準(zhǔn)的廣告訴求“品質(zhì)改變世界”，“SANY三一”品牌給市場(chǎng)和大眾留下了厚重而深刻的形象。
目前，“SANY三一”已成長(zhǎng)為中國(guó)最具成長(zhǎng)力自主品牌、中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌、中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)，并且被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)、全國(guó)“免檢產(chǎn)品”、中國(guó)名牌產(chǎn)品。
喬布斯曾說(shuō)：“活著就是為了改變世界，難道還有其他的原因嗎？”。然而，喬布斯已經(jīng)走下了神壇，三一正用自己的實(shí)際行動(dòng)踐行著“品質(zhì)改變世界”的諾言，又一個(gè)神話即將冉冉升起。
后記：
梁穩(wěn)根曾說(shuō)過(guò)一段很經(jīng)典的話：“我有這樣的習(xí)慣，看日出與日落。日出的壯麗，日落的輝煌，都讓我感動(dòng)。有時(shí)，我的胸中，涌動(dòng)著一種莫名的壓力。正是在這種莫名的壓力下，我和我們的三一，一種仿佛永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭的驅(qū)動(dòng)力油然而生。這種驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于頑強(qiáng)種植一塊中華民族工業(yè)‘試驗(yàn)田’的信念，來(lái)自于不畏艱辛塑造中國(guó)的世界名牌的信心?！?/DIV>
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