2022年，在房地產(chǎn)政策繼續(xù)堅(jiān)持“房住不炒”的基調(diào)下，地產(chǎn)行業(yè)迎來大周期調(diào)整，新房入市量減少，二手房流動(dòng)性減弱。再加上原材料及用工漲價(jià)，全國(guó)多地疫情散發(fā)、波及范圍持續(xù)擴(kuò)大，居民消費(fèi)動(dòng)力不足，門窗行業(yè)普遍面臨巨大挑戰(zhàn)。在這種背景下南方略客戶皇派門窗卻是捷報(bào)頻傳：
2022年1月，官宣成為杭州2022年第19屆亞運(yùn)會(huì)官方指定門窗品牌，將在這場(chǎng)“心心相融，@未來”的體育盛會(huì)中，讓世界看見中國(guó)門窗力量，這為皇派門窗增加了超強(qiáng)BUFF，居全國(guó)乃至全世界的頭部陣營(yíng)；
2022年3月，迎來15周年慶典，“領(lǐng)跑15載·皇派永遠(yuǎn)向前”皇派門窗十五周年盛典在廣州隆重舉行；
2022年4月，2022年度“隔音PRO-創(chuàng)造美好生活聲環(huán)境”皇派門窗416品牌日完美收官，成立皇派門窗隔音研究院，將隔音打造為門窗研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新的新高地；
……
皇派門窗（前身為皇派金門）2007年成立，2010年攜手南方略推進(jìn)系統(tǒng)營(yíng)銷變革，2014年之后銷量一直穩(wěn)居斷橋鋁門窗行業(yè)前三，平均以每年20%的增長(zhǎng)速度，成長(zhǎng)為佛山門窗界的扛把子；截至 2021 年底，皇派門窗已擁有超過 800 家品牌經(jīng)銷商、900 多家專賣店，覆蓋中國(guó)大陸 30 個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，全國(guó)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已基本搭建完成，行業(yè)影響力和市場(chǎng)知名度不斷提升。▲財(cái)務(wù)報(bào)表顯示：2019-2021年度，皇派家居分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.87億元、8.04億元、10.25億元；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為5023.49萬元、1.31億元、1.5億元。從2000萬到10億元，成為亞運(yùn)會(huì)官方指定門窗，皇派門窗到底做對(duì)了什么？！
創(chuàng)業(yè)三件事，定戰(zhàn)略、建班子、帶隊(duì)伍，你能不能制定正確的戰(zhàn)略，確實(shí)是關(guān)乎創(chuàng)業(yè)的成敗。
打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，比如你同別人下棋，你是走一步看一步，光顧著多吃別人的棋子，而對(duì)方走一步看三步，甚至是看到了終局，不計(jì)當(dāng)下得失，以贏為目的。
這樣的話，你想不輸都難。
然而，理解戰(zhàn)略的價(jià)值不難，難就難在怎么培養(yǎng)、建立自己“定戰(zhàn)略”的素質(zhì)和能力。
2010年，經(jīng)歷了金融危機(jī)的洗禮，朱福慶董事長(zhǎng)深切感受到，企業(yè)在自身運(yùn)營(yíng)過程中自發(fā)形成了經(jīng)驗(yàn)積累和操作慣性，并在產(chǎn)能受限、地面網(wǎng)點(diǎn)慣性擴(kuò)張和盲目圈地運(yùn)動(dòng)中失去了戰(zhàn)略方向。
在此背景下，出于對(duì)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，他找到了中國(guó)十大營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)南方略咨詢，并與南方略結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。在當(dāng)時(shí)，南方略項(xiàng)目組所面臨的真實(shí)皇派：● 佛山的一個(gè)小門窗廠，50人2000萬產(chǎn)值，馬路邊租廠房；● 身處佛山門窗重鎮(zhèn)，在行業(yè)中沒有知名度可言；● 加盟商的數(shù)量非常少，僅為不到40家；▲南方略項(xiàng)目組以問卷調(diào)查、深度訪談、消費(fèi)者座談會(huì)和街訪等方式，將定量研究與定性研究相結(jié)合，對(duì)皇派金門品牌進(jìn)行了全面的體檢經(jīng)過兩個(gè)多月、五個(gè)省市、數(shù)十個(gè)城市的市場(chǎng)走訪，南方略項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)了皇派金門存在很多不適合品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的先天性缺陷；例如缺乏系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，缺失品牌核心價(jià)值，沒有品牌文化建設(shè)，終端形象紊亂，品牌識(shí)別一變?cè)僮?，品牌資產(chǎn)嚴(yán)重流失等……然而就是在這樣的背景下，南方略堅(jiān)定不移地幫助皇派樹立成為行業(yè)龍頭的“老大戰(zhàn)略”，并助力其理清具體實(shí)現(xiàn)的路徑。
● 全面踐行“研發(fā)慢半步，營(yíng)銷快半步”的戰(zhàn)略思想，降低新品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)品牌運(yùn)作力度；
● 為產(chǎn)品賦予人文價(jià)值，再通過強(qiáng)有力的品牌傳播將人文價(jià)值轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，全面提升品牌資產(chǎn)，并通過品牌滲透提高品牌知名度；
● 以品牌建設(shè)為基本發(fā)力點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)中整合，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而成就中國(guó)鋁門第一品牌的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
就這樣，早在公司成立僅僅第三年的時(shí)候，朱福慶董事長(zhǎng)就開始堅(jiān)定不移地系統(tǒng)化踐行行業(yè)老大戰(zhàn)略；要知道，人們所津津樂道的任正非斷言，“二十年后，世界通訊市場(chǎng)三分天下，華為必有一席”，也是發(fā)生在華為成立后第五年。看古今中外，尤其改革開放四十年來，大江大海、草根崛起，能有如此膽識(shí)與氣魄者，又有幾人？
講師觀點(diǎn)：成為行業(yè)老大的六個(gè)好處
1、客戶向你傾斜——容易合作：華為供應(yīng)商選前三2、價(jià)格向你傾斜——品牌大，溢價(jià)能力強(qiáng)
3、人才向你傾斜——有成就感，人才四賺，老大企業(yè)用人成本更低
4、資本向你傾斜——貸款容易，獲取資本能力強(qiáng)
5、規(guī)模分?jǐn)偝杀?/strong>——杰克營(yíng)收規(guī)模4億元時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用占比12%，營(yíng)收規(guī)模42億元時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用占比5%
6、 資源向你傾斜——政策、補(bǔ)貼等“產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的‘基石’，好品質(zhì)會(huì)讓企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)沉下去?！?/strong>近年來，在產(chǎn)品工藝上，皇派引入全球頂尖工藝——銷釘注膠工藝，大幅提升門窗的氣密、隔音、隔熱等綜合性能，從此拉開門窗行業(yè)產(chǎn)品工藝升級(jí)的序幕。并建設(shè)行業(yè)首個(gè)“研發(fā)中心”大廈，其中的產(chǎn)品檢測(cè)中心，符合并獲得國(guó)家檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的最高認(rèn)證。一直以來，皇派憑借先進(jìn)的技術(shù)和綜合實(shí)力，不斷填補(bǔ)高端門窗市場(chǎng)的空白。南方略咨詢董事長(zhǎng)、中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的提出者劉祖軻認(rèn)為，注重產(chǎn)品品質(zhì)是皇派成功的第一要素。而這，在皇派起步之初就已經(jīng)可見端倪。
據(jù)說，皇派的創(chuàng)始人朱福慶董事長(zhǎng)在開會(huì)或者與客戶交談的時(shí)候，會(huì)突然中途離開會(huì)議室；當(dāng)大家產(chǎn)生疑惑甚至有些怨氣的時(shí)候，公司管理層解釋說：朱總到車間視察去了，他對(duì)品質(zhì)要求極高，每天都要下去看看，不然不放心。難怪皇派的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上有口皆碑。
他日臥龍終得雨，今朝放鶴且沖天！如今，皇派多年如一日對(duì)設(shè)計(jì)盡善盡美、對(duì)工藝精益求精、對(duì)工作一絲不茍的專注與執(zhí)著已經(jīng)得到了大家的公認(rèn)，朱福慶董事長(zhǎng)仍然不厭其煩地闡述其對(duì)產(chǎn)品和品質(zhì)的追求。他認(rèn)為，“皇派門窗一定要做消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品一定要讓消費(fèi)者買的放心、用的安心，這是我的初衷?！?/strong>認(rèn)清誰是客戶以及客戶的種類，才能卓有成效地進(jìn)行營(yíng)銷。客戶是分不同等級(jí)、種類的，我們必須要懂得為他們劃分級(jí)別，這樣才好區(qū)別對(duì)待。對(duì)客戶的概念含含糊糊，就如不知將東西賣給誰一樣，勢(shì)必導(dǎo)致客戶管理工作的失敗。在咨詢服務(wù)過程中，南方略項(xiàng)目組為皇派清楚界定了客戶、用戶，并圍繞二者匹配適合的運(yùn)營(yíng)策略，明確提出：南方略針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，確定皇派的消費(fèi)者主要包括兩大人群：風(fēng)頭主義者和成功者。并幫助皇派，從收入、心理、地域分布等方面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)行了全面精準(zhǔn)的畫像。
在此基礎(chǔ)上，南方略幫助皇派確立了品牌金字塔尤其是“一門一境界”的品牌訴求，讓消費(fèi)者自我感覺高人一等、覺得有面子。境界，是皇派產(chǎn)品的高品質(zhì)；境界，是目標(biāo)顧客的高品位；境界，是氣度不凡的高貴；境界，是思想和視野的高度……因?yàn)橛辛恕耙婚T一境界”，皇派不僅僅是家庭裝飾的一種物件，更是消費(fèi)者內(nèi)心需求的一種介質(zhì)；因?yàn)橛辛宋锢砗托睦淼碾p重價(jià)值屬性，皇派才正式升級(jí)為一個(gè)成熟度品牌。為了更好地做好招商加盟的工作，南方略項(xiàng)目組在當(dāng)年還做了一個(gè)很“大膽”的事情，那就是提議皇派更換形象代言人：明確加盟商才是皇派真正的客戶，請(qǐng)形象代言人的目的，是給商家看！▲在南方略項(xiàng)目組入駐前，皇派就曾邀請(qǐng)香港明星湯鎮(zhèn)業(yè)代言品牌形象
▲就這樣，經(jīng)過南方略的全面策劃，皇派不但確立了“一門一境界”這一新的品牌主張，并于2010年簽約了巨星陳寶國(guó)，運(yùn)用報(bào)紙、展會(huì)、電視等媒體組合，開展了一系列聲勢(shì)浩大的推廣活動(dòng)“我的性格是要做就大膽去做，一炮打響?！比缃?，哪怕時(shí)隔經(jīng)年，面對(duì)媒體的采訪，朱福慶董事長(zhǎng)也不無感慨地表示，與南方略合作的“2010年是皇派提速發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)”——
為了讓更多的經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解皇派門窗，聘請(qǐng)陳寶國(guó)為形象代言人，并圍繞代言人開展了一系列的營(yíng)銷；
在廣州建博會(huì)上，更是花重金，讓皇派門窗的廣告霸屏整個(gè)建博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，讓行業(yè)直呼“皇派門窗真膽大”；
“正是得益于這場(chǎng)大膽的推廣，讓整個(gè)門窗行業(yè)知道了皇派，這才有了皇派門窗接下來的高速發(fā)展”……
早在2009年，皇派在開拓鋁門市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)加盟商的門店都分為好幾個(gè)區(qū)域，鋁門只是其中的一塊，還包括木門區(qū)、不銹鋼門區(qū)等。于是，皇派公司高層就開始考慮在經(jīng)營(yíng)鋁門的同時(shí)，再開發(fā)一塊木門業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)中高端品牌（與皇派鋁門銷售終端檔次相匹配），以滿足因?yàn)榧用松痰亩嘣枨?。?dāng)時(shí)甚至連品牌名都注冊(cè)了。2010年，皇派與南方略展開咨詢合作，經(jīng)調(diào)研得出：取消開發(fā)木門業(yè)務(wù)的念頭，一心一意做好鋁門窗（門窗向來不分家）事業(yè)；先“皇派”打造為國(guó)內(nèi)中高端鋁門的代表性品牌，當(dāng)然肯定是大眾知名品牌；然后再伺機(jī)開發(fā)一個(gè)超高端鋁門品牌（這也一直是皇派想做的事），并將其逐步打造為鋁門市場(chǎng)的尖端品牌，就像櫥柜行業(yè)里的科寶·博洛尼。皇派決意聚焦于鋁門窗領(lǐng)域，以品類分化作為戰(zhàn)略核心思考點(diǎn)，進(jìn)入每一個(gè)鋁門細(xì)分品類，并冠以不同的品牌名稱，走多品牌發(fā)展路線?；逝傻膽?zhàn)略思路被南方略董事長(zhǎng)、中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的提出者劉祖軻形象地比喻為“樹狀模式”，其原理與樹木的成長(zhǎng)規(guī)律如出一轍，只有這樣循序漸進(jìn)地發(fā)展新品牌，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)生長(zhǎng)、枝繁葉茂。15年風(fēng)雨精耕，皇派始終專注高端鋁合金門窗系統(tǒng)定制，占據(jù)著鋁合金門窗研發(fā)和生產(chǎn)的前沿，領(lǐng)航產(chǎn)業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新格局?，F(xiàn)擁有總規(guī)模超過12萬平方米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)等二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū),是中國(guó)系統(tǒng)門窗標(biāo)準(zhǔn)制定單位之一。專業(yè)工藝120道，國(guó)家專利數(shù)量在門窗行業(yè)前列地位，并以每年二十余項(xiàng)速度遞增。產(chǎn)品榮獲歐洲、澳洲品質(zhì)雙認(rèn)證。
想要了解更多，請(qǐng)觀看南方略案例課，4月28日上新：《皇派門窗：從2000萬元到年銷售10億元，七招成為行業(yè)老大》
跟中國(guó)十大營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)南方略學(xué)營(yíng)銷
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