一、從消費(fèi)者的消費(fèi)特性變化，我們可以看到鉆石消費(fèi)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
a)區(qū)域市場(chǎng)重心將進(jìn)一步降低，在一二線城市保持良好的銷售態(tài)勢(shì)的情況下，三四級(jí)市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)較為明顯的銷售增長(zhǎng)；
b)產(chǎn)品功能性需求將進(jìn)一步弱化，婚慶市場(chǎng)占比將進(jìn)一步減少，個(gè)性化需求越來(lái)越明顯，市場(chǎng)從婚慶的小眾市場(chǎng)到飾品的大眾市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變；
c)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)一步理性，產(chǎn)品知識(shí)懂得更多，在購(gòu)買鉆石產(chǎn)品的時(shí)候自主意識(shí)將會(huì)更強(qiáng)；
d)消費(fèi)者未來(lái)對(duì)于品牌將不再迷信國(guó)外品牌或者港臺(tái)品牌，國(guó)內(nèi)品牌將縮小與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的差距。
e)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的要求更高，這里包括鉆石4C的品質(zhì)以及鑲嵌品的品質(zhì)，同時(shí)對(duì)于款式的要求更多，除了經(jīng)典款還是會(huì)長(zhǎng)盛不衰外，對(duì)于時(shí)尚性的要求也會(huì)更多，產(chǎn)品個(gè)性化需求將會(huì)更明顯。
二、企業(yè)如何應(yīng)對(duì)
a)全面提高企業(yè)自身品牌形象
i.產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)。國(guó)內(nèi)鉆石企業(yè)大量是訂單式生產(chǎn)，產(chǎn)品出口，對(duì)于產(chǎn)品款式計(jì)更多的是借鑒，抄襲，一般情況下周生生、周大福、謝瑞麟乃至于卡地亞的新款上市，很快國(guó)內(nèi)的品牌就可以是進(jìn)行復(fù)制，很多設(shè)計(jì)師也把抄版當(dāng)成了自己的職業(yè)。在現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌共同在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，國(guó)內(nèi)品牌要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者需求，就必須提高自身的產(chǎn)品研發(fā)能力，深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)，從產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)上體現(xiàn)出品牌價(jià)值；
ii.產(chǎn)品加工工藝。國(guó)內(nèi)品牌之所以一直很難受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的關(guān)注還有很大原因 是因?yàn)楫a(chǎn)品加工工藝問(wèn)題。大量產(chǎn)品制作相對(duì)粗糙，鑄造、電鍍、打磨、鑲嵌等環(huán)節(jié)加工技術(shù)要求不高，有氣泡、容易裉色、鉆石鑲嵌不穩(wěn)等等問(wèn)題的產(chǎn)品使消費(fèi)者對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品一直充滿懷疑。其實(shí)國(guó)內(nèi)的加工工藝與世界頂級(jí)的加工工藝并沒(méi)有什么難以逾越的難題，大量世界知名品牌的產(chǎn)品也是在國(guó)內(nèi)加工生產(chǎn)的。所以我們企業(yè)應(yīng)該要對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行很好的控制，產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，只有把產(chǎn)品做好了，品牌才能豎立起來(lái)；
iii.終端形象?，F(xiàn)階段大量國(guó)內(nèi)品牌專賣店整體形象不好，各門店形象也不統(tǒng)一，很多都是加盟店、授權(quán)店，甚至于有些根本沒(méi)有自己的門店，把產(chǎn)品賣給客戶，讓他們自己去開(kāi)店，自己去賣產(chǎn)品就行了，這樣的終端形象根本體現(xiàn)不出來(lái)鉆石這種高檔飾品的價(jià)值感，這就像一個(gè)真的LV的包包，放在路邊攤上賣，真的也會(huì)被人認(rèn)為是假的，這樣的終端門店里賣的產(chǎn)品，消費(fèi)者難以相信鉆石的品質(zhì)的。當(dāng)然，企業(yè)并不是要將店面裝修得很奢華，讓人一看就是富麗堂皇的，一看就覺(jué)得是有錢人去的地方，這樣就把增加了與消費(fèi)者間的距離感，讓人難以接近，所以企業(yè)在門店裝修的時(shí)候既要體現(xiàn)出品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，但又不能過(guò)于奢侈，這一方面是拉近與消費(fèi)者的距離，另一方面也是減少企業(yè)的終端費(fèi)用投入；
iv.客戶服務(wù)水準(zhǔn)。去過(guò)國(guó)際性品牌鉆石專賣店購(gòu)物的人都知道，他們的服務(wù)是親切但是不強(qiáng)求，隨時(shí)在你身邊，但又和你保持一定的距離感，讓你能有自己的空間，不至于有被侵犯的感覺(jué)，同時(shí)他們的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，你在店里買了產(chǎn)品后不會(huì)覺(jué)得有虧的感覺(jué)。而到了一些國(guó)內(nèi)品牌專賣店中，會(huì)有兩種情況出現(xiàn)，一種是非常熱情的上來(lái)，問(wèn)你有什么需求，要什么產(chǎn)品，多少錢價(jià)位的東西，我見(jiàn)過(guò)最為過(guò)分的是某一個(gè)門店，從進(jìn)門開(kāi)始，營(yíng)業(yè)員就拉著顧客的手，一直跟著身邊，直到你離開(kāi)門店，在這種情況下，你不買點(diǎn)東西還真是不好意思走出去，也許這種方式在短時(shí)間內(nèi)有一定的銷量增加，但對(duì)于品牌的長(zhǎng)期發(fā)展是非常不利的，這種顧客就算在這里買了東西下次也不會(huì)再來(lái)買了，更不會(huì)告訴朋友讓他們來(lái)買東西；而另一種情況就是隨你的便，你想看什么就看什么，想買就買，不買拉倒。而通常這兩種門店內(nèi)都會(huì)將產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)高，然后再打一個(gè)很低的折扣，我見(jiàn)過(guò)很多消費(fèi)者用很懷疑的語(yǔ)氣問(wèn)，這個(gè)是真的嗎？是不是你們特地把價(jià)格標(biāo)高的？所以對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)是非常關(guān)鍵的臨門一腳。
b)基本的市場(chǎng)策略要根據(jù)消費(fèi)需求變化進(jìn)行調(diào)整
i.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。目前消費(fèi)正在從單一的婚慶市場(chǎng)向婚慶、個(gè)人消費(fèi)并重轉(zhuǎn)變，那企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也應(yīng)該從女戒、對(duì)戒一枝獨(dú)大向吊墜、項(xiàng)鏈、手鏈等產(chǎn)品方面進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)充，從消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求來(lái)看，戒指產(chǎn)品的獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的局面已經(jīng)慢慢要變成了百花齊放了，傳統(tǒng)的三件套（戒指、吊墜、手鏈）正在成為市場(chǎng)的主流，所以企業(yè)應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
ii.價(jià)格策略調(diào)整。大量的出口企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，多個(gè)國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而消費(fèi)者日趨理性，鉆石零售業(yè)的高額利潤(rùn)也將難維系。鉆石產(chǎn)品從以前的富貴人家專用到現(xiàn)在人人可用，在不久前，還有鉆石企業(yè)打出99元鉆石的口號(hào)，所以說(shuō)鉆石現(xiàn)在是人人買得起，用得起，鉆石消費(fèi)逐漸將會(huì)與黃金、鉑金相類似，價(jià)格日益透明，鉆石企業(yè)也將會(huì)開(kāi)始用“薄利多銷”這個(gè)詞，所以對(duì)于消費(fèi)需求的變化，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，以增加產(chǎn)品的銷售來(lái)解決企業(yè)現(xiàn)金流和利潤(rùn)問(wèn)題。當(dāng)然，并不是所有的產(chǎn)品都一定要把價(jià)格降下來(lái)，如果品牌附加值較高，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有獨(dú)到的價(jià)格，類似于卡地亞這樣的，當(dāng)然就用不著這樣了。
c)農(nóng)村包圍城市的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整。一二線市場(chǎng)早已經(jīng)被國(guó)際、港臺(tái)知名品牌把陣地都搶占完成了，例如在成都的春熙路商圈，短短一百余米的街道，至少超過(guò)五十家的首飾門店，而在武漢的武漢廣場(chǎng)商圈，就在直徑為一百米左右的一個(gè)圈內(nèi)至少有五家周大福的門店，他們這樣圈地的結(jié)果是門店資源已經(jīng)非常稀缺，而鋪面租金也是相當(dāng)之高，對(duì)于知名度不高或者實(shí)力有限的國(guó)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)是難以與之競(jìng)爭(zhēng)的。而在二三線城市內(nèi)，大品牌的觸角還沒(méi)有及時(shí)伸展，而消費(fèi)者的消費(fèi)需求卻正被激發(fā)起來(lái)，這對(duì)于國(guó)內(nèi)的品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
d)運(yùn)用新的模式建立與消費(fèi)者溝通交易的渠道，縮短與消費(fèi)者溝通或者交易的渠道，降低成本。
i.網(wǎng)絡(luò)銷售。從美國(guó)藍(lán)色尼羅河開(kāi)始，網(wǎng)購(gòu)鉆石這個(gè)概念開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)者內(nèi)心，因?yàn)殂@石產(chǎn)品的4C標(biāo)準(zhǔn)建立使每顆不同的鉆石有了一個(gè)相同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，各種認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證也讓消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)鉆石解決了后顧之憂。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，減少了銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，降低了零售商的庫(kù)存和資金壓力，為消費(fèi)者帶來(lái)了更多的實(shí)惠。在藍(lán)色尼羅河的影響下，中國(guó)的戴維尼出現(xiàn)了，這是中國(guó)第一家鉆石行業(yè)的B2C企業(yè)，在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售日益紅火的大環(huán)境下經(jīng)營(yíng)得也是有聲有色，而國(guó)內(nèi)鉆石企業(yè)已有加工廠、已有一些專賣店，已有一些加盟商，如果將這些資源與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合，則是更好更快更有效成本也更低的的市場(chǎng)拓展方式。
ii.網(wǎng)絡(luò)銷售+體驗(yàn)店。因?yàn)殂@石這種產(chǎn)品對(duì)于多數(shù)消費(fèi)者而言還需要進(jìn)行實(shí)物的體驗(yàn)，那么單一的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買對(duì)他們來(lái)說(shuō)體驗(yàn)感不強(qiáng)，所以在這種情況下需要有一個(gè)體驗(yàn)店的來(lái)解決網(wǎng)購(gòu)鉆石的體驗(yàn)問(wèn)題，例如有著意大利背景的普林尼國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)，他們?cè)诮⒕W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的基礎(chǔ)上更借鑒服裝業(yè)的做法，開(kāi)設(shè)了地面體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者要方便購(gòu)買的同時(shí)也有機(jī)會(huì)實(shí)物體驗(yàn)。這也是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)可以學(xué)習(xí)借鑒的。
當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整或者不調(diào)整，但是企業(yè)必須要從消費(fèi)市場(chǎng)出來(lái)，以滿足消費(fèi)者需求為原則，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并日益發(fā)展壯大。
此文發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)》6月份管理版
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