農(nóng)民出身的他，如今依舊保持著農(nóng)民的質(zhì)樸；他從農(nóng)民的視角，提出“果樹哲學”與“球隊精神”的獨特理念。在無錫拼搏了二十多年，他使名不見經(jīng)傳的前程木業(yè)包裝有限公司（簡稱前程）成為了我國工業(yè)包裝領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，年銷售額過億元。他就是前程的領(lǐng)軍人物，木包裝大王——徐平。

　　前程包裝董事長徐平先生（左）

　　進入21世紀以來，國內(nèi)木包裝行業(yè)的市場容量和行業(yè)水平趨于穩(wěn)定，這也就導致了行業(yè)內(nèi)的企業(yè)的管理水平?jīng)]有太大的提高，在經(jīng)營方式上也缺乏創(chuàng)新，只是簡單的產(chǎn)品配套供應商，鮮有戰(zhàn)略性的創(chuàng)新營銷方案。雖然CPS（工業(yè)包裝整體解決方案）概念已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)提及多年，但是從各企業(yè)的實際運用來看，對工業(yè)包裝整體解決方案的理解不僅不相同，而且在操作手法上更是五花八門。很多包裝企業(yè)在進行市場運作時依舊采用“新瓶裝舊水”、“換湯不換藥”的做法，簡單地供應包裝物料，或是提供一些包裝技巧指導，并沒有真正做到工業(yè)包裝整體解決方案一體化服務，這種濫竽充數(shù)、以次充好的做法，已經(jīng)不再適應市場的發(fā)展需要了。

　　鑒于此，徐平?jīng)Q心將前程打造成為真正的工業(yè)包裝整體解決方案服務商，為客戶提供定制化的包裝服務，從而跳出競爭激烈的紅海，尋找新的藍海。于是，在2009年我們和前程走到了一起，共同踏上了鑄就金色前程的夢想之旅。

　　向標桿企業(yè)學習，永遠是行業(yè)企業(yè)快速取得突破，贏取市場的最好選擇。在工業(yè)包裝領(lǐng)域，真正做到CPS服務的，只有耐帆和東經(jīng)兩家企業(yè)。而耐帆是跨國企業(yè)，無論是在經(jīng)營理念，還是操作手法上，都是引領(lǐng)包裝行業(yè)的翹楚，更是前程學習的榜樣。經(jīng)過深入了解并分析耐帆的成功之處，我們發(fā)現(xiàn)耐帆實施CPS服務，有以下三點獨到之處：

　　（1）心貼心的一對一專業(yè)咨詢服務

　　耐帆的專業(yè)包裝工程師和專業(yè)物流工程師們向耐帆用戶提供具有世界領(lǐng)先水平的產(chǎn)品與服務，其中的包裝咨詢服務融合了成本分析與最優(yōu)化的包裝一體化解決方案兩個不同的內(nèi)容，當用戶進行貨比三家或進行專業(yè)招投標時，會發(fā)現(xiàn)耐帆提供的方案是最優(yōu)的，價格是最低的，對企業(yè)發(fā)展是最好的。而且在用戶進行新產(chǎn)品包裝時，耐帆提供的軟件技術(shù)是最讓人放心的。

　　（2）多樣化的產(chǎn)品線，滿足客戶的不同需求

　　“只有你想不到，沒有我做不到”，這是耐帆最引以為豪的地方，也是整個工業(yè)包裝領(lǐng)域敢夸下如此?？诘奈ㄒ灰患移髽I(yè)。在運輸包裝材料領(lǐng)域，耐帆有著廣闊的產(chǎn)品系列，再加上長期積累的包裝知識與經(jīng)驗，耐帆能夠為每一位用戶“量身定做”一套解決方案，以符合客戶的包裝需求。耐帆深知用戶的需求就是自己企業(yè)利潤的增長點，因此，無論用戶規(guī)模大小，需求怎樣，耐帆都能提供一對一的專業(yè)解決方案，這種不放棄每一位用戶需求的業(yè)務心態(tài)，不僅贏得了用戶的良好口碑，而且也為自己的業(yè)務增長夯實了基礎(chǔ)。

　　（3）提供增值服務，讓用戶感覺物超所值

　　除了向用戶提供設計與產(chǎn)品以外，耐帆還提供一系列的增值服務項目。這些服務包括為用戶進行完整的包裝物流庫存管理：采購、現(xiàn)場包裝、倉庫管理（包括及時送貨、物流控制、材料選購開發(fā)、裝卸、形象宣傳等）。通過這一系列的增值服務，不僅讓用戶覺得與耐帆合作省心、省事，而且還覺得得到的回報永遠比付出多。

　　耐帆的經(jīng)營理念和產(chǎn)品服務如圖6-1所示。

　　圖6-1 耐帆的經(jīng)營理念和產(chǎn)品服務

　　耐帆通過與不同行業(yè)的龍頭企業(yè)合作，創(chuàng)造性地提供一體化的解決方案，在相關(guān)行業(yè)樹立了合作典范，贏得了用戶的口碑。這種樹立標桿的做法，不僅起到了提升耐帆在整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值作用，還使自己達到了迅速擴張的目的，建立起了競爭壁壘，從而在工業(yè)包裝領(lǐng)域形成了“馬太效應”，讓自己真正成為了包裝材料領(lǐng)域的整合供應商與服務商，包裝材料行業(yè)企業(yè)競爭態(tài)勢如圖6-2所示。

　　圖6-2 包裝材料行業(yè)企業(yè)競爭態(tài)勢圖

　　“它山之石，可以攻玉”，通過研究耐帆的CPS服務理念，我們清楚的知道包裝企業(yè)如果還停留在制造環(huán)節(jié)上，依靠賣有形產(chǎn)品獲得微薄利潤，勢必在未來的競爭中被淘汰。掌握產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)制造型企業(yè)向服務制造型企業(yè)轉(zhuǎn)變是整個包裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。包裝企業(yè)需要根據(jù)客戶的需求提供多元化的產(chǎn)品和服務，而不僅僅限于有形產(chǎn)品的供應。那么，前程如何設計自己的CPS定制化服務，從而實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級？為此，南方略為前程做了以下幾步：

　　第一步：觀念轉(zhuǎn)型，老板是最大的服務員

　　在與前程合作的過程中，我們建議前程要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：由產(chǎn)品主導型企業(yè)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)解決方案服務型企業(yè)。企業(yè)不再是以生產(chǎn)型為主的企業(yè)，而是以服務型為主的企業(yè)，全體員工都要牢固樹立服務意識：上一道工序為下一道工序服務，管理層為員工服務，員工為用戶服務，做到一致對外，人人都能直接或間接的為用戶服務。

　　在南方略工業(yè)品營銷咨詢專家團隊攜手前程之前，前程的副總裁王修正的名片是，“王修正”后面加一個“副總裁”職銜，這種名片介紹沒有錯，但是作為一種服務型企業(yè)的管理人員，或多或少會給人一種太過正式、沒有自己特色的感覺。于是，我們建議管理層人員先轉(zhuǎn)變觀念，這樣才能帶動下面員工觀念地轉(zhuǎn)變，細微之處便是從前程所有管理人員的名片開始改變。比如在“王修正”的名片之前加上“服務員”三個字，而去掉“副總裁”三個字，雖然一增一減字數(shù)沒有改變，但是傳遞出的信息卻是：前程的所有人員都是服務人員，都是為同事、用戶服務的。正如耶穌給門徒洗腳時說：“誰愿為大，就當眾人的仆人。人子來不是受人服侍，乃是要服侍人”。

　　以良好的服務贏得用戶是前程走向未來的基礎(chǔ)，前程的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型線路如圖6-3所示。

　　圖6-3 前程包裝的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型線路圖

　　第二步：方案設計，提供一體化解決方案

　　在工業(yè)包裝領(lǐng)域，用戶最關(guān)心的永遠只有三點：一是服務，二是成本，三是安全。只有這三點達到了用戶的預期，用戶才會選擇您，并且才有下一次合作的可能。前程為了達到用戶的預期，創(chuàng)造性的提出了工業(yè)品營銷解決方案CPS定制化服務，以優(yōu)于競爭對手的包裝解決方案贏得用戶：

　　（1）包裝業(yè)界的智囊團

　　我們?yōu)榍俺虅?chuàng)造了獨特的業(yè)務談判模式：“4+X”現(xiàn)場顧問式銷售，即：一個業(yè)務經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)一個小組顧問、技術(shù)工程師、客服專員外加公司支持的不確定人員，業(yè)務經(jīng)理主要負責統(tǒng)領(lǐng)組員沖鋒陷陣，做好商務與談判方面的事宜；小組顧問相當于軍師，出謀劃策，給小組成員提供各方面的支持；技術(shù)工程師專注于與用戶的技術(shù)人員進行技術(shù)交流與磨合；客服專員負責后續(xù)的用戶服務與維護；而公司安排的不確定人員隨時待命，處理各種突發(fā)情況。

　　利用強大的現(xiàn)場顧問式銷售團隊及時了解并把握住用戶需求，針對用戶需求，提出一些最適合用戶的包裝建議供其選擇，這樣不僅體現(xiàn)了前程的專業(yè)性，還展示了前程智囊團的專業(yè)風采；通過成功案例講解，不僅使用戶覺得前程實操經(jīng)驗豐富，而且具有其他包裝企業(yè)無法比擬的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，這一系列的展示、談判、演繹給用戶帶來了極大的震撼，使用戶覺得聽取前程智囊團的建議就如病人聽取醫(yī)生的建議一樣，是專業(yè)、可靠、值得信賴的。前程智囊團作業(yè)模式如圖6-4所示。

　　圖6-4 前程智囊團作業(yè)模式圖

　　（2）獨特的個性化包裝設計

　　因為用戶不同，其需要包裝的產(chǎn)品形態(tài)也有所不同，前程以用戶的需求為出發(fā)點，充分考慮包裝產(chǎn)品的物理形態(tài)，設計出了一套既能綜合解決用戶成本問題，又能使包裝達到防潮、防震、防銹、防輻射等質(zhì)量效果的一體化解決方案。這種為用戶“量身定做”的包裝解決方案，不僅能讓包裝后的產(chǎn)品在物流運輸過程中安全且不易損毀，而且還有一種讓用戶備受尊寵的感覺，這樣的個性化服務贏得了用戶的一致認可，建立起了良好的口碑。

　　（3）標準化的操作流程

　　以前，前程對服務過的用戶只是簡單的粗放式管理，并沒有對成功服務過的用戶進行總結(jié)、分析，更沒有后續(xù)的跟蹤服務，這種“猴子掰玉米式”的檔案管理，不僅使前程丟失了一大批用戶資源，而且還使一些優(yōu)秀的、獨特的包裝案例慢慢被遺忘，在下次遇到相似的用戶時，又要重新進行一系列的工作。

　　在我們進入以后：首先，設立了用戶數(shù)據(jù)庫，將各行各業(yè)的用戶進行分類管理，分門別類的羅列出他們的產(chǎn)品特點、包裝要求、包裝注意事項及用戶最關(guān)心的關(guān)切點等等；其次，將前程為不同行業(yè)用戶服務的優(yōu)秀案例進行梳理，總結(jié)好的經(jīng)驗，創(chuàng)造性的進行改良，以便下一次運作時更進一步；最后，通過有限元分析等先進的設計手段，有針對性的為用戶新產(chǎn)品包裝和現(xiàn)有包裝提供結(jié)構(gòu)優(yōu)化服務，減少用戶在包裝開發(fā)上的成本，并降低物流成本，從標準的服務價值鏈細節(jié)上超越用戶預期，給用戶帶來成本銳減與包裝方案優(yōu)化的雙重愉悅。

　　經(jīng)過實施一系列的標準化操作流程，前程在滿足用戶預期的情況下，不僅降低了用戶的包裝成本，而且還減少了自身新方案設計的費用支出，真正實現(xiàn)了合作雙贏。

　　第三步：現(xiàn)場包裝，征服用戶的挑剔心理

　　“耳聽為虛，眼見為實”。最能讓用戶心悅誠服的方法，便是讓用戶看到前程的實力和專業(yè)。因此，前程選派包裝工程師和操作經(jīng)驗豐富的技工，到客戶生產(chǎn)車間進行現(xiàn)場包裝、測試，在面對客戶提出防潮、防銹、抗靜電等包裝設計要求時，他們都能憑借自己的專業(yè)水平和豐富的實操經(jīng)驗從容應對，給出令客戶滿意的解決方案。在大型非標準產(chǎn)品、精密產(chǎn)品的包裝方面，前程也能得心應手，滿足用戶需求。

　　第四步：包裝檢測，給用戶注入強心劑

　　前程設立了符合國內(nèi)外運輸標準的質(zhì)量檢測中心，并聘請權(quán)威專家擔任重要的檢測工程師，為用戶提供能夠基于ISO標準、ISTA標準、國家標準或用戶指定標準的檢測；對包裝容器、托盤、單元包裝等進行氣象環(huán)境、跌落、斜面沖擊、振動、堆碼及抗壓等運輸包裝試驗；以及包裝材料與容器的機械性能測定。經(jīng)過這一系列的包裝檢測，用戶對前程的包裝質(zhì)量便有了極大的提升，達到了信賴的地步。

　　在做好檢測的同時，前程也沒有固步自封，而是在不斷的提升自己的檢測水平和評比標準，以便使自己的標準成為業(yè)內(nèi)通用的標準。通過和江南大學聯(lián)合創(chuàng)辦測試中心進行產(chǎn)品測試試驗，開發(fā)出了在運輸過程中不會損壞，不會生銹的包裝技術(shù)。

　　如今，前程包裝檢測中心已經(jīng)通過國際安全運輸協(xié)會（ISTA）認證，并被授權(quán)為國家輕工業(yè)包裝制品質(zhì)量監(jiān)督檢測中心檢測站。一步為贏，步步為贏，自2009年以來，CPS的運用使前程從原有的以實體產(chǎn)品為核心，逐步過渡到了以服務產(chǎn)品為核心，融合包裝咨詢評估、設計與打樣、包裝檢測、包裝產(chǎn)品提供、倉儲物流、現(xiàn)場包裝和包裝循環(huán)管理等“一站式”的工業(yè)包裝整體解決方案服務商，如圖6-5所示。在業(yè)內(nèi)打造了其工業(yè)包裝整體解決方案的強勢服務品牌地位。

　　圖6-5 前程的管理、服務和營銷模式的升級圖

　　前程用品牌為依托，以服務為突破口，強化了與用戶的合作關(guān)系，形成了獨特的競爭能力，從而帶動了產(chǎn)品的銷售，成功實現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級。目前，前程包裝向用戶提供各種包裝產(chǎn)品和完整的包裝解決方案，其用戶已遍布世界各地，產(chǎn)品出口到美國、德國、法國、瑞典、西班牙、日本、韓國和印度等55個國家和地區(qū)。